После небольшой тренировки, проведенной подобным образом, ваши способности убеждать, т.е. получать нужный результат, значительно возрастут.

Кроме того, хочу поделиться с вами еще некоторыми приемами, помогающими добиваться отличных результатов в создании установки.

Одним из таких приемов является умение задавать обобщенные вопросы.

«Вы очень часто пользуетесь этим приемом, когда хотите услышать в ответ „да“, не так ли?» Этот вопрос, присоединяемый к утвердительному предложению, делает очень сложным формулировку отрицательного ответа, не так ли?

«Я чувствую, что ты настроен на победу и сделаешь все возможное, чтобы показать, на что ты способен, не так ли?»

Очень часто полезно бывает просто присоединиться к текущим переживаниям собеседника.

Когда мы начинаем свою речь с простой констатации того, что происходит с человеком в текущую минуту времени, нам невозможно возразить.

Если вы говорите: «Сейчас вы слушаете меня…», ваш собеседник настраивается на согласие с вами. И ему трудно будет мгновенно перестроиться. Поэтому следующая ваша фраза тоже будет принята в положительном ключе. Говорите смелее…

Вспомните ситуацию, в которой вы сделали ненужную вам довольно крупную покупку.

Что заставило вас потратиться, а потом сожалеть о непродуманной трате?

Может быть, все выглядело приблизительно так: вы зашли в магазин для того только, чтобы скрасить время ожидания. Остановились у прилавка, чтобы полюбоваться понравившейся вам вещицей, и тут раздался голос ловкого продавца. Он просто ошарашил вас вопросом: «Вы будете расплачиваться наличными или вам оформить кредит?».

Ваша реакция на эту неожиданность оказалась довольно чувствительной для вашего кошелька.

Ну что, не можете вспомнить подобных ситуаций в своей биографии?

Прием, который очень любят использовать продавцы, называется двустороннее ограничение.

Не правда ли, когда задается вопрос такого типа, возникает ощущение, что вас ограничили с двух сторон, как бы «взяли в скобки»?

Самой структурой вопроса внимание направляется на возможности выбора и пропускает самое главное, а именно – команду.

«Когда ты выйдешь на помост, на что ты в первую очередь обратишь внимание: на свое ощущение уверенности или на то, как уверен в твоей победе зритель?»

Следующий прием, помогающий обойти сознательный контроль информации и проникнуть прямо в подсознание собеседника, был проиллюстрирован в самом начале этой главы. Он называется разговорным постулатом.

Очень часто в разговоре с детьми, да и со взрослыми, впрочем тоже, бывает полезно вложить информацию, которую вы хотите донести до собеседника, в уста третьего, косвенного персонажа.

Вот, например, один мой друг любил повторять, что лучший способ договориться о чем-то с другим человеком, – это в начале беседы изложить ему его же реальные потребности.

Как вы знаете, понимание есть основа взаимопонимания! Вам удалось заметить прием, который я только что проиллюстрировала?

Очень интересны в рассматриваемом нами контексте фразы типа «Добро побеждает зло», «Казнить нельзя помиловать», а также «Старые мысли и чувства…» (что старое?)

Или фразы, которые ассоциируются у нас с именем одного политика недавнего прошлого: «Значит, вы уже… Если вам еще не… То это возможно, а может – нет…».

Вот и понимайте, как хотите! Именно это мы и делаем с подобными фразами.

Вот такие интересные метаморфозы возможны в нашем сознании под влиянием определенных оборотов речи.

Тренеру необходимо развивать навыки сознательного использования указанных оборотов в своей речи. Подумайте о том, как прошел ваш сегодняшний день. Сколько проблем, возникших у вас сегодня, вы смогли бы решить более успешно, если бы смогли применить знания, полученные в этом разделе?

Теперь мы понимаем, что каждое наше слово, сказанное в адрес себя или другого человека, формирует наше поведение, а в конечном счете, и нашу судьбу.

Когда говоришь спортсмену «Ты – лентяй!», то получаешь соответственный результат, так как именно это задание он от нас и получил.

Если говоришь человеку «Ты – молодец!», то он и покажет себя молодцом, потому что именно это поведение мы и запрограммировали ему этой фразой.

Как сказать человеку, что он – молодец, когда он, по вашему мнению, показывает себя как лентяй? Если вы до сих пор задаете подобный вопрос, это значит, что на предыдущих страницах книги вы пропустили что-то очень важное для себя, и я попрошу вас туда немедленно вернуться.