Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров
Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж.
Она будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики: в маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д.
Книга адресована всем, кто хочет научиться использовать эту систему, выполнять планы продаж и обзавестись клиентами на всю жизнь.
Эту книгу хорошо дополняют:
Школа B2B-продаж
Михаил Казанцев
Школа продаж
Александр Деревицкий
Продажи большим компаниям
Джил Конрат
HR-квест
Михаил Воронин
От автора
Я занимался «бизнесом» уже три года, но у меня ничего не получалось. Вернее, у меня получалось быть креативным, делать, как мне казалось, крутые проекты, ставить клиента на место. В общем, получалось делать все, кроме продаж. Кроме денег.
Я смотрел на некоторых своих товарищей и не мог понять, как им удается продавать. Как удается выполнять планы продаж? Как получается зарабатывать?
Ведь я придумываю гениальные идеи, предлагаю лучшие фишки, да и вообще я такой классный. Но я не продавал, у меня не было отношений с клиентами, каждая встреча была для меня пыткой, клиенты отказывались обедать со мной, да и вообще, мне кажется, я им не нравился.
«В конце концов, я не пятак, чтобы всем нравиться!» – думал я, и мое эго соглашалось: «Мишенька, да ты самый лучший, у тебя идеи отличные, а эти менеджеришки – глупцы, еще и на откатах сидят и вообще ничего не понимают в ивентах».
Однако с отчетом о прибылях и убытках спорить сложно, и когда там постоянно минус, у тебя есть два варианта. Либо оставлять все как есть, и тогда шансов немного. Либо понять, что происходит и где именно кроется проблема.
Я пошел по второму пути и понял, что все дело во мне, в моем эго, в моей псевдогениальности, которая никому не нужна. И я встал перед выбором: или я остаюсь «гениальным режиссером», делающим проекты исключительно для себя, или засовываю свое эго в одно секретное местечко и начинаю делать проекты для клиента, потому что это его проекты.
Я с детства боюсь коммуналок, поэтому помню, как в свое время решал: либо быть «гениальным» и жить в коммуналке, либо «сдаться» клиенту и стать успешным предпринимателем.
Я выбрал второе и, конечно, теперь не жалею об этом, но вначале все это было очень непросто.
В итоге мне с командой удалось создать самое коммерчески успешное HR-ивент-агентство [1] в России и СНГ, войти в 2015 году в топ-50 лучших ивент-агентств мира [2] и раскрыть секрет продаж в B2B.
1
Ивент-агентство – специализированная компания, организующая мероприятия по заказу. Прим. ред.
2
По версии журнала Special Event.
Знаете, есть люди – продавцы от рождения. Когда у них спрашивают, как они это делают, в ответ звучит: «Я просто общаюсь». Проблема в том, что когда я «просто общаюсь», клиенты присылают мне письмо, что, к сожалению, я не выиграл тендер.
Поэтому мне было очень важно разложить процесс продажи на молекулы, а потом тренироваться, тренироваться, тренироваться.
И получилось.
В этой книге я хочу поделиться пошаговой системой продаж в B2B и опытом в управлении эмоциональным счетом клиента. Ее основа – навыки выстраивания отношений с любым клиентом. Именно отношения являются ключевым звеном в продажах B2B. И я хочу показать, что отношения – это не что-то абстрактное, появляющееся само собой. Наоборот, есть четкая, последовательная система, которая позволяет выстроить отношения с любым клиентом. А значит, продавать и выполнять планы продаж.
Эта система работает в любых B2B-продажах, будь то маркетинг, диджитал [3] , PR, реклама, юридические, медицинские, страховые и консалтинговые услуги и т. д. Везде, где есть тендеры и корпоративный заказчик, наша система сможет вам помочь.
Самое главное, что я не только смог достичь выполнения плана продаж, но и научился получать от этого процесса удовольствие. Мне даже не пришлось «сдаваться» клиенту. Я дружу со многими и надеюсь, что это взаимно.
Эта книга, конечно, не истина в последней инстанции, и наверняка у вас тоже есть интересные и эффективные подходы к продажам. Буду рад, если поделитесь со мной своими мыслями. Отправляйте на адрес электронной почты vmm@podegiki.ru ваши критические замечания, идеи, отзывы, а также пишите, если просто станет скучно! По этому же адресу обращайтесь с вопросами по организации моего семинара «Прыжок в мечту, или Продажи в ивенте» и со всеми другими предложениями.
3
Диджитал-маркетинг (цифровой или интерактивный маркетинг) – это использование всех возможных форм цифровых каналов для продвижения бренда. В наше время сюда входят телевидение, радио, интернет, социальные медиа и другие формы. Прим. ред.
Я хочу поблагодарить тех, без кого этой книги не было бы.
Леру, девушку моей мечты и по совместительству мою жену, которая дарит мне любовь каждый день.
Моих родителей, Михаила и Елену, которые не научили меня продавать, но научили быть человеком.
Оксану Жбанникову и Антона Меркулова, моих партнеров, которые всегда верили в меня и поддерживали в трудных ситуациях. Они также соавторы нашей концепции продаж.
Олега Курочкина. Спасибо тебе, что смог изложить в письменном виде мои эмоции и мысли. Отдельное спасибо за твой неподражаемый стиль.
Максима Загонова и Жанну Пахомову. Это мои люди, которые каждый день помогают мне быть быстрым и эффективным.
Лену Светогорову. Огромное тебе спасибо за помощь и поддержку на протяжении многих лет.
Максима Артемова, мысли и критика которого всегда очень кстати. Без тебя книга не появилась бы на свет.
«Подъёжики», без которых не было бы 14-летнего опыта продаж, ошибок, провалов и успехов. И, конечно, всех моих соратников и коллег, с которыми мы объездили практически все бизнес-центры Москвы, презентовали более 3000 концепций и выиграли более 1000 тендеров.