Если вы не подготовитесь и не получите от собеседника заверения о готовности принять решение, ваше тщательное прицеливание бессмысленно: у вас не будет возможности нажать на спусковой крючок и положить трофей в мешок! (См. также правило № 36: «Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других».)

Проверьте ваше понимание

Что означает выражение «поймать потенциального покупателя в перекрестье прицела»?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Внимательно изучите ваш обычный процесс подготовки презентации и определите, позволяет ли он «выстрелить», когда ваш потенциальный покупатель окажется в перекрестье вашего «прицела». Если вы замечаете какую-либо проблему, определите, какой информации вам не хватает, и придумайте вопросы, позволяющие заполнить пробелы.

Затем определите, в какой момент в процессе продажи вы можете задать эти вопросы.

Ответ.

Это выражение означает, что вы приступаете к презентации, убедившись в соответствии вашего продукта потребностям и ресурсам потенциального покупателя, что вы понимаете, чем он будет руководствоваться при оценке вашей презентации и принятии решения. Но что важнее всего – это означает, что вы в принципе получили согласие потенциального покупателя принять решение по окончании вашей презентации.

Доводилось ли вам упускать сделку из-за проблемы, которую необходимо было решить на одном из предыдущих этапов работы с потенциальным клиентом?

• Если вы понимаете, что бомба может взорваться у вас в руках, – разрядите ее прямо сейчас.

• Выявите проблему как можно раньше.

• Не дожидайтесь, пока о ней заговорит ваш потенциальный покупатель.

Иным продавцам свойственно вводить себя в стрессовое состояние без особых причин. Они просто сидят и ждут, когда «взорвется бомба». Не уподобляйтесь им!

Если у вас есть возможность решить проблему связанную с вашим продуктом, то не надо подвергать себя стрессу и ждать, когда эту проблему затронет ваш потенциальный покупатель. Поднимите вопрос первым. Обезвредьте бомбу!

Приведем пример.

Когда вы сами начинаете говорить о проблеме, вам становится проще справиться с возможными возражениями. Это гораздо лучше, чем быть в положении защищающегося. Эта стратегия может применяться практически в любой сфере вашей деятельности, связанной с продажами (или послепродажным обслуживанием), если у вас есть разумные основания предполагать возникновение проблемы или разногласий по любому важному вопросу: финансированию, кредитоспособности, срокам поставки, наличию товара на складе и так далее. Если ваш опыт подсказывает, что вы вместе с вашим потенциальным покупателем можете попасть в «яму на дороге», найдите способ сказать об этом заранее.

Не позволяйте, чтобы ваши опасения «выглядеть плохо в его глазах» или «потерять импульс» заставили вас замолчать и не обсуждать наиболее важные вопросы. На самом деле вы будете выглядеть более профессионально в глазах потенциального покупателя, если сами предложите рассмотреть все спорные вопросы, руководствуясь его интересами. И если встающее перед вами препятствие не позволит развивать проект дальше, лучше узнать об этом как можно раньше.

(См. также правило № 30: «Вы не можете потерять то, чего у вас нет!»)

Проверьте ваше понимание

При работе над возможным контрактом определите, в чем заключается «обезвреживание бомбы», объясните преимущества этой стратегии.

Ответ приведен ниже.

Практикум

Определите три возможные «бомбы» в вашей области. К ним относятся проблемы или препятствия, возникающие при реализации той или иной возможности для продаж. Придумайте вопросы, позволяющие оценить вероятность возникновения этих проблем, которые вы могли бы задать в самом начале процесса продаж.