Например, мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода – и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате возникает ситуация, когда «один – про Фому, другой – про Ерему». Не поняв друг друга, нельзя прийти к согласию.

Есть простые фразы, позволяющие проверить степень взаимопонимания: «Правильно ли я вас понял?» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…?», «Сказанное вами может означать…?» и т. п. Бывает, не грех

и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее о…?»

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это делали они сами, а затем разносил ее в пух и прах, – в этом отношении он был истинным виртуозом.

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники (да и мы сами) откровенны. В подобных случаях убедить слушателей поможет язык жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не осознаем и не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы.

При этом, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам, мы оказываемся неубедительными. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…»

Человек, владеющий языком жестов и поз, не только умеет «читать» собеседника, получая о нем дополнительную информацию, но и знает, как с помощью этого языка сделать более убедительной свою речь.

Ознакомиться со значениями жестов и поз можно, например, в книге А. Пиза, представленной в списке литературы.

Согласно А. Маслоу, существует пять уровней потребностей человека:

1) физиологические (в пище, воде, сне, жилье, здоровье

и т. д.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т. д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении потребностей всех этих уровней. И это служит источником для нахождения сильных аргументов.

Возможность удовлетворить какую-то из потребностей перечня – это сильнейший аргумент. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же принципе построено все страховое дело: эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следование двум принципам:

1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил;

2) применять одно-два «активных» правила.

Пассивными мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или, как минимум, ослабить его. Это правила третье, пятое, шестое и с седьмого по тринадцатое, а также замечания к первому правилу о недопустимости использовать слабые аргументы и начинать убеждение с просьбы.

Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся правила первое, второе, четвертое, с седьмого по десятое и четырнадцатое.

Правила с седьмого по десятое являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными.

Длительный опыт применения этих правил показал, что они значительно расширяют возможности убеждающего, поскольку обеспечивают максимальную вероятность положительного результата. Но помогут ли они в том случае, когда убедить в чем-то в принципе невозможно? Да, помогут.