Чего мой сотрудник надеется достичь за следующие 12 месяцев и далее? Как я могу ему в этом помочь?

ФОРД как база данных

Еще одной из важнейших особенностей инструмента ФОРД является то, что его информацию можно использовать в качестве клиентской базы данных. Позвольте мне спросить менеджеров и продавцов: какой ФОРД-информацией о каждом клиенте вы располагаете? Что знаете о его семье? Так, Ф-информация в базе данных должна содержать:

• Имя клиента, а также имя партнера, мужа или жены.

• Имена детей.

• Домашние животные (порода или даже кличка).

• Школа, где учатся дети.

Р-информация в базе данных должна содержать:

• Организация, где он работает, а также работа партнера, мужа или жены.

• Служебные обязанности в этой организации.

• Трудности, с которыми ему приходится встречаться.

• Перспективы карьерного роста, которые его вдохновляют.

О-информация в базе данных должна содержать:

• Как клиент предпочитает проводить свое свободное время?

• Где ему нравится отдыхать? Есть ли у него там дача?

• За какую футбольную команду он болеет? Каким еще спортом интересуется или занимается?

• Чем он еще занимается, какое у него хобби?

Д-информация в базе данных — опять-таки про достижимую мечту. С помощью разговоров и других изысканий о клиенте вы должны выяснить, чего действительно он надеется достичь в отдаленной жизненной перспективе. К этому относятся задачи в сфере бизнеса, запланированные клиентом инвестиции или даже здоровье и спортивные результаты, которых он надеется достичь. Информация в базе данных такая:

• Чего этот человек надеется достичь за следующие 12 месяцев и далее? Как я могу ему в этом помочь?

Вы только представьте, насколько легче теперь снять телефонную трубку и переговорить с клиентом, с которым вы не общались 12 месяцев — имея при этом доступ к его ФОРД-информации. Вам больше не нужно напрягаться, чтобы вспомнить какие-то подробности, связанные с ним! Не напрягайтесь — просто сохраните ФОРД-информацию в базе данных, и вы всегда будете знать имена детей и название любимой футбольной команды собеседника. Но самое главное, вы будете в курсе его долгосрочных бизнес-планов (Д), и поэтому сможете помочь ему найти правильное решение для преодоления трудностей.

Глава 5. Итоги

Не так давно я выступал на конференции, когда вдруг с места поднялся генеральный директор пригласившей меня организации. На экране как раз появился слайд ФОРДа, когда он обратился ко мне: «Крис, вы позволите вас перебить?» В зале сидело 350 человек, но поскольку боссом был именно он, то я, конечно же, согласился. Он громогласно объявил своему отделу продаж, в полном составе присутствующему на конференции, что видел мою презентацию системы ФОРД во время семинара на Фиджи и считает ее величайшим инструментом общения, с которым он когда-либо сталкивался. Он поведал о том, что пользуется им ежедневно, а также о том, что ФОРД позволил ему добиться феноменальных успехов в проведении деловых переговоров.

Качество разговора измеряется тем, удалось ли вам докопаться до Д. Вопрос состоит в том, сумели ли вы обнаружить Д (глубокое Доверие или Достижимую мечту). Задайте себе этот вопрос после очередной деловой встречи. Удалось ли действительно разузнать нечто важное? Смогли ли вы обнаружить нечто значительное для вашего собеседника, чем он счел удобным поделиться с вами? Ведь если вам это удалось, то это означает, что клиент доверяет вам.

ФОРД — это великолепный инструмент для поддержания разговора. Представьте, как много различных областей, в которых вы теперь сможете применить ФРО, РОФ или ОРФ в легкой беседе. Вам больше не придется напрягаться!

Проверьте себя, если вы связаны с куплей-продажей или с руководством. Есть ли у вас ФОРД-информация о клиентах? Есть ли четкая ФОРД-информация о ваших сотрудниках и остальных работниках вашей организации? Есть ли у вас ФОРД-информация о вашей команде?

Наконец, ФОРД — это превосходный инструмент, позволяющий распоряжаться такой информацией о клиентах, которая поможет выстроить долгосрочные взаимоотношения. Делятся ли с вами клиенты Д-информацией? Понимаете ли вы, о чем они мечтают? Делятся ли они с вами своими мечтами? Сумели ли вы заслужить их доверие? Не забудьте отнестись к Д с уважением. Когда собеседник делится с вами Д, не жалейте время на то, чтобы выслушать его, обдумать сказанное и точно понять, что для него важней всего.

ФОРД — это настоящий клад!

Блицопрос

В каком контексте следует задействовать в разговоре каждое из сочетаний — ФРО, РОФ и ОРФ?

Что означает «получить Д»?

Как продавец может использовать ФОРД в выстраивании отношений?

Как руководитель может использовать ФОРД?

Как использовать ФОРД в разработке базы данных?