Можно с уверенностью сказать, что многие (если не большинство) из ваших коллег или сотрудников никогда не продавали в трудные экономические времена. Так что если вы скажете им вернуться к азам, то это не подтолкнёт их вернуться к тем самым-самым основополагающим азам, которые приведут к нужным вам результатам, а уж тем более они не прибегнут к тем основным принципам, которые помогут вам завоевать долю рынка. А тема этой книги не имеет ничего общего с тем, чтобы отступать. Мы наступаем.

Когда экономика растёт и процветает, дела в бизнесе могут идти настолько легко, что часто это убаюкивает людей и компании — они «набухают» от ложного чувства уверенности и начинают переоценивать свои способности. Когда долгое время деньги даются легко, когда нулевые проценты на кредит, когда возможностей сбыта более чем достаточно и когда в мире нет беспокойства и тревоги о деньгах, — у людей складывается ложное представление о том, что именно нужно, чтобы дела шли прибыльно. Они привыкают к такому мышлению. И вдруг вы оказываетесь в диаметрально противоположной ситуации. Каждый, кто работает и кто хочет добиться успеха, обязан по-новому взглянуть на значение выражения «вернуться к азам». Каждому такому человеку придётся развить новые навыки или вспомнить забытые. Каждому нужно будет действовать так, как большинство из нас не действовало уже годами. Ну а если честно, очень многие даже и не знали, что такие действия необходимы.

Отклик неудачника

Третий отклик — это реакция неудачников и тех, кто сдаётся, — так реагируют люди, которые считают, что они ничего сделать не могут, и собираются выжидать, пока не кончится спад и пока всё снова не встанет на места, и вот тогда они снова примутся за работу. Таких людей жизнь истолчёт в порошок — и финансово, и эмоционально. Они потратят все свои деньги и тогда поймут, что экономические спады могут длиться гораздо дольше, чем мы того ожидаем, — иногда аж полтора года или дольше. Такие люди пострадают эмоционально, потому что они не работают, и даже когда всё устаканится, им будет намного сложнее найти работу, потому что они вот уже многие месяцы не участвовали по-настоящему в игре. По сути, неудачники — это стервятники, потому что они полагаются на «хорошую» экономику, которая преподносит им достаточно денег, чтобы обеспечить их образ жизни. Они переезжают с места на место и работают в той сфере, где на данный миг дела идут хорошо, но они так и не нападают и не побеждают сами. Они только и умеют, что ловко собирать плоды и фрукты на нижних ветках (то есть заключать простые сделки), а трудиться и добывать золото они не хотят. Такие люди никогда не добьются настоящего успеха — потому что они не выработали в себе рабочую этику, которая необходима, чтобы его добиться. Я бы никогда не позволил такому человеку работать на меня — они заражают весь коллектив. Неудачник, скорее всего, ни за что не выберет эту книгу, а уж тем более не станет воплощать эти рекомендации в жизнь. А если какой-либо неудачник и купит её, то он настолько обидится на меня к тому времени, как дочитает досюда, что, скорее всего, просто выбросит её в мусор!

Отклик «в атаку, за победу!»

И наконец, последняя философия: «в атаку, за победу», которую можно также назвать «атаковать и завоёвывать» или «наступать и побеждать». Это единственный отклик, который я считаю верным и которого советую вам придерживаться. Во-первых, я советую вам признать тот факт, что рынок уже не тот, что он и вправду изменился, и согласиться с тем, что теперь будет сложнее (но отнюдь не невозможно) продавать ваши товары и услуги, расширять ваше дело или даже просто удерживать рабочее место. Поймите, что для всего для этого теперь потребуется совершенно необычный подход: новое понимание и новый уровень «энергичности», высокая рабочая этика, иное мышление и не те действия, что раньше.

Очевидно, что экономический спад — это барьер и для компаний, и просто для людей, но я расскажу вам, почему он в то же время и новая возможность для вас. Когда вы начинаете развитие компании с нуля и у вас в кармане лишь немного денег, это очень похоже на переход от прекрасной к очень трудной экономике. У вас нет денег, нет займа, нет кредитной истории; покупателей найти сложно, и никто не хочет с вами встречаться. Сложно и трудно.

Но разница в том, что когда меняется экономика, то трудно не только вам. Такая пора влияет на каждого человека, на его финансы и уверенность в себе; всем сложнее продавать и получать кредит, и возможностей меньше у всех. Вполне вероятно, что вы окружены негативными людьми, критиканами, нытиками, хлюпиками и мастерами на оправдания, и у всех у них дурные идеи и непрактичные решения. Но я уже писал о том, что время экономического спада может принести новые возможности: найти клиентов, поднять продажи на высоту, отличиться от остальных на рынке — как компания и как личность — и завоевать рыночную долю. Именно поэтому нападайте и побеждайте, господствуйте над теми, кто покорился отрицательности, и забирайте у них долю на рынке! Те, кто готовы учиться новым навыкам, овладевать ими и применять их в жизни, действуя масштабно, заслужат настоящие награды — такие, которые невозможно было получить в благополучные времена. Пока другие отказываются от доли рынка, вы её завоюете.

Моя первая работа в продажах была во время рецессии начала 1980-х годов. Процент безработных был выше 20, а проценты на займы там, где я жил и работал, были выше 18. Когда я думаю о тех временах, мне кажется, что стоило бы тогда переехать, но тогда у меня не было на это денег. Каждый четвёртый клиент не мог купить тот товар, что я продавал, — по той простой причине, что у него не было работы. Если семь или восемь людей в неделю интересовались моим товаром, то можно было считать, что мне повезло. Моё выживание сводилось к самым основным действиям: создавать возможности продажи, а затем справляться со всевозможными возражениями, увёртками и причинами, которые люди придумывают, чтобы не купить. Вот это и было моим «полем для учений», и больше мне было не с чем сравнивать ситуацию.

Если вы о чём-то не знаете, то именно так оно и есть: вы просто не знаете. Если вы выросли в бедноте где-то в отдалённом уголке и вокруг вас тоже бедные семьи, то вы не знаете, что вы бедны. Что вы бедны, знают только те, у которых больше имущества. Вы не осознаете своё положение, пока не будет с чем сравнивать. Так что вы не знаете — пока не узнаете! Когда вы продаёте во время экономического спада и вам не с чем сравнивать, то сам факт, что вам не с чем сравнивать, — чуть ли не благословение свыше. Вы подстроитесь под любые обстоятельства и сделаете всё, что нужно, чтобы преуспеть.

Самая серьёзная людская трудность сегодня — это желание сравнивать нынешнюю ситуацию со вчерашней и скучать по вчерашнему дню. Но работает только одно: думать полностью о будущем и забыть прошлое. А тем, кто постоянно сравнивает себя с другими конкурентами на рынке и утверждает, что дела идут всё же лучше, чем у «остальных», необходимо вспомнить, что цель — быть лидером и господствовать, а не сравнивать себя с тем, у кого дела идут худо. Если вы хотите преуспеть в том, чтобы проиграть и не добраться до первого места, то вот тогда и стоит сравнивать себя с теми, у кого нет ни малейшего намерения когда-либо быть первыми.

Как выжить во время рецессии

С того времени, как я начал свою карьеру в начале 1980-х годов, я выстроил три компании и выжил — даже процветал — во время экономических спадов. Большинство из вас — из тех, кто читает эту книгу, — тоже когда-то пережили сложные времена; может, вы просто забыли, что вы всё-таки пробрались через них. Например, я родился в 1958 году во время рецессии, которая продолжалась два года. Что ж, я её пережил, а на самом деле я даже и не знал тогда, что она есть. Потом я пережил рецессию 1960-1961 годов — тогда мне было три года. В 1973 году был нефтяной кризис, который длился два года; я работал и на протяжении всего учебного года, и летом, а многие в то время не могли найти работу. Затем с начала 1980 года и до конца 1982-го была революция в Иране, и это привело к тому, что по всему миру цены на нефть подскочили, что привело нашу страну ещё к одной рецессии. Я снова выжил! Затем в начале 90-х годов в стране была ещё одна рецессия, которая продлилась чуть более года, и именно тогда произошёл крах недвижимости, после чего многие поклялись, что никогда больше не будут заниматься продажей недвижимости. Я пережил это и выжил. В 2000 году лопнул пузырь доткомов, а через год, в 2001-м, произошли события 11 сентября — атаки на Центр международной торговли и на Пентагон. Люди по всему миру, а особенно в Соединённых Штатах, встревожились и испугались за экономику. Произошли два неприятных события, но я уцелел. Затем на протяжении двух лет в стране были «бухгалтерские скандалы», и наша экономика снова сократилась — я и это преодолел. Затем в 2007 году в мире снова началось серьёзное экономическое сокращение, толчком к которому в этот раз послужил крах рынка жилья и недвижимости, что в свою очередь привело к краху банков в Соединённых Штатах и в Европе. Результат: лопались банки, люди и компании объявляли о банкротстве, у многих отбирали дома, а затем рушились целые сферы деятельности и промышленности. Все мы переживём эти времена. Вопрос-то вот в чём: возможно ли процветать, а не просто выживать?