Работая со своими клиентами, я буквально спасаю их отделы продаж. И вы тоже можете это делать. Даже крупным компаниям необходима помощь для того, чтобы увеличить их продажи. Проводя презентации для крупных компаний, я иногда показываю фотографию, на которой запечатлен тонущий «Титаник». Руководители обычно думают: «Мы такие богатые и сильные. Мы никогда не утонем». Но когда их компании ударяются о какой-то «айсберг», они тонут очень быстро. Тогда я пересаживаю их персонал на «шлюпки обучения» и серьезно улучшаю их навыки презентации. Мы определяем цели и результаты, и я превращаю их маленькие спасательные лодки в космические челноки из «Звездных войн», которые быстро и стремительно поднимаются на невероятную высоту в продажах.

Мы достигаем всего этого с помощью Системы убеждающих аргументов и презентаций.

Иногда на моих семинарах участники спрашивают меня: должны ли мои потенциальные клиенты знать, что я использую письменные заготовки или скрипты? Мой ответ: нет. Если вы все делаете правильно, они должны остаться в полном неведении. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам, что вы великолепный слушатель и что у вас есть продукт или решение, которое они хотят купить.

Когда хороший актер произносит текст, вы никогда не подумаете, что он на самом деле его заучил. Он полностью погружен в роль, которую играет. Точно так же ни один потенциальный клиент не должен иметь представления о том, что вы имеете заранее заготовленные скрипты. Все, что они будут знать, – это то, что они доверяют вам и хотят вести бизнес вместе с вами.

Существует мнение, что талант к продажам – прирожденный. Но эту точку зрения можно оспорить.

Мастерство в продажах и переговорах в большей степени связано с обучением и практикой. В нашем случае – с практикой составления и формулирования убеждающих аргументов. Лучшие специалисты в этой теме – не важно, пишут ли они тексты для рекламы или продают лицом к лицу, – всегда пользуются большим спросом и имеют хорошее вознаграждение за свой профессионализм.

Какие трудности могут возникнуть при составлении Системы убеждающих аргументов?

Если вы сделаете все правильно, я гарантирую вам, что ваши инвестиции будут лучшими из тех, что вы когда-либо вкладывали в развитие бизнеса. Потому что вы получите самые мощные и эффективные аргументы, а также конспекты торговых презентаций, которые используют лучшие профессионалы в вашей отрасли.

Вы получите в свое распоряжение убеждающие слова, благодаря которым сможете совершать продажи стоимостью в миллионы долларов.

Если возврат на инвестиции в тренинговые программы вообще трудно подсчитать – предположим, он достигает в самом лучшем случае 100 %, – то улучшение ваших продаж с помощью создания Системы убеждающих аргументов обеспечит вам возврат в 700–900 % и более.

Опыт крупных компаний свидетельствует о том, что они получают 1000 % возврата на сделанные инвестиции на каждый рубль, который они вкладывали в разработку качественных конспектов и скриптов для своего торгового персонала.

Чтобы стать мастером в разработке Системы убеждающих аргументов и торговых презентаций, требуется сильное желание и соответствующее обучение – это я знаю на собственном опыте: более 14 лет я совершенствую и оттачиваю свое мастерство в этой области.

Но разработать базовый вариант на основании материалов и примеров из этой книги в состоянии практически каждый специалист. С их помощью вы прямо сейчас можете начать увеличивать результаты ваших продаж.

Система убеждающих аргументов не должна быть большой, чтобы быть эффективной. Я разработал для нескольких клиентов Систему всего в несколько страниц, и это помогло им сделать несколько дополнительных миллионов. Другим клиентам в финансовом секторе потребовалось 125 страниц деловой аргументации, чтобы с их помощью они стали достигать более серьезных финансовых результатов (несколько сотен миллионов рублей).

Ваша Система должна быть настолько большой, насколько это необходимо, чтобы помогать вам эффективно выполнять работу. Помните, что она не должна содержать теории, мотивационных речей, девизов или историй о вашей компании. Она должна содержать только проверенные и готовые к использованию способы работы с возражениями, чтобы вы смогли закрывать максимальное количество продаж.

Если ваша Система содержит больше 20 страниц, то их необходимо разделить на главы. Секции, в свою очередь, должны быть разделены на подзаголовки. Обычно в качестве заголовков используются возражения, с которыми вы встречаетесь в вашей работе, – в этом случае вы и ваш персонал легко сможет найти интересующий способ. Из этих названий составьте оглавление, чтобы можно было быстро найти любой ответ, который вам необходим.

В качестве примера я приведу здесь оглавление Системы, которую я разработал для одной компании из финансового сектора.

Итак, эта Система включала в себя следующие главы.

1. Выгоды от сотрудничества с нашей компанией.

2. Как сделать первый телефонный звонок.

3. Как убедить секретаря направить звонок руководителю.

4. Я слишком занят, чтобы рассмотреть ваше предложение.

5. Мне нужно больше фактов.

6. Ваше предложение слишком сложное.

7. Ваш продукт слишком новый.