Вот какие аргументы приводит автор, чтобы переубедить слушателей и читателей и доказать, почему хороший переговорщик не должен соглашаться с утверждением.

Ошибка 1: «столкнувшись с тяжелым оппонентом». Кто такой этот ужасный «тяжелый оппонент»? Все мы сталкиваемся с людьми, которые ведут себя агрессивно, сварливы, позволяют себе оскорбительные высказывания, перебивают или подгоняют нас, отвергают любые предложения, не дослушав… Но все же лучше относится к другой стороне переговоров как к партнерам и не вешать ярлыков, особенно заранее.

Ошибка 2: «…лучше…». «Лучше» – это сравнительная степень от «хорошо». С чем мы сравниваем в данном случае? Неизвестно. Какая альтернатива есть для «уступить»? Допустим, «не уступить». Но в контексте переговоров вовсе не факт, что уступить – это лучше, чем не уступить.

Ошибка 3: «…уступить…». Уступки мешают договориться, об этом вы прочитаете подробнее ниже. Пока поверьте, что переговорщик с таким настроем может совершить губительные для дела поступки.

Ошибка 4: «…что-нибудь не слишком ценное…». Если это «что-то» значит для вас мало, а для другой стороны много, то ни в коем случае не стоит выбрасывать это на ветер! Надо подумать, на что можно это обменять. А если это «что-то» для всех значит мало, то уступка никак не улучшит вашу позицию.

Ошибка 5 «чтобы создать атмосферу доброжелательности…». Намерение прекрасное, но правда состоит в том, что «тяжелые» люди станут еще «тяжелее», если идти им на уступки. Если оппонент напирает, оскорбляет или пр., а вы ему уступаете, то тем самым вы подкрепляете его неконструктивное поведение.