Шрифт:
В сложившихся обстоятельствах понять, что же будет дальше, позволяет театр. На протяжении сотен лет, за исключением отдельных клоунов или комиков, в большинстве театральных постановок актеры должны были назубок заучивать чужие тексты. До 1968 г. в Великобритании, прежде чем поставить пьесу, ее должны были прочитать и одобрить в офисе лорда Чемберлена [25] , а затем на спектакли посылали наблюдателей, которые следили за тем, чтобы актеры не отступали от одобренного текста {148} .
25
Офис лорда Чемберлена – департамент королевского двора Великобритании, отвечающий за соблюдение протокола. До 1968 г. выполнял обязанности театрального цензора. – Прим. ред.
148
“The Lord Chamberlain & Censorship,” Leither Magazine, March 9, 2012, доступно на http://www.leithermagazine.com/2012/03/09/the-lord-chamberlain-censorship.html
Но около 50 лет назад двое новаторов бросили вызов прямодушному расчету на сценарии. Первой была Виола Сполин, американка, которая в 1940–1950-е гг. разработала сначала для детей, а потом для профессиональных актеров серию игр, посвященных импровизации в раскрытии персонажей, в речах и сценах. В 1963 г. она написала книгу Improvisation for the Theater («Импровизация для театра»), куда и включила эти упражнения, а книга быстро стала основой для обучения театральному искусству. Благодаря ее сыну, Полу Силлсу, подхватившему семейное дело, идеи Сполин способствовали появлению легендарной труппы Second City, чьи бывшие участники (от Джона Белуши до Стивена Кольбера и Тины Фей) сформировали в Америке популярный развлекательный жанр своим комедийным шоу, мастерски исполняемым без сценария в прямом эфире.
Вторым новатором был британец Кейт Джонстон, много лет проработавший в лондонском театре «Ройал-Корт». Когда ему наскучил традиционный театр, он тоже начал разрабатывать свои собственные, более свободные методы. В 1979 г. написал книгу Impro: Improvisation and the Theatre («Импро: Импровизация и театр»), которую многие считают основополагающей в данной области. (Учредители компании Palantir, о которой я рассказывал в главе 2, просят всех своих новых сотрудников прочитать эту книгу, прежде чем приступить к работе.)
Поощряя режиссеров и актеров признавать ценность отхода от сценария, Сполин и Джонстон помогли сделать импровизацию основным направлением индустрии развлечений. Традиционные продажи и продажи без продаж развиваются по тому же пути, потому что стабильные, простые и определенные условия, благоприятствовавшие сценариям, уступили место динамичным, сложным и непредсказуемым условиям, благоприятствующим импровизации.
Под кажущимся хаосом импровизации скрывается тонкая структура, позволяющая ей работать. Понимание этой структуры может помочь вам в побуждении других к действию, особенно когда даже ваши проницательная смена перспективы, заразительная позитивность и блестящие формулировки не приносят желаемых результатов. В подобных и многих других обстоятельствах будет лучше, если вы последуете трем основным правилам импровизационного театра: 1) прислушивайтесь к предложениям; 2) говорите: «Да, и…»; 3) делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся.
1. Прислушивайтесь к предложениям
Театральная импровизация – не совсем новичок в сфере бизнеса. Такие ученые, как Кейт Сойер из Вашингтонского университета, Мэри Кроссан из Университета Западного Онтарио и Патрисия Райан Мэдсон, преподававшая в Стэнфордском университете, всесторонне ее изучали и применяли ее концепции в менеджменте, инновациях и дизайне {149} . Но большинство специалистов не рассматривали импровизацию в контексте продаж, несмотря на то что, как говорит один молодой ученый, владеющие импровизацией продавцы «могут выдавать идеи, легко и быстро производить изменения, эффективно и убедительно общаться во время торговых презентаций» {150} .
149
См. Mary M. Crossan, “Improvisation in Action,” Organization Science 9, no. 5 (September – October 1998): 593–99; Dusya Vera and Mary Crossan, “Theatrical Improvisation: Lessons for Organizations,” Organization Studies 25, no. 5 (June 2004): 727–49; Mary M. Crossan, Jo~ao Vieira da Cunha, Miguel Pina E. Cunha, and Dusya Vera, “Time and Organizational Improvisation,” FEUNL Working Paper No. 410, 2002, доступно на.881839; Keith Sawyer, Group Genius: The Creative Power of Collaboration (New York: Basic Books, 2007); Patricia Ryan Madson, Improv Wisdom: Don’t Prepare, Just Show Up (New York: Bell Tower, 2005).
150
Zazli Lily Wisker, “The Effect of Personality, Emotional Intelligence and Social Network Characteristics on Sales Performance: The Mediating Roles of Market Intelligence Use, Adaptive Selling Behaviour and Improvisation” (doctoral thesis, University of Waikato, New Zealand, 2011).
Одной из причин такого пренебрежения могут быть сложившиеся на протяжении более чем столетия традиции обучения торгового персонала. Со времен тщательно разработанных сценариев NCR продавцов учили «преодолевать возражения». Если клиент не хочет покупать, ваша задача – переубедить его, доказать, что проблемы, которые он поднимает, либо не существуют, либо малозначимы. Преодоление возражений является этапом любого формального процесса продаж и обычно следует за этапами «поиска потенциальных покупателей», «оценки потенциальных покупателей», «проведения презентации» и находится непосредственно перед «заключением сделки». Но теперь, когда продажи коренным образом изменились, сама идея переубеждения людей становится менее ценной и, пожалуй, менее реальной, чем когда-либо раньше.
В импровизационном театре нет места преодолению возражений, т. к. он построен на диаметрально противоположном принципе. «Для импровизации жизненно необходимо прислушиваться к предложениям», – утверждает Салит.
Первый принцип импровизации – прислушиваться к предложениям – предполагает подстройку, отказ от собственного восприятия в пользу другого восприятия. Чтобы овладеть этим аспектом импровизации, мы должны переосмыслить наше понимание того, что значит слушать и из чего состоит предложение.
Учитывая, как много мы слушаем каждый день, – по некоторым оценкам, четверть времени бодрствования {151} , – удивительно, насколько глубоко мы игнорируем этот навык. Об этом писал 30 лет назад американский философ Мортимер Адлер:
Учил ли кто-нибудь когда-нибудь, как нужно слушать? Насколько поразительно общее мнение, что способность хорошо слушать является природным даром и не требует обучения! Как невероятен тот факт, что нигде в процессе обучения не предпринимаются усилия, чтобы научить людей хорошо слушать! {152}
151
Laura Janusik and Andrew Wolvin, “24 Hours in a Day: A Listening Update to the Time Studies,” работа была представлена на встрече Международной ассоциации слушания в Салеме, штат Орегон, в 2006 г.
152
Mortimer Adler, How to Speak/How to Listen (New York: Touchstone, 1997), 5.