Как он реагирует. Кроме того, вы должны подготовить несколько общих сценариев, которые можно представить кандидату в ходе теста. Настойчиво добивайтесь другой цены, перебивайте его, задавайте вопрос «А почему вы …?» во время презентации. Наблюдайте, как он реагирует на эти вопросы и трудности, особенно когда речь идет о деньгах.

Некоторые могут подумать, что я привел слишком много вопросов, но на самом деле вы оказываете кандидату услугу. Ведь вы либо проводите с ним тест, который дает вам гарантию того, что он справится с проблемами, либо лично помогаете ему уяснить, что ваша организация не подходит для него.

Вы должны смотреть, проверять и следить за этими признаками поведения в поиске лучших продавцов, обслуживающего персонала и создателей проектов, и не важно, нанимаете ли вы профессиональных менеджеров по продажам высокого уровня или неопытных специалистов, которые только начинают свой путь в бизнесе.

Автоматизация воронки продаж и подсчет потенциальных клиентов могут в наши дни оказаться чрезмерными. Компании используют эти методы как минимум теоретически, для получения больших продаж с меньшими усилиями и как можно быстрее. Но суть в том, что большинство компаний на самом деле используют этот метод для предотвращения любого шанса, что продавец может работать лучше, если будет сотрудничать с клиентами, которым подходит менее проверенная и подсчитанная стратегия работы.

К тому времени как потенциальный клиент пройдет через автоматическую воронку, он просто начнет покупать товар по лучшей цене. Автоматизация должна существовать для того, чтобы позволить продавцам быть более продуктивными в настоящее время, когда их просят как можно больше учить, слушать, говорить и писать.

Действительно, технологии дошли до такого уровня развития, когда мы можем вести бизнес, продавать товары и обслуживать клиентов без необходимости взаимодействия с человеком.

Это великолепно, не так ли? Избавившись от витрин и прилавков в электронной торговле, полного рабочего дня для служащих и бесконечных часов в офисе, многие люди смогли разработать для себя нетрадиционный образ жизни, который всего несколько лет назад невозможно было даже представить.

Но даже с учетом того, что вы можете открыть бизнес в таких условиях, что вам никогда не придется ни с кем разговаривать вживую, реальность сводится к тому, что чем больше мы полагаемся на автоматизацию контактов, тем больше ждем простого человеческого общения.

Поскольку наши ежедневные операции в бизнесе все больше становятся отстраненными и автоматизированными, мы стремимся находить и воспринимать реальные способы общения, от которых нас отделяют наши же удобства. Все это приводит к возможности, которой умные продавцы и маркетеры могут воспользоваться.

Задумайтесь о современных методах привлечения внимания в маркетинге или в продажах. Вы получаете письмо, где вас настоятельно просят подписаться на онлайн-семинар. Вы заполняете форму, получаете подтверждение по электронной почте, не отвечаете на звонок, поскольку знаете, что включится голосовая почта, скачиваете запись и перемещаете ее в папку… где она останется, так и не прослушанная.

Что ж, я делаю все это постоянно, поэтому никого не осуждаю – просто подтверждаю реальность.

В такой автоматизированной ситуации где же мы найдем эту возможность? Что будет, если вы начнете добавлять человеческий интерес в некоторые части этого процесса? Если вы начнете удивлять людей, спрашивая их, чего они на самом деле хотят, не сказав ни слова о вашем предложении для них? Или потратите время и силы на то, чтобы тепло поприветствовать членов вашего сообщества?

Давайте вернемся к идее онлайн-семинара, о которой мы говорили выше.

Представьте, что кто-то записался на участие в таком семинаре. Вы могли бы поднять трубку и поблагодарить этого человека лично за регистрацию, подтвердить правильность подсчета времени начала семинара для него с учетом часовых поясов и предложить материалы, которые могут сделать этот звонок более полезным.

Что-то подсказывает мне, что потенциальный клиент, который примет этот звонок, с большой вероятностью примет участие в семинаре и уделит внимание тому, что там будут говорить или предлагать.

А сейчас давайте предположим, что потенциальный клиент зарегистрировался на эту встречу, но решил не ограничиваться одним онлайн-мероприятием. Что, если на следующее утро, когда он придет в офис, ему позвонят и сообщат, где взять запись и текстовую распечатку по прошедшему семинару? И снова мне кажется, что он отреагирует позитивно, конечно, при условии, что ни одна из сторон не станет продолжать такого рода преследование.

Не каждый человек хочет, чтобы ему звонили, но все больше людей с удовольствием пойдут на личный контакт, особенно если он добавляет ценность. Люди могут настолько хорошо воспринять ваши усилия, что будут чувствовать себя обязанными перед вами и потому посмотрят, что еще вы для них приготовили. В этом и состоит суть всего – именно здесь включается сотрудник, которому нужно постоянно поднимать планку по всей работе.