В Lunar Hare – агентстве, занимающемся консалтингом в области моды, – это знают: у них двухэтажный офис в особняке, на второй линии улицы брендов, там же находится шоурум на две – четыре тысячи наименований одежды, обуви и аксессуаров. Цена участия в «ярмарке тщеславия» – 50 % всех расходов компании на аренду помещения. Но по-другому здесь нельзя.

Основатели компании Юлия Русанова, Вера Панова и Александр Перепелкин удачно объединили свои компетенции и продают брендам полный комплекс услуг по выходу на рынок, начиная от стратегии и заканчивая организацией «вау-событий» (подробнее об услугах компании читайте в разделе «Капитаны капиталов»).

Мир меняется стремительно: упустил новую технологию, сделал ставку не на тот тренд – прогорел. Вместо привычной пары коллекций в год модные дома сегодня выпускают и круизную коллекцию, и пре-фолл [15] . На российском рынке западным брендам нужен местный консультант, который объяснит специфику, познакомит с журналистами, будет отвечать за пресс-коллекции. Это тот случай, когда предложение рождает спрос: нужен внешний агент, который будет следить за трендами. В штате таких людей иметь почти бессмысленно – лучшие уйдут и откроют свое дело.

Уникальные особенности основателей компании стали дополнением друг к другу. Это тот случай, когда различия создают конкурентные преимущества.

Сначала их было двое – Вера Русанова и Юлия Панова. Свою идею они выпестовали во время совместных обедов и решили создать рекламное агентство, которое предлагает комплексные условия, берется делать все «под ключ».

Название Lunar Hare – «Лунный заяц» – выбрали от безысходности и, казалось, совершенно не по делу: это создание из «Книги вымышленных существ» Борхеса, по легенде бросившееся в огонь, чтобы накормить Будду. За это душа его была отправлена на Луну, чтобы под сенью акации смешивать в волшебной ступке снадобья, входящие в эликсир бессмертия. Естественно, первый же знакомый менеджер, на котором название тестировали, сказал, что, если его директор по рекламе принесет договор с агентством «Лунный заяц», бумаги немедленно будут отправлены в помойку. Для подстраховки назвались «LH-маркетинг». Но сами знали: они – «зайцы». По ходу «овеществления» проекта к Русановой и Пановой присоединился Александр Перепелкин. И тут все окончательно сложилось – «зайцев» стало трое. Познания в финансах, продвижении бизнеса и сфере моды скрестились.

«Мода и стиль жизни – это довольно узкий сегмент. Обычные агентства, которые обслуживают его, не работают в других областях, и наоборот. То есть никакой межотраслевой миграции нет. А у нас появилась полноценная экспертиза в этой области. Имея опыт работы в других агентствах, я понимал, что рынок достаточно свободный. Скажем так, он богат разными агентствами, но никто из них не предлагает экспертизу и уровень услуг, сравнимый с мировым», – вспоминает Александр Перепелкин. Юлия Русанова в Lunar Hare заняла должность гендиректора, Вера Панова приняла на себя ответственность за финансовую часть и персонал, а Александр Перепелкин взялся за привлечение новых клиентов.

Первого клиента, универмаг «Цветной», привело сарафанное радио, потом был «Сноб» с идеей собрать эксклюзивных людей. Дальше был Н&М, для встречи представителей которого был срочно оборудован первый офис – всего 53 квадратных метра – в Artplay.

«Поначалу, и довольно долго, на многих проектах мы практически не зарабатывали. Потому что нам было важно собрать портфолио качественных проектов, которые нам интересно делать», – объясняет стратегию Русанова. «А дальше самой лучшей рекламой была и остается наша репутация. Другой сильнейший драйвер, который появился уже в процессе, – уникальное предложение, то, чем не могут похвастаться другие агентства. И вот это мы стараемся развивать с нашими иностранными партнерами», – добавляет Александр Перепелкин.

Динамика «клиентов» счету не поддается; опыт предпринимателей показал, что прогнозы тут не работают. На спрос влияет множество факторов, начиная с политической и экономической конъюнктуры. Годовой оборот компании на момент сбора материала для книги составлял 120 млн рублей. Прибыль реинвестируется. Все больше проектов находится в разработке.

Что, по-вашему, нужно, чтобы удачно выйти на рынок? Следующие факторы: 5 % – это хорошая идея, 45 % – ее успешная реализация и 50 % – выстраивание работающего механизма продаж.

Компания Ivideon сделала видеонаблюдение за объектами доступным для многих. Результат за четыре года работы: более 600 тыс. клиентов по всему миру и сотрудничество с корейской Samsung и голландской Philips, которая встраивает в свои пользовательские гаджеты их софт. Малый и средний бизнес, а также отдельные субъекты крупного бизнеса используют платформу не только для обеспечения безопасности и мониторинга рабочих процессов. Оказалось, что наблюдать – выгодно, это дает очевидное конкурентное преимущество. Клиент видит в реальном времени, как возводится дом, или работает кухня в кафе, или как себя ведет животное, отправленное в спецгостиницу на время отсутствия хозяина. При этом вкладываться в дорогостоящее оборудование нет необходимости. Достаточно, например, видеокамеры на ноутбуке.

«Рынок видеонаблюдения исторически очень дорогой, в первую очередь из-за оборудования, спроектированного под нужды крупных корпораций. Для настройки и обслуживания требовался внушительный штат людей. Длинная цепочка продаж, сложный профессиональный софт. Для среднего и малого бизнеса сегмент фактически был закрыт», – описывает проблему Андрей Юдников. «Мы понимаем, что сделаем этот рынок менее маржинальным, но более массовым», – добавляет Владимир Еремеев. Компанию они зарегистрировали в 2010 году. Первое время работали только для бизнеса, но в 2012 году, договорившись с платежной системой PayPal, открылись для частных пользователей. Через год оборот составил около 2 млн долларов, затем 10 млн долларов и дальнейший рост.