Во многих организациях заключение сделки означает завершение работы продавца. На передний план выходят команды по обслуживанию клиентов, проектные команды или специалисты по доставке. Конечно, для такой передачи эстафеты существует множество практических причин. Но я считаю, что настоящее увеличение ценности напрямую связано с любыми активными формами поддержания контактов с клиентами.

Это может потребовать от вас дополнительного времени и усилий, но это важно для достижения успеха. Если вы начали этот путь вместе со своим клиентом, то, вероятно, лучше, чем кто-либо, сможете либо обеспечить его прибытие к пункту назначения, либо воспользоваться новыми необходимыми путями.

Как минимум спланируйте (вместе с отделом маркетинга) процесс, который позволит передать работу другим членам команды или отделам.

Если вы хотите создать себе репутацию поставщика, который предоставляет ценность, – никогда не сворачивайте с этого поэтапного пути.

Довольно часто ценность решения невозможно измерить, и все же очень важно, чтобы какое-то значение ценности было ему присвоено. Модель песочных часов продаж работает гораздо лучше, когда вы измеряете, анализируете и сообщаете ценность, которую получают ваши клиенты.

Это может привести к тому, что с вами без участия вашего клиента согласятся работать другие частные лица и компании в надежде, что вы поможете им определить количественную стоимость полученных ими результатов. Возможно, чтобы измерить фактический результат, вам придется интервьюировать пользователей, создавать опросные таблицы, наблюдать за процессами, анализировать данные. Вас станут считать специалистом по продажам, который заботится о том, чтобы результаты были достигнуты. Значение такой репутации трудно переоценить.

Принятие подобного курса даст много положительных результатов. Вы можете изучить случаи, когда клиент не получил ожидаемого. Если у вас получится обнаружить недостатки и найти способы их устранения, ваша репутация как специалиста, который предоставляет ценность, только укрепится. Измерение результатов также означает, что вы обязательно обнаружите случаи, когда клиент получил огромную ценность, – и вы используете эти знания, чтобы укрепить лояльность ваших нынешних клиентов и привлечь новых. Простое понимание связи между измеряемой ценностью и стоимостью гораздо лучше подготовит вас к уверенному обсуждению вопросов ценообразования с вашими потенциальными клиентами.

Вы также можете обнаружить случаи, когда ваш клиент получил именно то, что ожидал. Помогая ему актуализировать эти результаты, вы усиливаете значимость работы с вами, что приводит к дополнительным положительным контактам и открывает двери для новых возможностей.

Просто удивительно, как часто специалисты по продажам пренебрегают работой со старыми клиентами, пока не приходит время повторного заказа или необходимости пересмотреть контракт. Часто работа со старыми клиентами приводит к открытию новых возможностей, к новым знакомствам и рекомендациям.

Предоставляя ценность до, во время и после заключения сделки, вы добьетесь того, что вас будут считать не надоедливым продавцом, а ценным консультантом, с которым компания стремится сотрудничать снова и снова.

Песочные часы продаж – это мощная методика, но не стоит думать, что ее может применять лишь отдел продаж. Песочные часы – это еще и процесс обучения, который может быть одинаково эффективным в руках отделов по развитию бизнеса, обслуживанию клиентов, работе с персоналом, а также отдела технической поддержки. На самом деле многие компании могли бы выиграть от использования этой методики при построении отношений с собственными акционерами, чтобы добиться больше личной заинтересованности и участия в таких процессах, как, например, новые технологические разработки или определение приоритетов на год.

Вот предложение, которое могло бы помочь вам сосредоточиться на правильном подходе, когда вы начнете формировать свое мышление вокруг метода песочных часов продаж.

Когда компании создают новый товар или услугу, начинают они обычно с разработки их характеристик. И это вполне разумно: вам нечего продавать, пока вы не создадите то, что другие захотят купить.

Следующее, что они делают, – начинают работу над продвижением нового проекта: разрабатывают коммерческие предложения, продающие презентации и брошюры.

Прекрасные и нужные действия. Но я хотел бы предложить вам выбрать гораздо более эффективный путь.

Первое, о чем стоит задуматься при разработке своей модели песочных часов продаж: что вы хотите, чтобы клиент думал, говорил и чувствовал о вашем товаре или услуге через 180 дней после совершения покупки? Затем идите в обратную сторону, к моменту, когда клиент заинтересовался покупкой. Другими словами, еще до встречи с ним определите, каким образом будете его вовлекать после того, как он уже станет вашим клиентом.