будет думать только о своем отделе. Менеджер по производству будет заботиться только о выпуске продукции, а коммерческий директор — об

объеме продаж. А что касается рядовых работников, то они, естественно, думают только о своей зарплате.

Поскольку большинство коммерческих агентов получают жалованьев виде комиссионных, то их волнуют только продажи, а не чистые при73

были. Основная масса коммерческих агентов продает то, что продается легче всего. Обычно они толкают цены вниз. Их очень радует понижение цен. Можно сказать, что они занимают антиприбыльную позицию. Это серьезный вопрос, попытки решить который редко приносят результаты.

Управляющий директор должен все время охранять свой бизнес от бюрократизма. Бюрократические вирусы проникают почти в каждую крупную компанию. Бюрократизм — разрушитель чистой прибыли. Он приносит в бизнес методы работы, присущие государственным учреждениям, которые способны затормозить развитие любой фирмы и сделать ее

менее прибыльной. Где бы ни работали сто служащих вместе, они обязательно порождают формы и методы волокиты. Всегда каждым подразделением, состоящим из служащих, должен руководить человек, ставящий на первый план чистую прибыль.

Как ракушки пристают к корпусу корабля, точно так же паразиты присасываются к почти каждой крупной компании. Управляющий директор

должен спросить себя: «Сколько моих работников работают на чистую прибыль? Сколько работников несут бремя бизнеса, а сколько — являются частью бремени?»

Чистая прибыль может быть увеличена путем предотвращения потерь.

Чистая прибыль — источник финансирования потерь. Каждое увеличение потерь на один фунт — это уменьшение дивидендов ровно на один

фунт. Неизменно в каждой фирме потери оказываются больше планируемых. И многих потерь можно избежать.

Чистую прибыль можно также увеличить, используя каждый случай, когда можно получить скидку за ведение расчетов с партнером наличными. Такая скидка целиком идет в чистую прибыль. Кроме того, привычка вести расчеты наличными приучает фирму пользоваться как можно меньшими поблажками со стороны ее поставщиков. И это также завоевывает благосклонность банкира фирмы.

В мире бизнеса происходит огромное количество бесприбыльных продаж. Их больше, чем можно предположить. Такое положение вызвано небольшими размерами заказов и снижением цен. Торговцы настаивают на распродажах по сниженным ценам. Но это разрушительная для

прибыли практика. Им кажется, что подрыв цен приносит деньги; в то же время, если бы они сконцентрировались на чистой прибыли, то сделали бы все возможное для поддержания цен на заданном уровне.

Что будет означать для врачей-дантистов введение практики снижения наполовину оплаты за их услуги по средам? Очевидно, им придется

работать вдвое больше по средам и очень мало в остальные дни. Их чистый доход уменьшится, и со временем снизится оплата за их услуги.

Только розничный торговец настаивает на предоставлении ему возможности понизить цены.

74

Нужно сделать широко известным, что снижение цен самоубийственно. Тот, кто упорствует в понижении цен, — пораженец. Он подвергает

опасности свою деятельность. Он наносит ущерб и самому себе, и другим. В целом цены всегда ниже, чем должны быть. И кто бы ни урезал

их еще больше, режет собственное дело и в конечном итоге не делает ничего хорошего для покупателей.

Говорят, большинство фирм не знают своих собственных издержек.

Они имеют о них представления, но не точные, а приблизительные. Промышленная фирма может знать о своих производственных издержках,

но не быть в курсе об издержках сбыта и управления. Тогда получается, что чистая прибыль оказывается гораздо меньше ожидавшейся.

Железное правило состоит в том, что цена должна быть достаточно высокой, чтобы в ней хватило места для приемлемой чистой прибыли.

Это правило нельзя постоянно нарушать, не поплатившись за это провалом. В наши дни новых расходов, рисков и ужасающих налогов ясно,

что цены должны быть выше. Пришло время, когда чистая прибыль может быть получена посредством эффективной постоянной защиты цен.

Случается, возникает возможность получить дополнительные доходы, чтобы увеличить обычную прибыль. Железная дорога, например, делает

дополнительные деньги на том, что сдает в аренду места для афиш и объявлений. Так же поступают некоторые торговые и транспортные компании. Все образующиеся таким образом деньги — это чистая прибыль.

Любая фирма, крупная или мелкая, может найти хотя бы несколько возможностей для получения дополнительных чистых доходов.

Постоянная задача бизнесмена состоит в том, чтобы увеличить разницу между поступлениями и расходами, повысить доходы и понизить