Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой области
Авторский обзор по материалам книги
«Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой отрасли». Джон Уорриллоу
Автор обзора: Екатерина Королева
Бизнес по подписке: как получать регулярную прибыль
Эта книга для предпринимателей, которые хотят построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. «Подписчики намного ценнее для компании, чем обычные покупатели», – так утверждает автор книги, и добавляет, что абсолютно любой бизнес, от фрилансера до крупного производителя, способен обеспечить себе хотя бы небольшой поток стабильных, повторяющихся платежей. Модель работы по подписке можно использовать и при продаже корпоративным клиентам, в сегменте В2В и В2С.
Как это организовать, читайте в нашем обзоре.
Биографическая справка
Джон Уорриллоу – основатель компании The Value Builder System, колумнист портала Inc.com и CBS NEWS, популярный спикер, инвестор. Превратил одну из своих компаний (Warrillow&Co) из «консалтинг-бутика» в успешный бизнес по подписке, клиенты которого регулярно приносят прибыль. Входит в список десяти лучших специалистов по B2B-маркетингу в США.
Зачем вам подписчики
1997 году Джон Уорриллоу основал исследовательскую компанию Warrillow. Фирма функционировала по типичному сценарию: получала заказ, выполняла его, получала оплату. Аналитики слушали рассказы клиентов о проблемах в бизнесе и предлагали пути решения. Каждый проект был не похож на другие, поэтому сотрудники тратили много времени на подготовку уникальных предложений. Какие-то идеи казались клиентам недостаточно привлекательными и наработки шли прямиком «в корзину». За них компания не получала ничего, несмотря на потраченное время и силы.
В целом дела шли неплохо, и на бумаге бизнес был прибыльным. Но только один Уорриллоу знал, каких неимоверных усилий требует управление этой компанией. «Я ненавидел первый день каждого месяца, когда денег на счетах не оставалось и приходилось отчаянно искать заказы, чтобы покрыть все издержки, – пишет предприниматель. – Я помню момент, когда сумма наших ежемесячных расходов превысила 100 тысяч долларов. Тогда я подумал: если в этом месяце у нас не будет продаж, придется где-то искать эти 100 тысяч».
Тогда автор книги пришел к мысли, что было бы хорошо иметь гарантированный источник дохода, пусть и совсем небольшой. Уорриллоу стал автоматизировать отдельные части бизнеса так, чтобы каждый клиент мог найти для себя полезную информацию и главное – был готов платить за нее каждый месяц.
Вот что сделала компания:
1. Сократила число уникальных исследований
2. Предложила клиентам стандартизированную информацию по подписке
3. Отменила 60-дневную отсрочку платежа после завершения проекта
4. Стала брать оплату за подписку за год вперед.
Управление бизнесом существенно упростилось. В начале месяца на счетах оставались деньги, необходимость срочно искать заказчиков отпала. Кроме того, компания приобрела в качестве подписчиков гигантов рынка: American Express, Apple, AT&T, Bank of America, Dell, FedEx, Google, HP, IBM, MasterCard, Microsoft, Sprint, Visa и многих других. Бизнес ежегодно показывал рост 25%, и вскоре выручка от подписки превысила доход от индивидуальных проектов.
Вот еще несколько причин, почему подписчики вашей компании жизненно необходимы.
Причина 1. Вместе с деньгами вы получите лояльность клиентов
Подписка на год или полгода вперед формирует у клиентов привычку пользоваться именно вашими продуктами и услугами. Такой покупатель останется с вами надолго. Наличие подписки стимулирует пользователей использовать ее по максимуму, чтобы «отбить» вложение. В результате клиент тратит в несколько раз больше, чем обычный покупатель. Логика примерно такая: «Если уж я заказываю книги на этом сайте, можно еще добавить сборник музыкальных хитов, рабочие тетради для ребенка и вот этот симпатичный набор письменных принадлежностей мужу».
Пример. Клиенты Amazon Prime платят 99 долларов в год за подписку и получают бонус – бесплатный доступ к базе кинофильмов и телевизионных шоу. Сейчас у сервиса примерно 16 миллионов подписчиков. В среднем каждый из них тратит на сайте 1224 доллара в год, в то время как годовой чек обычных клиентов не превышает 505 долларов. Даже с учетом издержек на доставку и обслуживание цифрового контента, подписчик для компании на 78 долларов выгоднее, чем рядовой клиент.