Но достаточно ли преодолеть только внутренние барьеры для того, чтобы называть себя консультантом?

Разумеется, нет. Идя в консалтинг, вы должны обладать определенным специфическим опытом, который складывается из трех составляющих.

• Вы должны понимать бизнес как систему. Для этого необходимо учиться у практиков, которых, к сожалению, в России раз-два и обчелся. Что же делать?

Во-первых, перенимать западный опыт: Дэн Кеннеди, Джей Абрахам, Майкл Гербер и другие. Однако даже их книги и тренинги позволят вам понять бизнес лишь поверхностно и это без поправки на российскую действительность! Начав применять усвоенные знания, вы быстро поймете, что на практике все происходит совершенно по-другому.

Именно поэтому вам нужен собственный опыт, и лучший способ его получить – это начать консультировать самому. Впрочем, более подробно об этом мы будем говорить в отдельной главе.

• Вы должны уметь продавать. Научившись продавать, вы никогда не останетесь без клиентов. Идеальный опыт в этом плане – сетевой маркетинг: если вы когда-либо успешно работали в нем, то будете отличным продавцом своих услуг. Это та же самая работа «лицом к лицу» – если она вам нравилась, начинать в консалтинге вам будет намного легче.

В перечне инструментов и навыков продаж огромное число пунктов: умение строить беседу при «холодных» и «теплых» звонках, навык эффективного закрытия сделок, налаживание личного контакта, уверенность в себе, интуиция, наконец!

Все эти черты и умения нужно развивать в себе постоянно. Но какой бы вы вершины ни достигли, считать себя гением продаж нельзя – всегда есть место для лучшего результата.

• Вы должны иметь личный, хоть и небольшой, опыт консультирования. Шутят, что у каждого доктора есть свое маленькое персональное кладбище. У вас оно тоже будет, уверяем – таков закон жизни в бизнесе. Чтобы уменьшить число «покоящихся» на нем, первоначально работайте с гарантией качества – об этом мы еще будем говорить.

Любая профессия помимо практического опыта требует от человека определенных навыков. Для того чтобы заниматься консалтингом – прибыльным консалтингом, – вы должны будете ими обладать.

Консультант – это не Супермен, не папа Римский и не Энштейн. То, о чем мы сейчас будем говорить, – нормальные, базовые вещи и компетенции для любого профессионала. Все это должно быть отработано до уровня инстинктов, должно стать образом жизни и философией вашего успеха – простейшие вещи, но придерживаться и выполнять их постоянно чрезвычайно важно.

Давайте начнем с азов. Первая черта, которую вы должны себе привить, – ответственность. Это фундамент, базовый элемент, без которого вы не продвинетесь в консалтинге ни на шаг.

Консультант сказал – консультант сделал! Запомните: вы должны быть ответственны не только перед клиентом, но и перед собой. Все, что вы делаете, нужно доводить до конца – вне зависимости от сложности проекта!

Почему это так важно? Прежде всего, от ответственного подхода к делу зависит ваш авторитет. «Сарафанное радио» будет неиссякаемым источником новых клиентов при хорошей работе и могильщиком вашей репутации при срыве сроков или невыполнении задач. Слухи расходятся очень быстро – с вами просто не захотят иметь никаких дел.

Следующая черта, необходимая хорошему специалисту, – терпение, плавно переходящая в упорство. Вы должны терпеть негативные воздействия и упорно действовать!

С нашей точки зрения, «спринтерам» – тем, кто готов к решению лишь краткосрочных задач и к легким деньгам, – в консалтинге делать нечего. Мы обучали многих специалистов, которые неплохо начинали, – находили перспективного клиента или получали солидные суммы на первых же сделках. Но когда речь заходила о том, чтобы «держать удар», принимать сложные решения, преодолевать препятствия, – увы, весь их запал куда-то пропадал.

Говоря откровенно, такое периодически происходит у всех. Но нужно понимать: только терпение, упорство и постоянство в действиях могут привести к успеху.

«Марафонцы», которые варьируют свою скорость и, несмотря ни на что, движутся по маршруту равномерно, достигнут куда больших успехов. Если у вас есть интерес и вы можете объективно анализировать свои действия, то без труда скорректируете их, чтобы не выбиться из сил раньше времени.

Требование номер три – нацеленность на результат. Наверное, у каждого в жизни были моменты, когда он достигал какой-либо серьезной, долгожданной цели. Помните то чувство, с которым вы шли покорять эту вершину? Занимаясь консалтингом, вам придется вновь мотивировать себя таким же образом.