Кто кого перехитрил?

В магазине-ателье мужской одежды в Нью-Йорке работали два брата. Они пользовались хитроумным трюком, чтобы убедить покупателя, что ему улыбнулась невиданная удача. Один из них притворялся туговатым на ухо. Когда посетитель выбирал себе костюм и спрашивал о цене, «глуховатый» кричал брату через весь зал: «Сколько стоит этот костюм?». Тот, делая вид, что чем-то очень занят, кричал в ответ: «Сто девяносто долларов». «Сколько?» – переспрашивал «глухой». «Сто девяносто долларов!!!». «Он сказал девяносто долларов», – сообщал клиенту продавец. Клиент, который, естественно, слышал «настоящую» цену, спешил оплатить покупку и унести ноги, пока простофили-продавцы не обнаружили ошибку. Стоит ли упоминать, что костюм изначально и стоил свои девяносто долларов?

Обман ли это со стороны продавцов? Или со стороны покупателей? Получается, что первые делали прибыль на порочных качествах своих клиентов (почти никто не сообщал «глухому» продавцу об ошибке), а вторые считали себя молодцами, обдурившими продавцов, и гораздо больше ценили покупку. Коммерсанты предпочитают называть это грамотной маркетинговой стратегией, ведь в результате обе стороны оставались в выигрыше.

«В наших исследованиях мы, подключая покупателей к аппаратуре и записывая их реакцию на ситуации, в которых им либо давали скидку, либо предлагали поторговаться, отмечали умственный подъем и физическое возбуждение, которые достигали пика в момент заключения сделки. Более того, мы обнаружили, что так потребители больше ценили покупку, чем если получали ее «без усилий», – отмечает Льюис.

Вот еще несколько «скрытых» маркетинговых приемов.

1. Искусственно созданный дефицит. Производители намеренно ограничивают поставки товара в магазины, чтобы создать вокруг него ажиотаж. Льюис рассказывает, как в 1983 году стал свидетелем битвы между двумя мамочками в отделе игрушек нью-йоркского универмага. Каждая хотела купить дочери последнего оставшегося пупса от Ксавье Робертса – культовой игрушки тех лет. В наши дни для поднятия волны ажиотажа подключают блогеров и пользователей социальных сетей, которые в красках расписывают, как сложно достать ту или иную вожделенную вещь.

2. Настрой на игру. Развлекаясь, человек склонен тратить больше, чем может себе это позволить. К примеру, доходы Парижского Диснейленда превосходят сами себя год от года. А все потому, что сказочные персонажи и «пряничные» домики не стимулируют к рациональной оценке своих финансовых возможностей, напротив, говорят посетителям: «Получи еще больше удовольствия! Купи еще и это». Таким образом, внутри «сказки» находится все тот же супермаркет. Атмосфера игры способствует отключению отделов мозга, отвечающих за аналитические процессы. Поэтому многие маркетинговые акции сопровождаются играми и конкурсами.

3. Предвкушение долгого пути. Аэропорты давно наполнились магазинами. Произошло это в тот момент, когда нейромаркетологи выяснили: собираясь в путь, одни люди входят в состояние приятного волнения, другие испытывают страх перед полетом, третьи – скучают и нуждаются во временном развлечении. Эти эмоции прекрасно нивелирует шопинг: люди в три раза чаще совершают необязательные покупки в магазинах Дьюти-фри, чем где-либо еще.

4. Привитие комплекса неполноценности. Прежде чем что-то вам продать, производители товаров уверяют вас через СМИ и социальные сети, что с такими прыщами, перхотью, жиром на бедрах, несвежим дыханием, запахом пота и т.п. просто невозможно жить в приличном обществе. Затем они тут же предлагают решение проблемы – новый дезодорант, шампунь, средство для похудения или мятные пастилки… На этот трюк люди попадаются уже лет 30. Впервые его открыла фармацевтическая компания Lambert, предложившая рынку средство от дурного запаха изо рта. На рекламе Lambert были изображены печальные мужчины и женщины, метающие о романтических отношениях. За семь лет доход компании вырос со 115 тысяч до 8 миллионов долларов в год.

Эти приемы хороши, но требуют времени. Следующие маркетинговые находки можно с уверенностью назвать гениальными в своей простоте и скорости отдачи.

Как увеличить продажи зубной пасты на 40%

Около 50 лет назад к производителю зубной пасты пришел человек с предложением увеличить продажи компании на 40%. За это он потребовал 100 тысяч долларов. Не желая платить астрономическую сумму, владелец фирмы устроил маркетологам мозговой штурм, чтобы они сами обнаружили секрет. Когда у тех ничего не получилось, коммерсант, скрепя сердце, выписал чек. В ответ он получил записку со словами: «Сделайте дырочку больше». Компания немедленно увеличила диаметр дырочки в тюбиках с зубной пастой с пяти до шести миллиметров. Этот шаг привел к тому, что паста стала расходоваться быстрее, соответственно, покупатели были вынуждены приобретать ее чаще. Вскоре продажи компании увеличились на 40%.

Обратите внимание на упаковку

Исследования показали, что потребители чаще замечают модификации с ценой, чем с упаковкой. То есть, если раньше банка кофе стоила 3,8 доллара, а теперь стоит 5, покупатели это заметят. А если изменить конструкцию банки таким образом, чтобы в нее помещалось меньше кофе, а цену оставить прежней, 99% вероятности, что никто не увидит подвоха. Так в 90-х годах производители арахисового масла Skippy делали дно банок плоским. Спустя 10 лет маркетологи придумали ход – сделать дно банки вогнутым внутрь. Масса вмещаемого масла уменьшилась, а цена осталась прежней. Можно оставить ту же высоту и ширину упаковки, однако изменить ее глубину, тогда силуэт пакета на полке будет казаться таким, как прежде. Так поступают производители соков, сухих завтраков, молока и чипсов (в пакете оставляют больше воздуха).