Это была работа не за деньги, на ней я учился.

Я работал в крошечной комнатке рядом с кабинетом одного из владельцев фирмы, который постоянно зарубал мою работу, до тех пор пока я не достиг в ней совершенства.

Мой природный талант развился в мастерство, благодаря приобретенным знаниям и работе с мастерами. Чтобы развиться по-настоящему, вы должны работать с кем-то, кто настолько мастерски владеет своим делом, что подходит под определение гения. Чтобы работать с гением, вы должны чем-то жертвовать, но в моем случае дело того стоило.

Я уже убедился, и мой богатый друг укрепил во мне это убеждение, что умение продавать — это один из величайших талантов, которым может обладать человек Дело не только в том, что продавцы — это самые высокооплачиваемые сотрудники в любой компании, но и еще в том, что успех невозможен без владения искусством продавать.

Каждый человек — продавец, в том числе и вы, знаете вы об этом или нет. Каждый раз, когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, вы продаете; каждый раз, когда ведете переговоры о чем-то или заключаете сделку, вы продаете; каждый раз, когда вы убеждаете начальника согласиться с проектом или идеей, вы продаете. Вы продаете на свидании, продаете, когда уговариваете своих детей навести порядок в комнате. Каждый может это делать, но немногие владеют мастерством продажи.

— Люди с легкостью убеждают самих себя, что они не продавцы, но слишком трудно не быть ими, — говорил мой богатый друг. — Все, что нужно, — это вера и упорство, и ты станешь успешным продавцом.

Искусство маркетинга — это в точности умение показать товар лицом.

Проекты следовали один за другим, и я с легкостью справлялся с ними, каждый раз все лучше и лучше. Меня приняли в штат, а затем произошло нечто такое, что навсегда изменило мою жизнь: босс спросил меня, не смогу ли я научить тому, что делаю, кого-то другого.

Это выглядело делом нетрудным. В конце концов, я с нуля научился продажам, маркетингу, обслуживанию клиентов и консультированию.

Я изучил все это, читая, слушая магнитофонные записи, посещая семинары, которые проводила наша компания, и обращая внимание на каждое замечание босса. Если я смог сам научиться, я, разумеется, могу научить и других.

Босс объяснил мне, как он видел будущее компании: молодые консультанты смогут консультировать предприятия и улучшать их показатели прибыльности посредством применения простой схемы. Все, что нам нужно, — это применить к работе каждого предприятия несколько основных принципов, и прибыли потекут рекой… к ним и к нам. Я очень воодушевился, но сначала мне самому предстояло все это осуществит.

Одним из принципов, которому научил меня босс, было всегда начинать продажу с выяснения потребностей клиента.

— Задай вопросы и сразу же закрой рот,— говорил он.

Зазвонил телефон, и я поднял трубку. Я решил, что звонивший, кем бы он ни был, будет моим первым клиентом.

Его звали Филип, и в бизнесе у него возникла проблема.

— Не сомневаюсь, что мы сможем вам помочь, — сказал я. — Расскажите мне, в чем заключается ваша проблема.

В течение нескольких секунд Филип рассказал мне все о своем бизнесе, а я попутно записывал все, что мне приходило в голову, каким образом можно было улучшить его ситуацию. Когда он полностью обрисовал мне возникшую проблему, я рассказал ему о своих соображениях и спросил, хочет ли он быть нашим клиентом.

Он спросил, сколько мы с него возьмем.

Мы с боссом не заходили так далеко в наших разговорах, поэтому мне пришлось взять цифру с потолка.

— Тысяча долларов, — заявил я, думая при этом, что просто за слова это слишком много.

Он немедленно сказал:

— Хорошо.

Слишком быстро, подумал я и добавил:

— В месяц. Тысяча долларов в месяц.

— Отлично, — сказал он, и я получил своего первого клиента.

Поразительно, какой импульс придал Филип всей моей жизни.

К концу дня у меня было три клиента. Ни маркетинга, ни рекламы — просто выслушивая людей, которые звонили, задавая вопросы и предлагая способы улучшить их ситуацию.

На босса это произвело сильное впечатление.

— Ты уже заработал в два раза больше, чем мы платим тебе в месяц. Хорошая работа. Продолжай в том же духе, и я прибавлю тебе зарплату.

Я поймал его на слове и начал отвечать на все звонки. Я даже продал наши услуги кому-то, кто ошибся номером!

Это было легко.

У нашей компании была отличная репутация среди клиентов, а идеи, которые приходили мне в голову, с помощью босса были блестящими. Вскоре я работал с клиентами, принимал их заявки, составлял рекламные объявления и изобретал стратегии бизнеса, которые помогут им значительно увеличить продажи.

Забавно, что все, чему я их учил, было то, чему я сам научился, сидя за кассой в супермаркете: улыбаются и покупают. Продажи, маркетинг, обслуживание клиентов.

Наступило время расширять команду. Человек садился рядом со мной и слушал, как я работал с клиентами, потом сам начинал заниматься клиентами. Все, кто приходил к нам, даже если у них никогда не было раньше собственного бизнеса, как будто добивались успеха. Мы наняли еще людей. Они также казались очень успешными.