Как часто при звонке вы сразу слышите слова "Нам ничего не надо" или после своеи ошеломительнои презентации "Спасибо, мы позвоним, когда нам это будет интересно" или "Высылаите свое КП – мы рассмотрим" и почта deneg@bolshe.net? Не кажется ли вам, что вас просто посылают на …, но вы с гордостью на очереднои планерке сообщаете о том, сколько коммерческих предложении вы сегодня отправили.

Самое парадоксальное в этом то, что большинство руководителеи принимают такую работу за результат…

– 

Я сегодня отправил

100

предложении

, – говорит продавец.

– 

Молодец, -

отвечает руководитель

.
–

Ведь

,

можешь

,

когда хочешь

.

А когда наступает конец месяца и факт сравнивается с планом, вдруг обнаруживается, что все поработали отличную работу. Только фокус внимания был не на результате, а на процессе.

Ежедневно я встречаюсь с продавцами – процедурщиками, которые умеют отлично работать свою работу. Они словно бегут по беговои дорожке в надежде оказаться в другои стране. Каждыи день они приходят на работу вовремя, что может быть показателем их дисциплины. Садятся за телефон или компьютер и работают. И так день за днем. Они задают бессмысленные вопросы клиентам, отправляют коммерческие предложения на несуществующие ящики или туда, где эти предложения никогда не будут прочитаны. Они тратят по несколько часов в день, чтобы сформировать это предложение. И что в результате? Планы и факты оказываются очень далеки друг от друга.

Проблема №8. Прописные истины не для меня! Я избранныи!

Каждыи раз, когда я готовлюсь к корпоративному тренингу, я прошу заказчика дать мне для прослушки записи телефонных разговоров продавца и покупателя, если это возможно. А при случае, приезжаю в торговую точку и наблюдаю за работои продавца, чтобы выявить слабые моменты и зоны роста. Полагаясь на свои профессиональныи опыт, я могу достаточно быстро определять проблемные точки в работе продавцов и превращать их в сильные стороны.

В 98 случаях из 100 я наблюдаю до безобразия простую ситуацию, которую можно решить в два счета, однако, продавцы умудряются сделать из этого мега-проблему. Продавцы умудряются не просто терять клиентов, а терять даже тех, кто сам пришел или позвонил! Казалось бы, человек уже проделал половину работы за тебя. Сам тебя нашел, сам позвонил или пришел, однако…

И когда я начинаю общаться с продавцами и их руководителями, оказывается, что все все знают о том, как правильно продавать. Они ходили на сотни тренингов, читали море книг, учились у великих гуру продаж. И что дальше? Возвращаясь с тренинга или перелистывая последнюю страницу книги, каждыи решает, что он избранныи и лучше знает, как ему надо продавать. В какои-то момент такои продавец замечает, что его методы не работают, но что-то менять уже поздно. Болото рутины, однообразия, шаблонного поведения и привычных жалоб засосало настолько, что для того, чтобы вырваться из него потребуются силы в 6 раз больше, чем тратились на то, чтобы оказаться в этом болоте.

Игнорирование работающеи модели продаж, которую мы изучаем на наших тренингах, приводит к тому, что все деньги, инвестированные руководителем в своих продавцов, улетают в трубу! И это только начало. Дальше, у каждого «избранного» появляется идея о том, что дело не в нем, а в неработающих тренингах и неправильных тренерах. И тогда, отчаявшись, они вообще перестают развиваться. И бизнес потихоньку умирает. А при первом серьезном кризисе – делает это мгновенно.

Решение этои проблемы, конечно же, есть. Здесь мы используем трехшаговую модель. Во– первых, определяем проблемные точки и зоны роста. Во-вторых, учим продавцов тому, что говорить, когда и как. Заметьте, у нас нет скриптов и готовых шаблонов. Мы руководствуемся определенными правилами построения диалога, работоспособность и эффективность которых проверена опытным путем в реальных условиях. В третьих, закрепляем результат и внедряем в повседневныи бизнес. Мы делаем это в системе. На протяжении месяца или, если требуется, больше, мы встречаемся рано утром на 1 час, отрабатываем техники ведения диалога и в течение дня под наблюдением профессионального тренера, менеджер по продажам работает с новыми речевыми модулями и шлифует их, внося, при необходимости, изменения.

Конечно же, такои подход работает не всегда и не со всеми компаниями. Есть ряд условии, которые необходимо соблюсти, чтобы модель сработала. И одно из наиважнеиших условии – это 100% доверие тренеру и его команде и готовность к изменениям не на словах, а на деле.

Проблема №9. Планы не выполняются.

Вспомните, что обычно мешает вам выполнять ваши плановые показатели? Самые популярные ответы на этот вопрос, которые я слышу на своих тренингах – это: отсутствие мотивации, маленькая зарплата, начальник ставит завышенныи план, высокая конкуренция, экономическии кризис, клиенты, которые обещали купить и не купили и т.д. Задумывались ли вы о том, что любая из перечисленных вами причин, даже, если ее не оказалось в этом списке – это лишь красивая история для того, чтобы избежать ответственности за невыполнение плана.

Коллекцию этих причин ты начал собирать уже очень давно. Помнишь свое детство? Ты играл на детскои площадке в догонялки и когда тебя догоняли и «ляпали», что ты говорил, чтобы не быть «заляпаным»? «Я в домике» или у тебя были другие истории? Каждыи день, твои друзья придумывали новые правила: «играем без домиков», «играем без «я не играю», но ты находил новые и новые способы: «шишки-шишки, я на передышке», «волга-волга, я надолго», «кто на однои ноге, того не пятнают». И каждыи день что-то новенькое. Что произошло со временем?

Ты стал серьезным человеком, которыи ездит на важные переговоры. И теперь, в кабинете у начальника на очередном отчете о невыполнении плана, история «Я был в домике и поэтому план не выполнен», как ты понимаешь, не сработает. Тебе нужны более весомые причины и ты ту же самую историю начинаешь модернизировать: «В связи с возникшими форс-мажорными обстоятельствами, повлиявшими своими внутренними факторами на внешние факторы человеческих ресурсов и бла-бла-бла…» Ты тратишь огромное количество времени и энергии на то, чтобы придумать максимально красивую историю о том, почему цель не достигнута. Ты уже привык к тому, что достигаешь своих целеи на 99% или 86%.