ЧТО ДЕЛАТЬ. Забудьте слова «мне нужна эта сделка». Всё что вам нужно по-настоящему – это воздух, вода и любовь близких. Замените слова «мне нужно» на «я хочу». Не показывайте слишком большой заинтересованности в продаже, то есть свою «нужду» – вместо этого демонстрируйте желание.

Внимательно контролируйте свои внешние проявления: ничто не должно говорить о том, что вы сильно нуждаетесь в сделке. Так, не болтайте много, не выдавайте информацию, в которой нет необходимости в данный момент. Не повышайте голос и не ускоряйте темп речи – это также воспринимается как признание своей слабой позиции в переговорах. Те, кто держит ситуацию под контролем, говорят тихо и медленно. Даже если в реальности вы испытываете внутреннее смятение, сознательно снижайте тембр голоса и скорость речи.

ПОМНИТЕ!

Вы ни в чём не нуждаетесь.

Вы просто чего-то хотите и готовы это обсудить.

ПРИНЦИП 2. Ваш оппонент должен чувствовать себя комфортно и в безопасности

Мы испытываем некоторое смущение, общаясь с людьми, которых считаем выше себя по любому параметру. Мы чувствуем себя «не в порядке» и поэтому можем неосознанно начать защищаться и сопротивляться. Верно и обратное: в компании человека, который «не дотягивает» до нашего уровня (интеллекта, богатства, красоты и пр.), мы чаще бываем спокойны и даже великодушны.