Из-за этого мне стало казаться – и, не сомневаюсь, то же чувство испытывали и другие, – что разговор ему неинтересен. Он разрушал взаимопонимание между нами тем, что, говоря со мной, смотрел в сторону, вверх, куда-то мне за спину, и мне становилось не по себе. Я не мог воспринимать то, что от него слышал. Конечно, я обратил на это его внимание и предложил ему потренироваться вот в чем: обдумывая свою следующую фразу во время разговора, он должен замедлить речь и сделать паузу, чтобы собеседник ясно видел – он отвел взгляд просто потому, что обдумывает ответ, а не потому, что разговор ему неинтересен.

Вряд ли собеседники этого человека говорили себе: «Ему неинтересен разговор, ведь он смотрит куда-то в сторону». Они просто подсознательно не чувствовали контакта с ним. Из-за того, что он отводил взгляд и при этом продолжал говорить, контакт разрывался. Он словно бы внушал собеседнику, что предпочел бы быть совсем в другом месте. Помните, что такое возможно, и всегда подавайте собеседнику знаки, что вы его слушаете.

В книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» говорится, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи. Сегодня это так же верно. Несколько раз назвав в разговоре собеседника по имени, вы можете укрепить с ним связь, поднять ее на новый уровень. Главное – не переусердствовать. Если повторять это имя в каждой второй фразе, эффект будет прямо противоположным и контакт ослабнет.

Я сам испытал подобное, разговаривая с человеком, который чересчур активно стремился сбыть свой товар. Этот агент по продажам называл меня по имени чуть ли не в каждом предложении; это звучало примерно так: «Как я рад вас видеть, Марк! Я уверен, Марк, мы сумеем о многом с вами договориться. И в результате, Марк, вы уйдете отсюда с пониманием, что вы, Марк, приняли очень правильное решение». Если б он назвал меня по имени один или два раза, все было бы отлично и мы бы почувствовали, что наши отношения стали более теплыми. Но постоянное повторение моего имени произвело обратный эффект.

Бывает, конечно (особенно в публичной обстановке), что мы разговариваем с кем-то, даже не зная, как зовут этого человека. Но побеседовав с ним какое-то время, мы можем довольно легко разрешить эту проблему, просто сказав: «Простите, я не представился. Меня зовут Марк». В ответ собеседник назовет свое имя – и обмен состоялся.

Однако людям часто бывает трудно запомнить имя, когда они разговаривают с незнакомым человеком или когда их представляют кому-то. Причина обычно в том, что они недостаточно внимательно слушают, когда собеседник сообщает, как его зовут. Они слушают не его, а свои соображения о том, что им сказать дальше.

Чтобы запоминать имена, сам я прибегаю к маленькой хитрости – стараюсь мысленно представить какого-нибудь знакомого с таким же именем. Затем я представляю его себе рядом с моим новым собеседником. Если у меня нет знакомых с таким именем, я пробую в уме подобрать коротенькую рифму – по ней я потом вспомню имя. Например, если собеседник говорит, что его зовут Боб, а я не знаю никого, с кем бы у меня ассоциировалось это имя, я могу подобрать такую рифму: «Боб – прямо в лоб». Еще один способ запомнить имя – мысленно повторить его три-четыре раза или просто сказать вслух: «Приятно с вами познакомиться…» (здесь нужно вставить имя, которое вы только что услышали).

Порой в разговоре вы стремитесь только установить контакт и добиться понимания. Но если вам нужно, чтобы собеседник согласился с вами или что-то сделал, то глава, посвященная стадии 4, покажет вам, как побудить его к действию.

Вы заговорили с человеком. Вы пробудили у него любопытство и интерес. Он чувствует, что вы его понимаете, и между вами установился контакт. Теперь мы рассмотрим, как побудить этого человека к действию. Как добиться, например, чтобы он заключил сделку или дал согласие поехать с вами куда-то, сделать что-то вместе с вами или просто одобрил ваш план совместного времяпрепровождения на этот вечер.

Главное – сделать это ненавязчиво, не ставя человека в неловкое положение. В итоге собеседник движется в нужном вам направлении благодаря всему вашему разговору – начиная с самой первой его стадии и заканчивая этой. И все кажется ему естественным.

Чтобы человек сделал что-то или решился на что-то, он должен воодушевиться идеей, а чтобы он воодушевился идеей, вы тоже должны испытывать воодушевление. Ваш энтузиазм должен передаваться естественным путем. Вас воодушевляет то, что вы собираетесь вместе сделать. Вы представляете себе эти совместные действия и позволяете своему воодушевлению проявиться в разговоре – в вашем тоне, жестах, мимике и словах.

Людей привлекает искренний энтузиазм, и они хотят его разделить. Это совсем не то, что отчаянная решимость или бесцеремонность. Мы чувствуем отчаянную решимость и бесцеремонность и отстраняемся от них. Так же как подсознательно чувствуем воодушевление и обычно тоже им проникаемся.

В целом процесс побуждения к действию или принятию решения можно свести к двум простым шагам. Первый – это просьба, второй – преследование цели вплоть до ее осуществления. Дайте человеку понять, что вы не отступитесь, если решение или действие не последует сразу же. Так он ощутит свою ответственность, и вероятность того, что он совершит действие или примет решение, повысится.