Шрифт:
Как только перед человеком возникает нечто позитивное, что явно выделяется на общем фоне, это сразу же запоминается. А почему? Да все потому же: позитив – явление крайне редкое в наших широтах.
• Позитив создает общность интересов. Когда вам или вашему тексту верят, а позитивным посылам верят куда чаще, вас принимают в число «своих». И это уже огромный шаг, этакая суперспособность позитива. Все те же психологи доказали, что, когда человек улавливает общность интересов, он куда лучше подвержен любому убеждению.
• Вам будут меньше возражать. В случае, когда человек читает позитивный текст, у него притупляется критическое мышление. Что это нам дает? Многое. В частности, снизится число возражений и выдвинутых контраргументов. А для продающих текстов такой бонус – огромный подарок.
• Вас будут внимательней и больше читать. Мы уже выяснили, что позитив для человека – что-то вроде лампочки ночью для мотыльков. К позитиву тянутся изо всех сил. Именно поэтому вы можете смело рассчитывать, что ваш текст будут читать. Читатель станет все дальше углубляться в него, чтобы встретить новые порции позитива.
Мысли на полях
Главная проблема российского копирайтинга в том, что подавляющее количество авторов не понимают принципов написания текстов для бизнеса. Вообще. Следовательно, пишут совсем не то, чего от них ждут.
Почему так мрачно? А давайте подумаем вместе. Откуда приходят почти все копирайтеры? С бирж и сайтов фриланса. Что они там пишут? Как правило, на начальных этапах они пишут информационные статьи. А что главное в информационной статье? Дописать ее. И все.
Переходя на новый уровень, вступая на территорию бизнеса, авторы продолжают жить старыми понятиями. Они стараются не убедить, а дописать. Разница огромна. Если желание убедить требует кручения текста в разные стороны и оценки слабых мест, то желание дописать требует только объема.
Понимаете, в чем подвох? Привыкнув «просто писать», авторы продолжают и на высоких уровнях «просто писать», тогда как уже нужно убеждать и продавать.
Еще одна проблема – копирайтеры в Рунете не нацелены на бизнес. Писать тексты о стройке – да. О типах пластиковых окон – запросто. А вот встать на место клиента и понять его боли и нужды – очень и очень редко. Иначе говоря, мы имеем тысячи «писателей» и очень мало продавцов. А чтобы убеждать и продавать, нельзя быть «просто писателем», нужно быть продавцом, копирайтером, маркетологом и психологом одновременно. Увы, это редкость.
Приемы позитивного письма
Мне почему-то кажется, что вы ждали этой части текста. И вправду, читать о великой силушке убедительно-позитивного копирайтинга, конечно, здорово, но без фактов – как-то неполноценно. Что же, дошло дело и до фактов.
Во второй главе нас ждет встреча с несколькими десятками приемов убеждения, в которых будут и чисто позитивные фишки. Пока же я на примерах покажу, как можно ввести в текст позитивный посыл и при этом не превратить материал в сладкий сироп.
Давайте начнем.
Этот прием работает по принципу «общность интересов», о котором мы говорили выше. Важно, чтобы событие было действительно позитивным или в крайнем случае имело нейтральную окраску. Только не негатив. Он отравляет тексты не хуже, чем пестициды – почву.
Пример:
«Помните те невероятные ощущения, когда вы в первый раз покупаете собственную машину на заработанные самостоятельно деньги? Ух, это незабываемо. Тебе нравится все: запах салона, новенькая запаска, даже двигатель кажется тебе симпатичным. Тебе нравится, что ты сам это заработал. Сам! В этом есть особое очарование – Твоя Первая Машина. Каждый, кто ощущал подобное, уже никогда не забудет».
Что мы сделали?
Мы вышли на одну волну с читателем. Вернее, с той частью целевой аудитории, которая нам интересна. Мы упомянули явно позитивное событие и запустили систему опознавания «свой – чужой». Нужная нам целевая аудитория отлично поймала посыл и узнала себя в нашем рассказе. Кроме того, немножко подтаяла от положительных эмоций. Контакт установлен, позитивный посыл сделан.
Повинную голову, как известно, меч не сечет. Увидев, что вы не пытаетесь вступить в ряды «непогрешимых компаний современности», а честно рассказываете о недостатках, читатель проникнется к вам особой симпатией.
Конечно, никто не призывает вас выкладывать все карты и рассказывать, что коммерческий директор запил, а поставщики шлют плохие материалы. Достаточно просто немного критики. Скажем, такой:
«Было ли все всегда идеально? В реальной жизни на стадии роста и развития любая компания совершает немало ошибок. Это обычная плата бизнеса, который реально работает и что-то делает. Ошибались и мы, чего уж тут скрывать.
Зато теперь вы можете быть уверены: у нас была хорошая школа роста и мы набрались серьезного опыта. Пока другие все еще ошибаются, мы уже давно получили иммунитет к ошибкам и неправильным решениям».
Что мы сделали?
Мы сказали то, что человек знает и без нас. Глупо думать, что на планете Земля еще остались люди, которые верят в идеальные компании. Когда мои коллеги начинают выставлять своих клиентов кем-то вроде ангелов с нулевым процентом погрешности, мне просто смешно. Это. Не. Работает.
Не ждите, пока у читателя возникнут вопросы и сомнения. Сами скажите о своих недостатках. Знаете, как спасаются от лесных пожаров бывалые охотники? Когда они понимают, что пожар неминуемо подойдет к ним, они сами выжигают пространство вокруг себя. Да, кажется безумием, но зато когда пожар подойдет, он обогнет человека – территория уже предусмотрительно выжжена. Тут работают те же законы.