Шрифт:
Гурджиев также умел виртуозно уходить от споров, используя данную формулу. Обычно он просто заявлял оппонентам, что они ничего не понимают, они не профессионалы его дела, а потому и говорить по существу они не могут…
Пример из торговли:
– Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, а то, что таких точных измерений вам больше ни один прибор не даст!
Цель высказывания. Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Что на самом деле клиент прекрасно знает, что прав «гипнотизер», просто отказывается это признать…
Где оно применяется? Очень часто – в психоанализе. Именно так профессиональные психологи «раскручивают» непробиваемых пациентов.
Пример из торговли:
– О, вы же знаете, что я прав, этот магнитофон – лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства.
Начинающему «гипнотизеру» помогут и несколько простеньких, но неизменно эффективных приемов.
Цель приема. Заставить клиента принять нужное продавцу решение. Собеседник уверен, что принимает решение сам. Но при определенной постановке вопроса возможен лишь «единственно правильный» выбор, подсказанный «гипнотизером».
Где он применяется? Особенно эффективен в торговле. Заходит покупатель в аптеку, спрашивает, есть ли анальгин. А ему в ответ сразу говорят: «Вам одну упаковку или побольше?» На практике использовать прием может кто угодно. Сколько раз в детстве вы слышали этот вопрос: «Ну что, ляжешь спать сейчас или через пять минут?». Широко пользуются данным приемом риэлторы. Пока клиент «дозревает» до покупки квартиры, к нему не раз обратятся с вопросом: «Да, кстати, а как вы предпочитает платить: наличными или по безналу? Когда удобнее оформлять бумаги: в четверг или в пятницу?»
Пример из торговли:
– Вы сделали замечательное приобретение! Вам упаковать покупку в коробочку или купите фирменный пакет?
(Покупателю придется выложить кругленькую сумму и в первом, и во втором случае…)
Цель приема. Направить мысли оппонента в нужную для гипнотизера сторону. Наша психика подобна вагону: достаточно несколькими рывками направить ее в нужную сторону – и дальше, по рельсам, она «покатится» уже без посторонней помощи.
Где он применяется? Где угодно. Хотите, продемонстрирую?
Вы согласны, что каждый человек хочет заработать побольше? Да!
Вы согласны, что часто заработок зависит от других людей? Да!!
Согласны, что в зависимости от их отношения к вам, можно многое потерять, или наоборот, получить? Да!!!
Вывод: вы согласитесь со мной, что для достижения успеха необходимо изучать психологию манипулирования…
Пример из торговли:
– Вы хотите купить респектабельный и современный автомобиль? Хотите, чтобы запчасти и автосервис стоили вам совсем недорого? Хотите поддержать отечественного производителя? Замечательно, значит наша новая модель «Москвича» – для вас!
Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого, конкретного ответа.
Где он применяется? Хорош для жарких споров. Спросите-ка противника: «Ты за войну в Чечне? Да или нет?» Проблема сложна, «черно-белый» подход не годиться… Собеседник оказывается в тупике.
Пример из торговли:
– Так вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?
Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего, на общемировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависят исключительно от масштаба…
Где он применяется? Особенно хорошо срабатывает в политике и торговле. Вспомним бывшего министра обороны Павла Грачева. Работа его министерства не раз подвергалась жестокой критике. Он лишь невозмутимо парировал все «наезды», переводя разговор на положение в России в целом. В самом деле, по сравнению с развалом, который творился тогда в стране, проблемы армии были лишь каплей в море… И это сразу охладило пыл критиков.
Пример из торговли:
– Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги…
Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях «конкретные» претензии предъявить становится сложно.
Где он применяется? И снова – в политике. Борису Федорову как-то стали говорить нелицеприятные слова о работе министерства финансов. Он тут же предложил вести конструктивный разговор: назвать фамилии, события, даты. И критика утихла…