Позже, целых 4 фирмы, имеющие свои производственные площади на территории этого НИИ, оказалось нашими клиентами (производство замороженных полуфабрикатов, небольшой машзаводик, строительная компания и даже мировой лидер в сфере хай-тек), с каждым из которых мы работали как минимум год – игра стоила свеч!

И потому мой совет: щедро дарите подарки, и вас обязательно полюбят!

Именно утром, чаще всего, генеральному директору приносят на стол документы для принятия решений (подписания бумаг) – одновременно с утренним кофе.

И это правильно – с утра голова свежая, но еще было бы лучше знакомиться с бумагами вечером, а принимать окончательное решение уже утром – чтобы ночью «переварить» (опять применяем «питательную» ассоциацию) важную для принятия решений информацию.

Используем полезный педагогический прием: запоминается лучше, когда сначала ошибаешься или даешь не совсем точный ответ.

??? Попробуйте сначала самостоятельно описать процесс принятия решения, а уже потом подглядите в представленную чуть позже заполненную таблицу. Запишите в каждом квадратике один из подпроцессов принятия решений, не хватит квадратиков – добавьте новые. Первый подпроцесс я отметил – диагноз проблемы.

Рис. 9А. Процесс принятия решения.

Подумайте, а пока посмотрим вариант ответа на заданные чуть ранее вопросы по функции контроля. Я задавал вопрос: является ли контроль в некоторой степени мотивирующим фактором?

!!! С чем приходится сталкиваться в российской практике управления?

Наблюдаю, как руководитель дает задание подчиненному (устанавливает стандарт). Но проходит время, и проверки выполнения задания нет (у руководителя поменялись приоритеты, и задание уже не так важно, как казалось в начале). В следующий раз подчиненный начинает сомневаться, стоит ли так рьяно браться за дело: может быть, нужно немного подождать, вдруг это опять окажется не так важно.

Но вот опять же реальная ситуация. Ситуация поменялась, и руководителю срочно понадобилось выполнения первого задания. Подчиненный, не выполнив его по принципу «не стоит спешить выполнять», оправдывается: – Вы не спрашивали, и я думал, что это не так важно, а у меня было, Вы знаете, много других дел. Руководитель обычно в таких случаях (никогда не считая себя виноватым) жестко ставит подчиненного на место: «Я разве свое задание отменял?» (Вы не узнаете себя в этой ситуации?)

Как следует из примера выше, отсутствие контроля, особенно, если подчиненный задание успешно выполнил, а руководитель это никак не отметил, демотивирует на выполнение новых заданий.

И в то же время, постоянный неусыпный контроль (когда у вас, чуть ли не за спиной, стоят во время работы) – нервирует любого человека.

И потому идеально, когда «контроль должен быть, и контроля быть не должно».

Разрешение этого противоречие нашло свое отражение в методе УПЦ – управления по целям. Когда подчиненного не контролируют на промежуточных этапах выполнения задания (контроля нет), но обе стороны прекрасно знают, что в оговоренный срок контроль выполнения оговоренного объема задания будет обязательно и «по всей строгости».

На эту тему мы еще обязательно поговорим в заключительном параграфе этой главы «Менеджмент-коктейль».

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ (продолжение)

Запоминание

Обычно процесс принятия решений описывается в виде следующей последовательности (применяется процессный подход):

Рис. 9Б. Процесс принятия решения.

При этом, как видно из рисунка, на всех этапах принятия решений учитываются ситуационный факторы.

Пример влияния ситуационных факторов.

В лизинговой компании (ЛК) руководство принимает решение – заключать договор по автолизингу только начиная с достаточно высокого уровня цены сделки. Это ограничения. Но вот приходит заказ на лизинг только одного автомобиля. Но заказ необычный – от одного из руководителей фирмы, которая является ключевым клиентом фирмы по телекоммуникациям (одного из приоритетных направлений деятельности данной ЛК).

Принимается решение – оказать услуги по автолизингу (понятно почему), нарушив тем самым собственные ограничения.

Понимание

Подумайте, зачем нужно знать подпроцессы принятия решений. Принимай себе решения (практика менеджмента), не задумываясь про описанный алгоритм, и все. Зачем нужно мудрить? Тем более, что часто приходится принимать решения в условиях недостатка информации, опираясь на свою интуицию.

Применение

??? Подумайте, каким образом знание процесса принятия решений покупателем может помочь продавцу ваших продуктов. Особенно, когда речь идет о «Больших продажах».