Стоит добавить еще один тип…

Заказчик, который платит дважды: и долг, и пени

Оценка: лучший.

Результат: вы зарабатываете максимум возможного (конечно, это зависит от размера пеней).

Как сам себя оценивает: считает себя неорганизованным.

Что требуется от вас: покажите, как, несмотря ни на что, нежно любите его, дорожите им; но отмечайте, что формальные обязательства и правила сильнее вас и поэтому пени должны быть оплачены; прощайте редко и только мелкие долги.

Кто ваши лучшие заказчики? Те, кто платит вовремя? Ну, может быть… Но они такие скучные.

Самые лучшие Клиенты банков – эмитентов кредитных карт – это те, кто никогда не платит вовремя, но довольно быстро закрывает свои счета и оплачивает экономически обоснованные штрафы (пени). Может быть, они забывают, может, их график жизни не очень совпадает с графиком платежей…

Например, заказчик банка г-н Чопин всегда, то есть каждый месяц, оплачивает свой счет в районе 15-го числа, а не 3-го, как указано в договоре. Почему? Например, потому, что он не очень организован, или размер пени для него не очень существен, или 15-го г-н Чопин получает проценты по депозиту либо зарплату. Может быть, он часто уезжает и не может отследить оплату всех своих счетов… Так или иначе – помните, что больше всего вы зарабатываете не на обязательных заказчиках, а на честных, но немного неорганизованных. На тех, кто не оплачивает вовремя, но платит штрафы.

Изучайте заказчиков. Постарайтесь сфокусироваться именно на них, а не только на внутренних процедурах утверждения кредита или рассрочки.

Классификация по психологическим характеристикам

Эта классификация в большей степени применима, если вашим должником является не юридическое, а физическое лицо.

Вот несколько основных типов людей, которые оказываются должниками, и причины, почему это происходит.

Рационалист. Верно рассчитав, что взять в долг ему выгоднее, чем копить, он распределяет платежи согласно внутренним приоритетам, оценивает, кому и когда платить, договаривается с кредиторами, выторговывает выгодные для себя условия.

Случайный должник. Тот, кто оказался в стесненных обстоятельствах в результате некой неудачи, внезапной катастрофы, из-за которой пришлось брать в долг. В зависимости от того, насколько серьезна проблема, можно оценить, есть ли у должника шанс выйти из этой пиковой ситуации.

Человек-лавина. Такие люди берут в долг все больше и больше, чтобы расплатиться по уже имеющимся долгам. Затем снова занимают, чтобы расплатиться с новыми кредиторами. Далеко не все из них мошенники, у некоторых просто сложный жизненный этап и со временем они искренне рассчитывают расплатиться со всеми. Иногда это больные или болезненно азартные люди, которые попали в зависимость от своих пристрастий. Основная проблема для таких должников – верно расставить приоритеты.

Догоняющий. Тот, кто хочет быть не хуже других, но при этом не может обеспечить себе соответствующий уровень доходов. Его цель – завоевать или поддержать высокий статус в обществе, подтверждаемый высокими расходами. Включившись в круговорот потребления, он уже не может остановиться, считая себя богаче, чем есть на самом деле.

Обедневший. Человек, привыкший к другому уровню доходов и, соответственно, расходов, который не может ограничить себя в потреблении и вынужден занимать.

Наивный. Тот, кто не знал о последствиях заключаемой сделки и не догадывался о возникновении долга. Или знал о долге, но сильно ошибся относительно его размера.

Расточитель. Тот, кто осознанно тратит все свои средства. Такие люди живут одним днем, без всяких накоплений. У них может быть довольно высокий уровень доходов, но столь же высок и уровень расходов.

Финансофоб. Тот, кто не умеет, не может и не хочет планировать свои финансовые потоки. Его платежи хаотичны, траты нерациональны. Он всячески избегает расчетов и переживает, если приходится их делать.

Загнанная мышь. Первоначально такой должник отрицает сам факт долга. Убедившись, что от факта займа нельзя скрыться, начинает обвинять в своих проблемах всех, в том числе самого кредитора – например, говорит, что его заставили взять в долг.

Мошенник. Тот, кто брал в долг, не собираясь когда-либо расплачиваться.

Компании состоят из людей. К тому же многие организации довольно точно отражают личность своего руководителя. Так что, при некотором допущении, по приведенному выше принципу можно классифицировать и фирмы.

Понимание, с должником какого типа вы общаетесь, позволит вам легко спрогнозировать его дальнейшее поведение. Отметив характерное поведение Клиента или некие факты из его рассказа о предыдущем опыте, вы сразу же поймете, какие сложности при работе с ним вам потенциально угрожают.

Если вы не уверены в своей способности взыскать долг с любого, то старайтесь взаимодействовать только с людьми рационального типа.

Предположим, вы столкнулись с тем, что ваш покупатель не выполнил условий договора. Вы решили провести переговоры, но они зашли в тупик. Вы никак не понимаете друг друга и не можете прийти к приемлемому для обеих сторон соглашению. Почему это происходит?