К основным аргументам в пользу принятия решения об уступке в цене в пользу отечественного (или аккредитованного в отечестве иностранного) посредника при построении экспортной торговли по косвенному методу относятся:

нехватка экспортных компетентностей в целом у менеджмента производящей и/или предлагающей товары на экспорт компании;

стремление неопытного экспортера к экономии на маркетинговых исследованиях за счет использования опыта посредников по прецедентам, которые были с товарами-аналогами других экспортеров;

недружественное отношение населения и/или влиятельных политических сил принимающей страны к иностранным брендам вообще или к брендам, ассоциируемым с определенными странами (геополитический риск), – вхождение через закупающую посредническую компанию принимающей страны.

Повсеместная практика обращения к косвенному экспорту обусловлена теми преимуществами у которые международные операции такого типа предоставляют производителям/продавцам экспортных товаров, а именно:

легкость вхождения на зарубежный рынок для производителя-экспортера благодаря компетентности посредника в области международной торговли;

повышение скорости оборота капитала производителя-экспортера;

возможность превращения посредников в источники ценной рыночной информации (в том числе необходимой для сравнения качества и конкурентоспособности товаров производителя-экспортера);

избавление производителя-экспортера от необходимости инвестировать в организацию сети дистрибьюции на территории принимающей страны;

возможность (в случае дистрибьюторов) привлечения капитала крупных фирм-посредников для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования и снижения собственного кредитного риска;

аутсорсинг логистических функций (включая подготовку и ведение экспортного документооборота) освобождает от необходимости дополнительных финансовых и кадровых ресурсов;

освобождение от рутинной и первоначально вызывающей серьезные затруднения работы, связанной с исполнением экспортного документооборота;

обеспечение проникновения на рынки, недоступные для установления прямых контактов (случай иностранного закупающего дома, аккредитованного в отечестве производителя-экспортера).

Недостатки косвенного экспорта (как и иных форм международных операций в рамках косвенного метода) проявляются в том, что производитель-экспортер:

лишается непосредственных контактов с зарубежным рынком и первичной маркетинговой информации (важнейший недостаток косвенного метода международной торговли);

не получает контроля над рынком и не развивает необходимую компетентность;

не нарабатывает на зарубежных рынках позитивный имидж;

не всегда получает должное внимание к своему товару от посредника и поэтому не достигает потенциально возможного объема продажи и доли рынка.

Кооперативный экспорт

В некоторых случаях малые и средние компании, чтобы получить экономию на издержках по организации экспорта, разделить международные логистические риски и объединить экспортный опыт, создают специальный экспортный консорциум (export consortium), в рамках которого каждая компания сохраняет свою самостоятельность. Экспортные консорциумы являются временными союзами юридических и хозяйственно самостоятельных компаний, создаваемых для экономически эффективного проведения экспортных операций. Состав консорциума определяется его основными задачами: в него могут входить компании – производители родственных товаров, рекламные агентства, страховые компании, банки. Среди участников консорциума выбирается лидер, который обычно имеет достаточный опыт и связи для организации экспортной деятельности.

Как и в любом другом консорциуме, каждый его член принимает на себя обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением соглашения и соответствующих международных контрактов. Это означает, что претензии (в рамках индивидуальных пределов ответственности) по поставкам, срокам и качеству экспортного товара могут быть предъявлены как лидеру, так и любому члену консорциума. Кооперативный экспорт также осуществляют и гигантские консорциумы, создаваемые для крупных проектов, требующих объединения разнородных и весьма значительных ресурсов. Выигрыш такой кооперации состоит в поисках синергического эффекта, получаемого за счет интеграции лучших стратегических стержневых компетенций участников альянса. Ярким примером стал европейский консорциум Airbus Industry, созданный для оказания конкуренции американской компании Boeing на рынке широкофюзеляжных самолетов от А-319 до гиганта А-380 и новейшего А-350.

Еще одной довольно распространенных формой экспортной кооперации является международное экспортное картельное соглашение, или экспортный картель (export cartels), обязывающее кооперирующихся экспортеров соблюдать совместно устанавливаемые условия торговли на каждом обслуживаемом региональном рынке: квота участника, ограничивающая во времени производство или поставки, фиксация минимальных цен продаж, разделение региональных рынков, общие условия предоставления коммерческих кредитов покупателям. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции. Анализ практики международной торговли показывает, что наибольший интерес у производителей вызывает членство в экспортных картелях, поскольку последние, снижая взаимную конкуренцию производителей родственных товаров или товаров-заменителей, стабилизируют их ожидаемую прибыль. Что касается преимуществ и недостатков кооперативного экспорта, то в кооперативном экспорте, как в любой комбинированной форме, могут обнаружиться и преимущества, и недостатки его составляющих, т. е. прямого и косвенного экспорта.