«Вы сами сказали, что он нам необходим», – ответил заместитель.

«Неужели я не могу поразмышлять вслух? Я просто спросил, почему у нас нет завода в этом городе. Я не говорил вам, что надо начинать строительство!»

Люди часто не знают, думают ли Предприниматели вслух или же принимают решение. Иногда, когда подчиненные верят, что услышали от E решение, они обнаруживают, что его слова были лишь мыслями вслух, и получают нагоняй за предпринятые действия. В следующий раз, когда E высказывает принятое им решение, подчиненные, помня полученный урок, бездействуют. Тогда E снова выходит из себя, потому что его подчиненные не делают того, что он от них ожидает.

Работники чувствуют, что у них нет выхода. Независимо от того, как они поступают, их все равно ждет наказание. Предприниматели E всегда испытывают неудовольствие и разочарование.

Теперь позвольте спросить вас, когда «да» действительно значит да, а «нет» действительно значит нет?

Когда эти слова произносят P. Они не понимают, что происходит, когда люди анализируют их «да» или «нет». «Почему люди не могут просто делать то, что им говорят?» – недоумевают P.

Для какого типа и «да», и «нет» означает «может быть»?

Для Интеграторов I. Они являются тонкими политиками.

Верно. Чтобы понять, что означают «да» и «нет», вы должны смотреть, кто произносит эти слова. Вы не должны воспринимать слова, руководствуясь своими собственными предубеждениями.

Объясните, пожалуйста, что значит «руководствоваться своими собственными предубеждениями»?

Во всех ведущих мировых религиях – буддизме, иудаизме, христианстве и исламе – имеется так называемое золотое правило. Вы знаете, как оно звучит?

Да. «Не делай другим того, чего бы ты не хотел, чтобы другие делали тебе».

И логичный вывод из него будет звучать как…

«Делай другим то, что бы ты хотел, чтобы они делали тебе».

Теперь эти правила становятся причиной неправильного подхода к коммуникациям в сфере менеджмента. Если вы общаетесь с другими так, как вы хотели бы, чтобы они общались с вами, то какую ошибку вы совершаете? Если вы являетесь Предпринимателем, то вы обращаетесь к подчиненным, как будто они являются…

E.

А это неправильно. Вы должны сфокусироваться на том, с кем вы говорите. Здесь я не говорю ничего нового. Если вы идете в банк за получением кредита, то вы не надеваете вызывающую или потертую одежду, не так ли? Вероятно, вы стараетесь одеться респектабельно, сидеть спокойно и вежливо отвечать на вопросы банкира.

Вы хотите демонстрировать соответствие его стилю. Вы пытаетесь вести себя как банкир. Вот что имеет значение. Прежде чем говорить с людьми, спросите себя: «Кто говорит со мной?» После этого вы сможете правильно интерпретировать их слова и говорить с ними на понятном им языке.

Почему вы мне это говорите? Все это интересно, но какое отношение это имеет к менеджменту?

Потому что один из аспектов менеджмента предусматривает продажу идей. Если вы не можете осуществлять коммуникации и убеждать, вы не можете управлять. Любой продавец скажет вам, что вы должны знать своих клиентов. Вы должны сфокусировать усилия на коммуникациях с клиентами, чтобы они понимали вас, даже несмотря на то что каждый из них может говорить на своем особом языке.

Теперь давайте попробуем систематизировать сказанное с помощью схемы, описывающей влияние стилей принятия решений на коммуникации.

Стили принятия решений

В верхней части вы имеете приоритеты. В правой части – результат и ориентацию, или что и зачем. В левой части – ориентация и процесс, или как и кто. Одни люди ориентированы на результаты, а другие уделяют больше внимания процессу. На горизонтальной оси внизу показана скорость принятия решений. В левой части решения принимаются медленно, а в правой – быстро.

Что все это значит?

Это значит, что некоторые люди принимают решения медленно. В шутку говорят, что бюрократу нельзя рассказывать анекдот в пятницу, потому что он может начать смеяться в церкви в воскресенье. Но этого нельзя сказать о Предпринимателях, которые реагируют очень быстро. Они прерывают вас, когда вы рассказываете им анекдот, потому что хотят рассказать вам другой анекдот, который они только что вспомнили.

Что показывают вертикальные линии?