Каждый раз, когда вы вступаете в контакт перед выявлением потребности, убедитесь в том, что человек готов с вами общаться. Для этого часто используются фразы типа: «Позвольте я задам вам несколько вопросов, чтобы точнее понять, что именно вас интересует» или «Вам удобно говорить?» (если это звонок по телефону).

Если потенциальный клиент не желает вступать в контакт, вы можете подвигнуть его к этому при помощи определенных фраз. Приведу несколько примеров (из опыта агентства недвижимости).

И не забывайте о важности первого впечатления! Часто суждение о компании выносится на основе оценки действий продавца. Допустим, продавец ведет себя, как рыба-прилипала, и тогда у человека складывается впечатление, что главное для этой компании – продать свой товар, не заботясь о том, что интересует клиента. Возьмем другой пример: продавец выглядит трусишкой и после банального вопроса «Вам что-нибудь подсказать?» и последовавшего за ним ответа «Я просто смотрю» тут же отходит в сторону. В результате у клиента складывается впечатление, что продавец не уверен в товаре… а значит, и с компанией что-то не так!

С продавцом должно быть приятно и полезно общаться, в какой бы раз клиенты к нему не обращались.

Далее следует выявление потребности (или формирование, если у клиента ее нет). Потребность – это стремление человека что-либо получить. Лучше всего потребность формирует реклама. Например, когда мы видим в рекламных роликах известных людей, то получаем послание «будь как я». Также потребности формируются и на основе примера – того, что мы видим у соседей, друзей и вообще у других людей.

Выявление потребности – это определение того, что конкретно нужно данному человеку. Я убежден, что люди покупают не товары или услуги, а ценность, которую несет определенный товар или услуга. Они приобретают то, что, по их мнению, даст им этот товар или услуга. У каждого есть идея того, зачем ему нужен определенный товар или услуга, и именно поэтому во многих книгах по продажам написано черным по белому: «Люди покупают идеи. Учитесь продавать идеи, и тогда вы станете хорошим продавцом». Именно в этом и суть: чтобы продать, вам нужно определить, что за идея скрывается в уме покупателя, а если ее там нет, то сформировать ее. Это иногда называют «заходить издалека». Например, когда человеку продают абонемент в фитнес-клуб, речь идет о такой ценности, как здоровье и мышечный тонус, а абонемент – лишь инструмент для получения желаемого.

Но есть и другой вариант – выявление проблемы. В этом случае потенциальный клиент хочет решить какую-то проблему при помощи вашего товара или услуги. Например, некоторые покупают абонементы в тренажерные залы, желая избавиться от лишнего веса или вредных привычек, заменив их на спорт.

Выявление потребности или проблемы способствует «осознанному» предложению. В этом случае продавец выступает не просто как информатор («Здесь у нас шубы, а здесь дубленки»), а занимается соединением идеи, крутящейся в уме покупателя, со своим товаром, предварительно определив, что конкретно клиенту важно, нужно и интересно.

Затем идет уточнение потребности, ведь перед тем, как приступить к процессу продажи, крайне важно убедиться, что вы правильно поняли потенциального покупателя. Это можно сравнить с тем, как человек прицеливается, прежде чем стрелять. Уточнение потребности позволяет убедиться, что ваш выстрел попадет точно в цель – в потребность клиента, которую вы определили.

Презентация – это показ, способ преподнесения, представление чего-либо или кого-либо. Что касается сферы продаж, это наглядная демонстрация товара (или его изображений) либо же рассказ о нем.

Существуют такие термины менеджмента, как значимость и масса. Значимость – любая мысль, решение, понятие, идея, цель или значение. Масса – физические объекты, существующие в реальном мире. Так вот, презентация позволяет уравновесить количество массы и значимости в разуме у клиента. И тогда происходит понимание. Именно в этом заключается основная функция презентации.

Все, что мы излагаем кому-то и даже себе, создавая четкую картинку (образ) в голове, можно назвать презентацией.

Презентация помогает понять:

• как выглядят и работают товары и услуги;

• чем хороши товары и услуги, чем они лучше аналогов.

В презентацию можно включить отзывы клиентов, которые уже приобрели ваш продукт и довольны им.

Если бы проводить презентации было легко и просто, то не было бы такого, что одного продавца слушать интересно, а другого – невыносимо скучно и хочется уйти или вообще ударить! Почему так? Да потому, что для проведения качественной презентации нужно уметь: