Работа содержит основные правила ведения деловых переговоров как в устной форме, при личном общении, так и в письменной форме. Приведены некоторые примеры невербальной передачи информации. Предназначена для студентов, обучающихся по программе бакалавриата (дисциплина «Организация коммерческой деятельности»).
1. Социальная компетентность
Компетентность – способность человека эффективно взаимодействовать со своим окружением.
Социальная компетентность (рис. 1) связана с социальным взаимодействием, зависит от социальной квалификации и социальной подготовленности. Социальная компетентность касается умения человека ориентироваться в отдельных социальных ситуациях и основывается на индивидуальных способностях к решению социальных проблем.
Реализация этих способностей характерна для людей, которые строят свои взаимоотношения так, что обеспечивается максимум позитивных и минимум негативных последствий для каждого человека, участвующего во взаимоотношениях. Иными словами, «социальная компетентность – это наличие различных способов поведения, которые ведут к долгосрочному выгодному соотношению негативных и позитивных последствий» [1].
Рис. 1. Составляющие компетентности
Социальная компетентность связана с компромиссом между требованиями общества и персональными требованиями человека, входящего в это общество. Но она связана не столько с его готовностью помочь другим, сколько с его индивидуальными целями. Ее наиболее существенная характеристика – ориентация на цель и целесообразная рациональность поведения [2].
Социальная компетентность базируется на способности человека в определенной ситуации достичь своих целей и реализовать свои планы с учетом особенностей ситуации и своих партнеров по социальному взаимодействию. С одной стороны, социальная компетентность осваивается человеком применительно к определенной ситуации и ее трудно перенести на другие, но с другой стороны, она связана с личностью человека, что помогает ее развитию и адаптации к различным условиям. Составляющими социальной компетентности являются когнитивная, эмоциональная и конативная социальные компетентности [3].
Когнитивная социальная компетентность – эффективная социальная переработка информации, реалистичное восприятие себя и среды.
Конативная социальная компетентность – вербальные и невербальные способности, их необходимое сочетание.
Эмоциональная социальная компетентность – формирование и выражение чувств, соответствующих ситуации.
Социальная компетентность приобретаема, и поэтому ей можно научить, в частности правильному восприятию позиции своего коллеги (например, негативной) и соответственному построению своего поведения (вербального и невербального).
Различные аспекты социальной компетентности в связи с профессиональной практикой разделены на ненаблюдаемые и наблюдаемые [4].
Ненаблюдаемые аспекты – гибкость в межличностном общении, ролевая гибкость, способность к реализации намерений, способность к сопереживанию, восприимчивость.
Наблюдаемые аспекты – способность к коммуникации, кооперации, координации, управлению конфликтами и работе в команде.
Составляющие коммуникации: коммуникатор, сообщение, носитель, адресат, обратная связь. На каждом этапе можно поставить вопрос относительно информации: кто, что, через какой канал, кому и с каким эффектом сообщил [ 5 ].
Кооперация и ее составляющие:
– способность действовать инициативно и устанавливать контакты;
– способность устанавливать доверительные отношения с коллегами;
– способность устанавливать совместные цели и решать совместные задачи;
– способность отказаться от концентрации только в личных интересах;
– готовность отвечать за последствия принятых решений и совместных действий.
Конфликты – это не только отрицательные явления, которых следует избегать, но и признак рыночного порядка и шанс для изменения и развития [6].
Варианты участия в конфликте приведены на рис. 2.
Рис. 2. Схема подходов к участию в конфликте
Работа в команде. При работе в команде важнейшую роль играют индивидуальные способности членов команды:
– постоянный коммуникационный обмен (общение) между членами команды;
– поддержка разработанного решения всеми членами команды;
– самостоятельность действий членов команды;
– равноправие специалистов (лидер – первый среди равных, а не иерарх);
– рационализация поведения через внешние раздражители;
– самокоординация (работа на коллектив, а не взаимная критика и склоки).
Персональные предпосылки эффективной работы в команде:
– способность выполнять активную роль в команде;
– способность устранять неясности в поведении других участников;
– способность к открытой и непринужденной коммуникации в группе;
– одобрительное отношение к групповой работе;
– готовность отказаться от личного успеха в пользу успеха группы;