Почему некоторые люди считают консалтинг самым простым способом сделать деньги, в то время как другие ведут отчаянную борьбу за выживание?

Один из самых интересных аспектов консалтингового бизнеса – огромное неравенство между доходами консультантов. Почему один зарабатывает 200 тысяч долларов в год, а другой борется, не жалея сил, чтобы сделать 20 тысяч?

Если это вам интересно, то у нас готов ответ. На самом деле есть небольшое количество навыков, методик и техник, которыми должен владеть консультант, чтобы получать высокий уровень дохода в определенной области бизнеса. И есть много тонких нюансов, которые необходимо встроить в ваш консалтинговый бизнес. Например, знаете ли вы ВСЕ способы, как определить потенциальных клиентов, которые уже готовы покупать ваши услуги? Знаете ли вы, как преодолеть возражения при оплате ваших услуг? Как разносторонне развивать и наращивать входящий поток денег? Как избежать ситуаций, когда клиенты излишне обременяют вас своими проблемами? Почему то, каким образом выстраивают продажи большинство консультантов, обрекает их на затруднения с самого начала? Как адаптировать ваши услуги для разных ниш?

На самом деле консалтинг продавать намного легче, чем думает большинство людей. Однажды Роберт Каветт, основатель Национальной Ассоциации Спикеров США, сказал: «Большинство людей ходит с пуповиной наперевес и ищет, куда ее воткнуть». И это – секретная причина, почему должным образом структурированная и упакованная программа легко продается. Люди отчаянно хотят, чтобы кто-то сказал им, что необходимо сделать.

В этих словах нет цинизма и осуждения. ВСЕ МЫ НУЖДАЕМСЯ в советах, коучинге или «волшебном пенделе». Зачастую свежий взгляд на наш бизнес со стороны может стать хорошим стимулом для рывка вперед. Из-за того, что мы постоянно находимся внутри своего бизнеса, варимся в собственном соку, наш взгляд зачастую замыливается и мы не видим леса за деревьями.

Мы, авторы книги, откровенно заявляем: когда необходимо решить какую-либо проблему, мы ищем консультанта, который способен нам помочь. Очень многие успешные люди пользуются услугами консультантов. Большие компании платят за советы всемирно известным консультантам и коучам, таким как Том Питерс. Практически каждый политик работает с политтехнологами и пиарщиками. У звезд шоу-бизнеса есть целая команда помощников: консультанты по стилю, личные диетологи, фитнес-тренеры, психологи и, конечно, пиарщики. На уровне среднего и малого бизнеса консалтинг часто предоставляется вендорами, производителями и поставщиками бесплатно или как услуга с добавленной стоимостью. Ваши партнеры помогают вам продавать свой товар, учат вас и снабжают всеми необходимыми маркетинговыми материалами. Но ключ к успеху – это осознание того, что вы платите эксперту за дельный совет.

Каждый день огромный океан денег перетекает от клиентов к консультантам, коучам, экспертам и советникам.

И если вы должным образом освоите несколько ключевых стратегий успеха и будете позиционировать себя как опытного эксперта, люди выстроятся к вам в очередь и с нетерпением будут ждать, когда смогут вручить вам свои кровные. Очень важно понять, что денежный поток уже течет. Все, что вам необходимо сделать, – это встать на его пути и окунуть в него свое ведро.

Еще одна причина, почему консалтинг так хорошо продается. Мы живем в очень сложном и запутанном мире. В мире, в котором руководитель, предприниматель, даже простой обыватель Вася Пупкин – все находятся под постоянным градом проблем. И зачастую просто нет времени остановиться, отдышаться и подумать до тех пор, пока кто-либо не вмешается в их жизнь. Люди всегда считают, что им необходимо знать больше и что на данный момент у них недостаточно знаний, чтобы решить проблему. Когда проблема обостряется, потребность в помощи опытного наставника многократно возрастает.

Четыре основные причины, по которым покупают консалтинговые услуги:

• некоторые ищут «строгого, но любящего родителя», чтобы нести ответственность перед ним;

• другие обращаются за советом к опытному эксперту;

• некоторым необходим близкий друг – тот, кто их понимает, перед кем можно похвастаться своими достижениями, или тот, кто поддержит их в тяжелые времена;

• есть люди, которые хотят получить просто психотерапию, но при этом назвать ее как-нибудь иначе.

Четыре преимущества консалтинга как бизнеса:

1. Вы можете вести данный бизнес в одиночку. Никаких начальников, сотрудников и лишних расходов. Вам нет необходимости создавать какой-либо продукт, заниматься поставкой какого-то оборудования. Все, что вам нужно иметь, – это развитый интеллект, опыт, приведенный в систему, и умение разговаривать с разными людьми. Больше ничего не требуется!

2. Вы можете работать где угодно. Вы можете жить, где угодно. Многие консультанты заставляют клиентов приезжать к ним. Например, Рене Гнем, консультант по маркетингу прямого отклика, заставляет клиентов приезжать к нему во Флориду и останавливаться там в гостинице, пока он с ними работает. Мы зачастую требуем, чтобы клиент приезжал к нам, а сами выезжаем на встречи довольно редко. Вы можете работать удаленно, используя телефон, электронную почту или факс. Если вы любите путешествовать, то можете пойти навстречу пожеланиям клиента, договориться с ним об оплате дороги и проживания и позже остаться на некоторое время, чтобы осмотреть местные достопримечательности.

3. Если захотите, можете часть работы скинуть на других консультантов или фрилансеров. Многие консультанты занимаются только тем, что ищут клиентов. Фактически они хорошо умеют продавать, создают поток входящих потенциальных клиентов, а когда закрывают продажу, сбрасывают работу на других людей. Не секрет, что большие компании сначала дорого продают свой консалтинг, а потом сбрасывают работу на внешних сотрудников, которые работают на контрактной основе. Мы можем рассказать, как вам найти таких «трудолюбивых пчелок» и как с ними правильно работать.

4. Консалтинг позволяет гибко планировать варианты доходов. Существует много способов получения компенсации за вашу работу. Если вам нравится стабильность, вы можете создать свою собственную «дойную корову» (или несколько «буренок»). Пусть они постоянно приносят молоко. Тогда можно растянуть проектные платежи, чтобы получать каждый месяц ту сумму, которая вам необходима. Если вы любите получать платежи большими кусками, можете требовать сразу от 25 до 50 % гонорара вперед за долгосрочный проект.