Я взялся за дело. Выехал в Китай, стал искать клиентов, чтобы хоть чем-то загрузить машину и оправдать расходы на дорогу. Мы бились с китайцами за каждый мао, не то, что за юань – во время торгов переходили на личности и иногда даже бросали друг в друга стулья. А Евгения Эдуардовна пропала – она запила. Я ездил к ней домой, однажды даже пытался выбить дверь, чтобы добраться до нее – к счастью для Евгении Эдуардовны, дверь оказалась железной. Проходило несколько дней, и она возвращалась – слезно просила прощения и тут же все решала. Мне было ее искренне жаль; к тому же я был невероятно рад, что она вернулась, и мы не потеряем всю нашу прибыль. Однако эти случаи стали повторяться все чаще и чаще. Мне было страшно увольнять ее, казалось, что я просто не найду другого человека. С этим страхом рано или поздно сталкивается почти каждый начинающий предприниматель: ты боишься уволить кого-то и не найти никого взамен. Это чувство нас обманывает: во Вселенной всего достаточно, хватит на всех.

Наконец, я взял еще одного человека в помощники своему декларанту – и, хотя и был на иголках, каждый день ожидая проблем, наша компания мало-помалу развивалась. Впрочем, это не значит, что проблемы отступили. Они преследовали нас на всех фронтах. То были заказы, но сотрудники подводили, то все работали слаженно, но случались «косяки» с поставщиками. Я тогда изучал все, что только можно, активно занимался самообразованием и поверил в маркетинг. Понял, что потенциально могу привлечь большое количество клиентов, осталось только решить проблему с сотрудниками. После этого я сделал вывод, что успех бизнеса напрямую зависит от того, смогу ли я набрать в свою команду способных людей.

Самое простое и гениальное правило подбора персонала звучит примерно так: нанимайте только тех, кто разбирается в работе, которую ему предстоит делать, лучше вас. Неважно, кто это – уборщица, логист или маркетолог – они должны дать вам сто очков вперед в знании предмета. Уборщица должна знать такие моющие средства и такие секреты чистки и мойки, о которых ты никогда не слышал, а логист и маркетолог… тут все понятно. Просто замечательно, если этому человеку могут дать рекомендации люди, которым ты доверяешь, – это снизит риск нарваться на некачественного сотрудника на 30 %.

Обязательно проверь человека на «самостоятельность». Тебе ведь не нужен тот, кто будет постоянно снимать с себя ответственность и ждать четких указаний даже по самым мелким вопросам? Тот, кто не задает вопросы, а просто ничего не делает, пока ему не скажут? Думаю – нет. Есть очень простой тест. Задай кандидату такой вопрос: «Как ты представляешь себе свой первый день работы в нашей компании? Что, по-твоему, будет происходить?» И если он ответит: «Ну, мне все покажут и расскажут. Со всеми познакомят и скажут, что делать», – гони его в шею. Такой сотрудник тебе не нужен – это безответственный человек, с которым будет много возни, вечный «ждун», не готовый к интенсивной работе. Тебе нужен кандидат, в ответах которого будет много «Я». Например: «Я со всеми познакомлюсь, спрошу у руководителя о своих задачах. Выясню, чем заняться в первую очередь…» Так тебе ответит в большинстве случаев проактивный сотрудник, которому можно дать задание и забыть – оно либо будет грамотно и вовремя сделано, либо ты заблаговременно узнаешь о проблемах, причем на тебя эти проблемы не вывалят просто так, а сразу предложат несколько вариантов решений. Круто? Пользуйся.

Примерно в это время я вынес для себя еще одну ценную идею: кто владеет клиентом, тот владеет рынком. Клиенты «лечат все». Неважно, какие у тебя проблемы – с деньгами, с сотрудниками, с партнерами, – если у тебя есть клиенты и, соответственно, заказы, если на тебя есть спрос – ты выстоишь. Останешься жив и двинешься вперед. А если клиентов нет – все остальное неважно. Ты труп. Поэтому не жалей усилий на хороший сервис, крайне важно, чтобы клиенты к тебе возвращались и рекомендовали тебя другим. На начальном этапе цель не прибыль, а клиенты.

С другой стороны, я часто думал: а зачем мне, собственно, все это нужно? Никакого результата, кроме стресса и отсутствия сна, я тогда не получал. Немалых трудов стоило убедить себя в том, что проблемы эти временны, что результаты не за горами и все получится, стоит лишь немного подождать. Когда постоянно находишься в состоянии ожидания, понимаешь, что единственное, чего тебе действительно не хватает – поддержки – чтобы еще кто-то верил в это дело кроме тебя. Хотя бы один человек. И для меня таким человеком была Катя. Несмотря на то, что в те дни она была больше в роли маркетолога, нежели моей женщины. Многие вообще не воспринимали меня всерьез, но я понимал, что этот стартап – мой шанс. Другого шанса добиться успеха у меня, может, и вовсе не будет. И эти мысли отлично мотивировали.

Как-то в моем кабинете раздался звонок. Это был Алексей Николаев, молодой человек одной моей знакомой, мы несколько раз вместе тусовались в клубах. Насколько я знал, он работал обычным курьером в «СПСР Экспресс» – крупной компании по доставке, вроде DHL. Он спросил, как у меня дела, как бизнес. Я ответил, что все нормально, работаем (я тогда так отвечал всем). И тут он сообщил, что у него есть опыт работы в логистике. Предложил встретиться, обсудить возможное сотрудничество. «Приезжай в офис, – говорю, – потолкуем».

Когда он приехал, мне меньше всего хотелось грузить его своими проблемами. Поэтому я просто повторил, что верю в эту компанию и знаю – все получится. Но добавил, что помощь мне все-таки не помешает. Леша ответил, что как раз уволился из СПСР и готов приступить хоть завтра. Я предложил 15 тысяч в месяц и честно предупредил, что с деньгами могут быть задержки. Он сказал: «Не парься, будем думать». И мы засучили рукава. Кстати, самая ощутимая помощь от Леши на старте была в использовании его записной книжки. Мы обзванивали его знакомых, чтобы занять немного денег на время. Тогда я, наверное, впервые облегченно выдохнул: у меня появился человек, который может поддержать меня буквально во всем.