Шрифт:
Ключ:
Как пример
10.000 футболок
В одном цвете с логотипом «Марафон»
Доставка в течение одного месяца
Фабричное производство
Оплата в течение 30 дней с поставки
Цена:
Граница – 3,20 евро
Цель –3, 60 евро
Стартовая позиция – 3, 67 евро
Глава 5
Кто выиграет: один или оба?
Как показывает мой опыт, все многообразие переговорных стратегий легко поделить на две разновидности: или все преимущества получает только одна сторона, или же обе приходят к взаимовыгодному решению.
Иные «жесткие» бизнесмены считают, что думать об интересах оппонента ни к чему. Но если мы не позаботимся об собеседнике, зачем ему будет заботиться о нас? Если вы привыкли вести переговоры по принципу «один проигрывает», рано или поздно проигравшим окажетесь вы сами.
Разницу между двумя подходами наглядно показывает следующая таблица:
ИЗМЕРЕНИЯ СТРАТЕГИИ
У стратегии «Оба выигрывают» есть очевидные преимущества:
Она позволяет создать атмосферу доверия, сотрудничества и согласия;
С ее помощью выпекают «больший пирог», который позволяет удовлетворить интересы обеих сторон;
Она открывает перспективы дальнейших сделок и длительных взаимоотношений.
Поэтому нет особого смысла использовать только стратегию «Один проигрывает», если только ОДНОВРЕМЕННО не присутствуют три следующие условия:
«Размер пирога» известен, взаимовыгодных вариантов не предвидится;
Это единственная сделка без перспективы дальнейшего сотрудничества;
Сила на вашей стороне.
Есть и дополнительные факторы, которые могут склонить одного из переговорщиков к использованию подхода «Один проигрывает»:
У него не возникает чувства вины;
Другая сторона, скорее всего, не поймет, какую стратегию против нее применяют (Следует избегать чересчур конфликтного поведения!);
Другая сторона не умеет вести переговоры (Но бойтесь неумелых переговорщиков с большими амбициями!);
Другая сторона сама настаивает на подходе «Один проигрывает» (Хотя, быть может, их можно убедить переключиться на стратегию «Оба выигрывают»)
На самом деле, три основных условия, указанные выше, редко возникают одновременно. Чаще всего на переговорах возникает одна (или все сразу) из приведенных ниже ситуаций:
Взаимовыгодные варианты есть. Они могут быть больше или меньше, но полностью «отмерянный пирог» попадается редко.
Нужно сохранить долгие и плодотворные взаимоотношения с другой стороной (Или переговорщики не уверены, будет ли это единственная сделка или первая из многих. Никогда не знаешь заранее!)
Сила не на вашей стороне. Она есть у обоих. Или они сильнее вас. Или вы не знаете, кто на самом деле сильнее.
Поэтому всегда надежнее использовать стратегию «Оба выигрывают». Не забывая, разумеется, что чаще всего переговоры требуют «смешения стилей» – нужно нащупать тонкий баланс между сотрудничеством и конкуренцией.
Стратегия оппонента
Уже в самом начале переговоров можно определить, какой из двух типов стратегий выбрал ваш оппонент, и действовать соответствующим образом.
Признаки обеих позиций перечислены в таблице ниже:
Когда вы ведете переговоры против оппонента, избравшего принцип «один проигрывает» (что наименее приятно и выгодно) у вас есть две возможности:
Попытайтесь переключиться на принцип «оба выигрывают»:
Амортизируйте давление: не отвечайте на атаки, дождитесь, пока противник выдохнется (можно объявить перерыв, чтобы он «остыл») и следуйте поведенческим «нужно» и «нельзя» (см. ниже).
Постройте добрые отношения: обращайтесь к оппонентам по именам, пользуйтесь их лексикой, используйте приемы активного слушания, ссылайтесь на прошлый удачный опыт переговоров и не бойтесь говорить о своих чувствах.
Исследуйте интересы обеих сторон: создайте общую повестку дня, обозначьте свои заботы и интересы и спросите об их заботах и интересах.