Консерватизм: если вы сомневаетесь в выборе костюма, будьте осторожны, предпочтя официальный стиль. Особенно это относится к тем, кто занимает низшие ступеньки иерархии власти: поставщики, торговцы и младший персонал. Кстати, консультанты склонны одеваться немного консервативнее своих клиентов. Им нужно выглядеть достойными доверия. Все величайшие мошенники – от банкиров до тиранов и политиков – любят темные костюмы и галстуки. Это их камуфляж, позволяющий им выглядеть достойными доверия. И это срабатывает – увы, слишком часто.

Подражание: это особенно эффективно для младшего персонала. Посмотрите, как одеваются люди на один-два уровня выше вас. Скорее всего, они тратят больше денег на одежду и уделяют своему внешнему виду больше внимания. Если хотите присоединиться к ним, стоит следовать их правилам в одежде. Если вы сомневаетесь, берите пример с руководства, а не с младших сотрудников. Судить о людях по их одежде – абсурдно и несправедливо, но кто сказал, что жизнь справедлива?

Если вы знаете, как нужно выглядеть и как играть свою роль, вам удастся произвести хорошее впечатление. Но особые ситуации требуют особой подготовки. Вот две ситуации, в которых вам понадобится произвести хорошее первое впечатление:

• когда впервые с кем-то встречаетесь (например, в области продаж или на собеседовании);

• когда проводите презентацию.

Мне поручили нанять выпускников бизнес-школы в ведущую компанию по стратегическому управлению. С некоторыми кандидатами было легко: они оказывались либо потрясающими, либо ужасными. А большинство находилось посередине: они вроде бы соответствовали всем требованиям, но мы никак не могли определиться. Я нашел очень простое решение – расспросить свою секретаршу, которая провожала кандидатов в комнату для собеседования и обратно. Это занимало всего несколько минут, но многие за это время успевали снять свою «броню» и раскрыться. Не придавать значения секретарям – фатальная ошибка. Последующие события показали, что моя секретарша правильно выбрала наиболее успешных кандидатов в 90 % случаев, а это больше, чем удалось всей группе отбора.

Она обратила внимание на следующее.

• Энергия, воодушевленность и энтузиазм. Даже если они волнуются, это ничего при наличии таких качеств.

• Знания. Они что-то знают о нашей компании? Одни кандидаты проявляли полное незнание. Другие по дороге на собеседование задавали умные вопросы, надеясь проверить у секретаря свою информацию. Мудрый ход, и мы это оценили.

• Участие. Одни кандидаты нашли время обменяться любезностями с моей секретаршей и отнестись к ней по-человечески. Другие вели себя так, как будто она – пустое место. Позже они узнали на свою беду, что она вовсе не была пустым местом.

Если вы обладаете всеми этими качествами, вам сложно сбиться с пути. Если вы сомневаетесь, позвольте людям поговорить на их излюбленную тему – о себе.

Энергия, воодушевленность и энтузиазм помогут вам добиться успеха в любой презентации. Люди вскоре забудут, о чем вы говорили, но будут долго помнить, как вы выглядели. Если вы одеваетесь, как бродяга, и ведете себя, как пустослов, не ждите радушного приема. Энергичность, воодушевленность и энтузиазм немыслимы без знаний и удовольствия. Вы должны хорошо разбираться в том, о чем говорите, и любить свое дело, что ваша аудитория почувствует сразу.

На самом деле большинство корпоративных презентаций просто чудовищны. Большие шишки используют презентации для демонстрации собственного самомнения. А младшие сотрудники все чаще терзают аудиторию бесконечными подробностями и PowerPoint. Свои путаные слайды они читают медленнее, чем аудитория.

Это тяжелейшее испытание для людей, которые вынуждены присутствовать на таких презентациях. Но это прекрасная возможность для менеджеров, которые хотят изменить ситуацию к лучшему, оказать влияние и показать себя с лучшей стороны. При такой отвратительной конкуренции легко выделиться. Преуспеть там, где другие терпят неудачу, вам помогут следующие основные принципы.

• Умный презентатор, глупые слайды. Слайды должны выполнять только одну задачу – показывать, на каком этапе презентации вы находитесь. Презентатор может проявить свой блестящий ум и знания, комментируя каждый слайд.

• Чем меньше, тем лучше. Презентацию можно считать завершенной не тогда, когда нельзя сказать больше, а тогда, когда нельзя сказать меньше. Презентациям, как алмазам, идет на пользу хорошее гранение.

• Расскажите историю. Ваша презентация должна напоминать путешествие: здесь мы находимся сейчас, сюда направляемся, а туда доберемся. Возьмите аудиторию с собой в путь. Пусть ей будет интересно.

• Поставьте себя на место слушателей. Сосредоточьтесь на том, что им нужно и что они хотят услышать, а не на том, что вы хотите сказать. Это поможет вам отсечь лишнее.

• Сосредоточьтесь на нескольких важнейших людях: из сотни присутствующих вы хотели бы повлиять, вероятно, всего на нескольких человек. Полностью сосредоточьтесь на них.

• Сделайте презентацию запоминающейся. Найдите какие-то убийственные факты, удивительную историю или несколько запоминающихся фраз, которые станут зацепками, оставив в памяти слушателей и вас, и ваши слова. Эти зацепки также помогут вам структурировать презентацию: они сыграют роль перевалочных пунктов.