Дистрибьютор ставит перед собой следующие стратегические задачи:

• охватить целевые рынки для моделей и модификаций машин завода;

• обеспечивать запчастями дилеров для ремонта и обслуживания машин, находящихся в эксплуатации у потребителей;

• организовать оказание дилерами полного спектра услуг после реализации машин;

• контролировать исполнение дилерами требований к организации послепродажного обслуживания;

• обеспечить стабильные условия работы персонала дистрибьютора и дилеров, стимулирующие его производительность и эффективное обслуживание потребителей;

• прогноз и планирование закупок техники и запасных частей в целях содействия производителю в обеспечении ритмичности производства;

• выработка и проведение ценовой стратегии на рынке;

• определение объема продаж и маркетинговой стратегии в зависимости от этапа жизненного цикла товара, отслеживание тенденции изменения привлекательности продукции производителя;

• формирование и ведение баз данных о клиентах, конкурентах, поставщиках;

• публикация технической, рекламной и ценовой информации на Web-сервере, чтобы дилеры, коммерческие агенты и потребители могли помочь себе сами;

• поиск новых сфер использования продукции производителя;

• поиск новых корпоративных потребителей;

• повышение рентабельности и расширение деятельности.

Дистрибьютор должен развивать товаропроводящую сеть полномочных дилеров с сервисными центрами и магазинами запчастей в стратегических местах в регионе и предоставлять упомянутым полномочным дилерам гарантии на машины, продаваемые в розницу, на тех же условиях, которые завод предоставляет дистрибьютору.

Дистрибьютор должен заключать со своими дилерами дилерские соглашения на основе заводского положения “Типовые требования к организации, оборудованию и менеджменту фирм – официальных дилеров”. Дистрибьютор должен побуждать дилеров создавать свои сбытовые сети из субдилеров, торговых и сервисных агентов. Дистрибьютор должен осуществлять надзор над полномочными дилерами. Дистрибьютор должен содержать региональный склад запасных частей, предназначенный для обеспечения не менее чем месячной потребности полномочных дилеров в регионе, хранить на складе номенклатуру оригинальных запчастей, достаточную для ремонтов и розничной продажи. Дистрибьютор и дилеры за свой счет обеспечивают проверку и предпродажную подготовку каждой новой машины до передачи ее розничному покупателю в соответствии с инструкциями, предоставляемыми заводом. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей гарантийный ремонт в соответствии с гарантийной политикой завода от имени завода. Дилеры должны выполнять для розничных покупателей послегарантийный ремонт на коммерческой основе. Дилеры должны торговать запасными частями в розницу, обеспечивая потребности рынка. Дистрибьютор обеспечивает направление заводу крупных предварительных заказов, замыкая на себя заказы дилеров, на дилеров – заказы остальных покупателей путем предоставления предусмотренных ценовой политикой скидок.

Дистрибьютор обязывает полномочных дилеров иметь ремонтное оборудование и специальные инструменты, а также рекламное оформление тех видов, которые рекомендованы заводом. Дистрибьютор обеспечивает направление на обучение в учебный центр завода соответствующего своего персонала и персонала дилеров, чтобы обеспечить компетентное и качественное техническое обслуживание машин завода.

Вести и сохранять в течение периода, требуемого заводом, соответствующие документы по оформлению, учету и статистике претензий по качеству продукции, записи по истории гарантийного обслуживания каждой машины по форме, требуемой заводом, и требовать того же от дилеров.

Направлять заводу прогноз потребности Региона в продукции на следующий год или предварительный заказ не позднее 30 сентября каждого года.

Обеспечить полное удовлетворение спроса на продукцию завода в регионе (при условии выполнения заявок дистрибьютора заводом.

Выполнять маркетинговые исследования в регионе с целью привлечения дилеров и заказчиков на продукцию завода. Изучать рынок, условия конкуренции, региональное законодательство и нормативные акты; разрабатывать меры по закреплению на рынке и расширению сбыта. Выполнять, при необходимости, сертификацию машин, агрегатов, деталей согласно местным требованиям.

Продвигать за свой счет продукцию завода в регионе с использованием рекламных и технико-информационных материалов, предоставленных заводом, а также собственных. Включать торговую марку завода во все виды своей рекламы. Участвовать во всех выставках и ярмарках в стратегических городах региона, в которых может демонстрироваться продукция завода.

Предоставлять заводу по его запросу информацию, которую завод считает необходимой для анализа. Требовать от своих дилеров предоставления той информации, которая может требоваться Заводу. Собирать и предоставлять Заводу конкурентные материалы о деятельности конкурентов и их ценах.

Не продавать продукцию вне согласованной территории – не нарушать монопольные права других Дистрибьюторов и не конкурировать с ними.

Региональный дистрибьютор ожидает от завода содействия в организации современной торгово-сервисной сети в центральном регионе и выполнения перечисленных ниже мер, общепринятых в мировой практике. Дистрибьютор ожидает от завода организации поставок товаров на основе дистрибьюторского лимита и дистрибьюторского резерва. Дистрибьютор ожидает, что завод будет поставлять дистрибьютору запасные части всей необходимой номенклатуры – собственного производства и производства субпоставщиков, закупаемой по кооперации. Если продукцию субпоставщиков завод в силу каких-либо обстоятельств поставлять не может, завод заключает специальные соглашения со всеми субпоставщиками – двусторонние или трехсторонние (с участием дистрибьютора), обеспечивающие поставку запасных частей субпоставщиками в регион исключительно по прямым договорам, на условиях не худших, чем поставлял бы завод.