Подстройте свои действия под реалии сегодняшнего положения дел и обязательно дайте потенциальным клиентам понять, насколько важно для вас сотрудничать с ними. Девиз «я им нужен больше, чем они мне» всегда приведёт вас к проигрышу; относитесь к своим клиентам так, как будто бы они важнее вас и вашей компании — потому что так и есть! Если вы искренне понравитесь своим клиентам, если ваше желание сделать для них что угодно будет явным и неподдельным, если вы всегда будете готовы помочь и никогда не будете сдаваться, то люди захотят покупать у вас и работать с вами, чем бы вы ни занимались.

Когда меня обслуживает человек, который постоянно и явно показывает мне, что он «голоден» и что он сделает всё, что в его человеческих силах, чтобы заслужить сотрудничество со мной, я тоже найду любые возможные причины, чтобы поддержать его. Я буду работать с ним, пока продолжаю видеть всё тот же неутолимый аппетит и голод, и я полагаю, что не я один так думаю. Большинство людей хотят, чтобы им уделяли внимание и чтобы о них заботились; они жаждут такого обслуживания, потому что его не увидишь в нашей культуре. Предприниматели недоумевают, почему их компании неуспешны, и в то же время в нашей стране бесчисленное множество граждан еле-еле сводят концы с концами; эти люди подвластны капризам экономики, полагаются на кредиты, чтобы платить по счетам, и порабощены экономикой, созданной не ими. Думаю, мои русскоязычные читатели тоже поймут меня.

Если вы хотите наступать и побеждать, если хотите, чтобы у вас была своя собственная экономика, которая дарит вам свободу и контроль над жизнью, то пусть все вокруг знают, как неутолимо вы жаждете работать с ними. Действуйте так, будто ваша жизнь зависит от каждой сделки и каждой секунды каждого дня. Кстати, если вам приходится кого-то убеждать словами, что вы очень хотите сотрудничать с ним, то, скорее всего, у вас не хватает аппетита и вы недостаточно голодны — в своих действиях.

Упражнение:

Приведите пример, когда вы работали с кем-то и этот человек вёл себя так, будто у него нет необходимости работать с вами. Как вы себя при этом ощущали?

Приведите два примера, когда кто-то вылез из кожи вон, чтобы заслужить сотрудничество с вами.

Приведите три примера того, как вы можете показать клиенту, что вы «голодны» и готовы сделать всё, чтобы заслужить сотрудничество с ним.

Превратите свой голод в ЗАКРЫТИЕ сделки

Зайдите на www.grantcardone.ru

Глава 12.

Расширим круг клиентов

У большинства людей, с которыми я работаю, есть набор руководящих правил — в голове или на бумаге, — по которым они определяют, с какими клиентами они хотят сотрудничать, а с какими нет. Возможно, вы даже не осознаёте эти параметры, и тем не менее они могут отрицательно повлиять на вас, когда дела ужесточаются. Упадок в экономике или спад в отдельном бизнесе требуют снять любые ограничения о том, каким должен быть «идеальный» или любимый клиент. Сейчас не время выбирать критерии; возможно, вам придется нарушить установленные правила о том, с кем иметь дело, а с кем не иметь.

Скажем, например, что обычно ваши клиенты — только компании из списка Fortune 500. Может быть, стоит подумать о том, чтобы брать заказы и от более мелких фирм, поскольку вам нужно выбрать правильный план игры, который позволит атаковать и побеждать в трудные времена. То, что вы делали вчера, возможно, и работало вчера, но сегодня или завтра может оказаться неактуальным, поэтому будьте готовы расширить базу своих покупателей, чтобы скомпенсировать потери. Если круг ваших типичных клиентов сузился или если у клиентов уменьшился бюджет, вам придётся смотреть в любую сторону, откуда могут прийти заказы.

Когда меняются экономические условия, вместе с ними должны измениться все ваши прежние взгляды и действия. На днях я проехал 6 часов, чтобы сделать презентацию для восьми человек, — год назад это было бы для меня непрактично. Стоило ли это делать или нет — покажет время, но, когда ситуация становится более напряжённой, я тотчас же ослабляю совершенно все предыдущие ограничения. Требуется встречаться с большим количеством клиентов, и я понимаю, что мне нужно прыгнуть выше головы и делать больше, чем всегда, чтобы справиться со спадом.

Настало время изменить решения из прошлого для того, чтобы добиться своей цели — нападать и побеждать. И наоборот, не время цепляться за какие-то прошлые убеждения, которые помешают вам двигаться вперёд.

Скажем, например, что у вас бухгалтерская фирма, которая долгое время работала только над ежегодными отчётами крупных компаний. Возможно, теперь стоит браться и за ежеквартальные отчёты (и без контракта на итоговый), чтобы у вас образовался столь необходимый доход. Может быть, вы расширите список клиентов и включите в него ещё и более мелкие компании. Это не значит, что вы выбрасываете свои стандарты в окошко и работаете со всяким, кто вам позвонит; просто на период такого временного затишья вы изменяете критерии приемлемых клиентов, чтобы обслужить более широкий круг людей и выполнить больше проектов.