Самое страшное, что может с вами случиться, – это то, что вы вдруг поймете, насколько неидеальны! Но идеальных людей не существует. Так что, увидев в себе немного или много лжеца, попросту научитесь не лгать, когда это не нужно (а на переговорах это не нужно).

Повторите запись, но теперь избегайте любого проявления лжи. Заметили, что непроизвольные жесты лжи исчезли или их хотя бы стало меньше? Вот так и держитесь. Иначе создадите себе дурную славу обманщика, когда всего лишь хотели что-то приукрасить или подать в выгодном для себя свете.

Посетители-то, которые пытаются войти с вами в деловой контакт, тоже не в болоте родились, и книжки читать умеют. Вот и позвольте себе мужество держаться с другими людьми по-умному и честно. Честный партнер – это идеал для деловых отношений.

Запомните также знаки, по которым вы можете понять (или сами показать) заинтересованность темой беседы:

– оживленный взгляд, раскрепощенность позы (партнер как бы подается навстречу

собеседнику, расстегивая пиджак, чуть наклонив голову);

– раскрытые и развернутые в сторону собеседника ладони рук; непроизвольные, чуть заметные кивки головой, легкое прикосновение к руке или плечу партнера, сопровождающее одобрительную реплику;

– теплый, уважительный тон речи.

Существует ряд оценочных знаков, которые вы также должны уметь видеть и понимать:

– задумчивое выражение лица (размышление), сопровождающееся характерным положением ладони у щеки, свидетельствует о том, что собеседник заинтересован, остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на какой-то проблеме;

– партнер сознательно отводит глаза от собеседника. Это жест досады или недовольства. Партнер боится быть уличенным в своих сомнениях;

– покусывание дужки оправы или протирание стекол очков. Это как бы «тайм-аут» собеседника для анализа идей или предложений.

В случае если ход переговоров собеседнику не нравится, появляются такие знаки защиты:

– холодный, чуть прищуренный взгляд, искусственная улыбка. Это говорит о том,

что собеседник на пределе, и, если не принять определенных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв;

– руки скрещены на груди, пальцы как бы впились в бицепсы. Это свидетельствует о неприятии партнером вашей позиции по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прерывать вас;

– приподнятые плечи и опущенная голова (сопровождается рисованием на листе бумаги). Это может говорить о том, что ваш собеседник обижен, оскорблен вашими словами.

Как советует В. И. Курбатов, максимальной отдачи от переговоров и любого делового общения можно добиться, если вы:

– Умеете организовать общение.

– Можете анализировать цели и задачи процесса общения, его предмет и повод.

– Владеете навыками и приемами делового общения, знаете, как использовать его тактику и стратегию.

– Знаете речевой этикет и умеете им пользоваться.

– Умеете вести беседу, собеседование, деловой разговор, спор, полемику, дискуссию, деловое совещание и т. д.

– Имеете навыки доказывать, опровергать, критиковать, убеждать, достигать соглашений, компромиссов, делать оценки, предложения.

– Владеете техникой речи, риторическими фигурами и приемами, умеете правильно строить речь и другие публичные выступления.

– Знаете служебный этикет и умеете его использовать.

– Умеете с помощью слова осуществлять психотерапию общения, снижать стресс и недоверие собеседника, корректировать его оценки, поведение и отношение к событиям и заявлениям.

– Умеете анализировать коммуникативные конфликты, диагностировать их, направлять их развитие в нужное русло.

– Знаете уловки, секреты и приемы общения, которые считаются нелояльными, умеете ими пользоваться.

– Знаете основы логики, теории и практики аргументации, умеете использовать их для ведения делового общения.

При ведении беседы следует придерживаться шести правил:

1. Быть рациональным, то есть необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Пытаться понять своего партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.