Впервые став СЕО, я имел наивность полагать, что я единственный, кто борется за выживание компании. Когда бы мне ни приходилось разговаривать с другими СЕО, всегда создавалось такое впечатление, что они все держат под контролем. Их компании действовали «фантастически», а все, что они делали, давало «восхитительные» результаты. Я уже начал думать, что, возможно, воспитание, полученное в Университете Беркли и в семействе с коммунистическими убеждениями, стало не лучшим толчком к началу предпринимательской карьеры. Но потом мне доводилось видеть, как «фантастические» и «восхитительные» компании разорялись и продавались задешево. Тогда я пришел к выводу, что не только мне приходится бороться за выживание.

Задумавшись об этом, я постепенно понял, что именно разнообразие полученного мной воспитания и образования стало ключом к успеху. Именно это дало мне уникальное видение будущего и подходов к ведению бизнеса. Никто больше не мог похвастаться такой подготовкой к предпринимательской карьере. Это мой вариант мотивации и воодушевления сотрудников, в который я много привнес от шокирующего и поэтичного стиля Чико Мендосы. Это мое умение понимать и видеть людей независимо от цвета кожи и характера, которое подтолкнуло к тому, чтобы свести Джейсона Розенталя и Энтони Райта для спасения компании. Это моя глубокая приверженность удивительно верно сформулированному Марксом наиболее капиталистическому по своему характеру изречению. На надгробии моего дедушки выбито его любимое высказывание Маркса: «Жизнь есть борьба». Я считаю, что из него следует самый важный урок предпринимательства: прими неизбежность борьбы.

Каждый день, работая с предпринимателями, я стараюсь донести до них эту главную истину. Прими свою необычность, свое воспитание, свою интуицию. Если все это не станет залогом твоей победы, то его не существует вообще. Я могу понять, через что им приходится проходить, но не могу сказать, что они должны делать. Я могу только помочь отыскать ответ в них самих. Иногда они находят ответ в такой ситуации, в которой я этого сделать не сумел.

Конечно, несмотря на любые советы и всю мыслимую помощь, трудный выбор таковым и останется. Поэтому в заключение хочу пожелать успеха всем, кто продолжает борьбу, стремясь реализовать свою мечту.

Достаточно ли он сообразителен?

• Может ли он убедить вас иметь дело с его нынешней компанией?

• Насколько ясно он формулирует свое видение вашей компании и ее рыночных возможностей, которые вы ему описали?

• Сможет ли он внести свой вклад в разработку стратегического направления развития вашей компании?

Умеет ли он нанимать агентов по сбыту?

• Что он об этом думает?

• Попросите его рассказать о последнем неудачном приглашении на работу агента по сбыту.

• Каким образом он находит талантливых кандидатов?

• Какую часть рабочего времени он тратит на рекрутинг?

• Как он выявляет наличие необходимых качеств в кандидате в процессе проведения интервью?

• Сколько членов его нынешней команды готовы сменить место работы вместе с ним? Как он может их охарактеризовать и оценить их работу?

• Попросите его провести с вами стандартное собеседование при приеме на работу агента по сбыту. Сможете ли вы пройти его успешно?

• Умеет ли он нанимать на работу менеджеров, управляющих агентами по сбыту?

• В чем, с его точки зрения, состоит его работа?

• Как он проверяет наличие необходимых навыков у кандидатов?

Можно ли считать его понимание организации процесса продаж систематическим и глубоким?

• Разбирается ли он в вашем бизнесе и технических аспектах организации процесса?

• Разбирается ли он в сравнительном анализе продуктов, оформлении документов на увольнение сотрудников, порядке изменения заявок на закупки, демоверсиях продуктов?

• Умеет ли он обучать сотрудников особенностям вашего процесса продаж?

• Сможет ли он сделать этот процесс более эффективным?

• Каких результатов он ожидает от освоения его сотрудниками системы CRM [48] ?

• Занимался ли он в своей нынешней компании управлением процессом сбыта или только его разработкой?

Между людьми, способными написать план и реализовать его, существует большая разница.

Насколько эффективна его программа обучения агентов по сбыту?

• Насколько обучение процессам сбыта отличается от обучения сбыту продукта? Может ли он рассказать об этом подробней?

• Есть ли у него методические материалы для обучения персонала?

• Насколько эффективна его модель оценки торговых представителей?

• Может ли он добиться более чем средней эффективности продаж?

• Может ли он описать различия между представителем компании и агентом по сбыту так, чтобы вы узнали нечто новое?