Александр Шумович
100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками

От партнера издания

Организованному российскому рынку розничного кредитования немногим более пяти лет, но динамика его роста впечатляет. Отрадно, что население нашей страны, почувствовав вкус жизни в кредит, превращается в современное общество потребления с динамично развивающейся экономикой. Но вместе с кредитными портфелями и торговыми оборотами как снежный ком растет задолженность.

Что делать и как правильно справиться с этой проблемой?

Еще недавно бейсбольная бита и паяльник считались едва ли не самыми эффективными методами возврата долгов. Слава богу, эти времена остались позади, и сегодня применяются совершенно другие способы.

Что проще – вернуть ваши долги или продать? Сколько могут стоить ваши долги? Как эффективней вернуть задолженность: своими силами или с помощью профессиональных коллекторов? Сможет ли сегодняшний должник снова стать вашим клиентом завтра?

В этой замечательной книге вы найдете ответы на многие свои вопросы.

Артур Александрович,

генеральный директор «Долгового агентства „Пристав“

От автора

В книге вы:

– найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, мнение Черчилля, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;

– узнаете, что общего у смерча и финансофоба, почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок не должно быть в договорах, что сказать секретарше, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки лучше штрафов;

– получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него лакмусовый товар.

Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я это обещаю.

И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы.

Вступление. Знакомая история

Вы молодец! Вы заключили отличную сделку и просто счастливы: $5000 – вполне приличная цена за ваши услуги. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и добились от заказчика согласия. Птицы поют, и горизонт кажется немного ближе. В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и намечается долгосрочное сотрудничество.

Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.

На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Оплата не проблема, счет уже в бухгалтерии, все документы готовы. Но понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в отпуске, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».

Две недели спустя вы снова звоните. И узнаете, что директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.

Прошло уже почти два месяца. $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните и, кстати, уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.

«Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.

Вам говорят, что да, все подписано. Но теперь не работает бухгалтерская программа. Ее восстанавливают, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Ваш счет тоже скоро будет оплачен.

«Когда же?» – задаете вы резонный вопрос.

«К пятнице», – уверяют должники.

Черт, некоторые вещи, конечно, происходят страшно медленно, но приходится подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, у них же закончатся отговорки.

Но не тут-то было. Проблемы продолжаются. Счет вроде бы оплатили, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк, что денег не получали и что ваша фирма называется иначе.

А у ваших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить крупную поставку и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокирует их счет, а на открытие нового уйдет пара недель… И так далее.

Вы уже не так наивны и понимаете, что вас хотят надуть. Пора оказать на них давление. Но как?

Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы порепетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секретарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.