Кроме того, я бы не стал нанимать продавца, который не тратит деньги. Если человек совсем не тратит денег или очень сильно их экономит, ему будет очень трудно убедить других людей потратить деньги. Уверяю вас, что чем меньше вы зациклены на деньгах, тем легче они будут течь к вам в руки. Я знаю продавцов, которые настолько прижимисты, что до сих пор не потратили свои первые комиссионные. И хотя они хвалятся такой бережливостью, я убеждён, что они достигли бы гораздо большего уровня доходов, если бы не так крепко держались за собственные деньги, потому что тогда больше людей отдавало бы им больше денег.

Если вы сами не купили свой товар, значит, вы его себе не продали! Если вы не можете справиться с простой задачей — захотеть приобрести собственный товар, вы никогда не сможете продать его другим в больших количествах.

Вы держите в руках силу и власть, когда сидите за столом прямо напротив потенциального клиента, смотрите ему прямо в глаза и показываете, что вы сами уже купили именно то, что просите купить его. Когда вам полностью «продан» ваш товар, ваша собственная уверенность и достоверность того, о чём вы говорите, поднимет вашу карьеру к новым высотам. Приобретите то, чем вы торгуете, и вы превратитесь в волшебника по завершению сделок и сможете справляться с возражениями, которые не под силу обычным продавцам! Будьте полностью увлечены собственными товарами, услугами и компанией, в которой вы работаете, и вы увидите, как потенциальные клиенты превращаются в постоянных!

Вопросы к пятой главе

1. Какую самую важную продажу вы должны совершить?

2. Какие четыре вещи вы должны «продать» себе в жизни?

3. Дайте определение слову «нерассудительный».

4. Что, по мнению автора, является решающим моментом в продажах? (Дайте определение)

5. Запишите три ситуации из вашего личного опыта, которые показали вам, что следует быть рассудительным.

6. Насколько, по мнению автора, вы должны быть уверены в том, что продаёте?

Если вы опросите всех продавцов в мире, то вы обнаружите, что большинство из них считают цену главной причиной неудач в продажах. Это совершенно неверная причина, и, по правде говоря, это весьма далеко от истины.

Цена — это не то, о чём больше всего беспокоится покупатель. На самом деле, цена — это последняя причина, по которой люди не покупают. Большинство сделок по продажам теряется из-за невысказанных возражений — не тех очевидных и понятных возражений, вроде цены, оплаты в рассрочку или бюджета, а тех, о которых покупатель ничего не сказал. Заключение сделки — это не вопрос денег; это в первую очередь вопрос убеждённости покупателя в том, что этот товар — тот самый, который ему нужен.

Если существует разница в цене, то покупатель хочет убедиться, что ваш товар того стоит.

Большинство продавцов считают, что если бы цена была ниже, то они смогли бы продавать больше. Но правда в том, что они не будут продавать больше, потому что они неправильно определили проблему, и поэтому они не могут найти правильное решение. Однажды на меня работал продавец, который сказал, что будь стоимость моего семинара ниже, он смог бы продать вдвое больше. Хотя я знал, что то, что он говорит — на грани идиотизма, я применил первое правило продаж; «Всегда соглашайся с клиентом» и сказал ему, что я зачастую думал о том же и на самом деле не против проверить его теорию.

Итак, мы продавали билеты на семинар Гранта Кардона в Детройте по цене, составлявшей одну десятую обычной цеиы. Детройт всегда был одним из лидеров по числу участников наших семинаров, и человек, который предложил снизить цену, думал, что в этот раз мы соберём самый большой семинар за всю нашу историю. Было всего одно условие, чтобы правильно проверить его «гениальную» идею: мы договорились, что он будет продавать билеты только с помощью рассылки, предлагающей семинар, в которой указывалась дата, цена, адрес сайта и телефонный номер. Ему не разрешалось проводить полную презентацию товара. Реальность такова, что если вы заявляете такую низкую цену, то вы в любом случае не сможете позволить себе делать презентации.

За двадцать лет, что я провожу семинары, этот был самым малочисленным. Я даже не смог окупить стоимость перелёта, а комиссионные продавца не покрыли расходы на рекламные почтовые рассылки. Я спросил у людей на семинаре, почему, по их мнению, пришло так мало людей, и они сказали, что они не думали, что я буду там присутствовать лично. Они думали, что я буду вести его по видеосвязи. Если цена настолько низка, людям не понятна ценность товара. К тому же, если бы цена была единственной причиной, по которой люди что-то покупают, то компаниям не нужны были бы продавцы, и это стало бы проблемой для 25 % населения Земли.

Успех всегда приходит к продавцу, который уделяет время продаже отличительных качеств товара и преимуществ.

После эксперимента с дешёвыми билетами я удвоил первоначальную цену, и посещаемость моих следующих семинаров увеличилась более чем на 100 %!

Цена почти никогда не является проблемой для покупателей, даже если они говорят, что это так. В большинстве случаев всё дело заключается в любви и уверенности. Люблю ли я этот товар? Потому что если люблю, то заплачу за него, сколько бы он ни стоил. Уверен ли покупатель на 100 %, что этот товар даст ему то, что он хочет? Принесёт ли эта услуга обещанный результат? Если покупатель по уши влюблён в товар и жить без него не может, он купит его, невзирая на цену, при условии, что он найдёт деньги. Если покупатель полностью уверен, что товар на самом деле поможет ему справиться с проблемами и предоставит ему настоящее решение, он купит его практически за любую цену. Люди правую руку готовы отдать за любовь, и они отдадут свой последний доллар за настоящее решение.