Важно отметить, что некоторые горе-агенты способствуют такому мнению обывателей, запугивая их, что вокруг одни «мошенники». Такой горе-агент мгновенно станет для клиента врагом.

Эффект обратного действия был открыт учеными сравнительно недавно. Суть эффекта в проявляется в следующем: стоит человеку «поверить» даже в самое нелепое утверждение СМИ, все попытки переубедить его будут приводить к обратному эффекту, он еще больше будет убеждаться в том, что первоначальная информация — правда.

Попытки агентов доказывать, что не все «риелторы черные» и не все агенты «рвачи», приводят обычно к обратному эффекту. Не раз приходилось читать диалоги на форумах, где попытки агентов доказывать, что они «не зря едят хлеб» приводили к тому, что простые обыватели обрушивали на агентов весь свой гнев, доказывая обратное.

Агентам следует игнорировать такие мнения обывателей и статьи о черных маклерах в СМИ. Все попытки спорить с клиентом на тему конкретной статьи могут лишь усилить изначальное мнение клиента.

Не стоит бить себя кулаком в грудь и доказывать, что «вы честный агент», действуйте и собирайте отзывы на вашу работу. Это лучше работает, чем пытаться убедить клиента в честности.

Это еще одно уникальное свойство нашего мозга. Мы никогда не отвечаем четко на заданный вопрос. «Ленивая» система старается найти простое решение, поэтому она подменяет нам заданный вопрос интерпретацией.

Смотрите сами:

Уверен, большинство из вас ответили себе на вопросы: «Где у меня калькулятор?», «Так, где мой мобильный, там встроен калькулятор?»

Давайте еще:

Большинство задаст себе вопрос: «Почем евро продавался в последнее время?»

Задача агента эксперта — научиться задавать «скрытые» вопросы, (наводящие вопросы), которые заставят клиента тот самый вопрос, который вы сами задать не решились бы, боясь встретить сопротивление.

Простой пример:

Вы видите, что квартира клиента не соответствует заявленной стоимости по качеству отделки и качеству дома, так и хочется спросить: «Почему вы решили, что ваша квартира столько стоит?»

Очевидно, такой вопрос приведет к конфликту. Поэтому давайте заставим клиента ответить на этот вопрос самостоятельно:

«Я уверен, вы можете сейчас назвать пять преимуществ вашей квартиры, чтобы покупатель сходу согласился купить ее за указанную сумму!»

Как только вы зададите этот вопрос, большинство собственников зададут себе именно тот вопрос, который не решились задать вы: «Почему я решил, что моя квартира столько стоит?».

Агенту важно научиться задавать вопрос таким образом, чтобы в результате интерпретации клиент сам себе задавал и отвечал на тот вопрос, который агенту задать сложнее.

Один из самых интересных приемов работы с клиентом — давать ему задачки на выбор, мы еще опишем технику — «выбери то, на что точно знаешь ответ». Сейчас поговорим о поведении мозга в момент совершения выбора.

Здесь следует снова вернуться к трудам Даниэля Канемана. В своих экспериментах Канеман и его коллеги доказали, что в условиях ограниченного доступа к информации человек выбирает «интуитивно», а не осознанно.

Вот вам пример из его экспериментов.

Выберите точную дату рождения Адольфа Гитлера:

Выбрали? Этим экспериментом Канеман доказывает, что если человек не знает точную дату рождения Адольфа Гитлера, он все равно делает выбор. Ему же сказали выбрать! Самое забавное, в списке предложенных дат, нет точной. На самом деле Гитлер родился 20 апреля 1889 года. Но людям свойственно мыслить так: если уж предложили дату на выбор, то среди них точно есть правильная! Только тот, кто точно знает дату рождения фюрера, сразу увидит подвох.

Лишь единицы клиентов точно информированы о всех нюансах продажи, аренды или покупки недвижимости. Остальные просто пытаются сделать «правильный выбор», обосновав его некими советами знакомых или статьями в сети.

Теперь давайте подумаем сколько раз клиент выбирает? Смотрите сами:

1. Сначала он выбирает самому заниматься или нанять специалиста.

2. Если он занимается сам, он выбирает порталы, газеты, где лучше рекламировать или искать недвижимость.

3. Если решает нанять специалиста, то начинает выбирать агента.