Я начал осматривать и чистить стопки книг в магазине. Ближе к внешней стене здания находились витрины с выставленными в них картинами в рамах, а у задней стены стояли книжные шкафы для литературы. В книжном шкафу стояли учебники, не только обычные школьные, но и учебники для двух колледжей, а также городской школы для мальчиков. Далее располагались чернила и канцелярские товары. На противоположной стороне, рядом с картинами в рамах, была собрана писчая бумага разных сортов. За ней были выставлены образцы рам для картин и большие стойки, где хранились картины, пока еще не вставленные в рамы. Позади шкафов с обеих сторон находились стойки, на которых были представлены обои. Вдоль задней стены магазина стоял большой стол Уилла Хоппера и очень большой сейф. Здесь же располагался вход на лестницу. Наверху была рабочая комната, где делались рамы и окантовывались картины, а также помещение для нераспиленных еще рам и спальня Уилла Хоппера.

После работы на ферме мне пришлось привыкать к работе в книжном магазине. Это была не самая легкая задача, так что я не всегда принимал правильные решения. Тем не менее я очень старался, и сначала сам знакомился со всеми книгами, которые поступали в наш магазин, чтобы понять, чем они могут быть полезны для наших клиентов. Многие товары, что и говорить, были непривычны, а порой и совсем непонятны для наших простых, неотесанных парней — книги самых разных видов и размеров, писчая бумага разных сортов, картины и книги по искусству, рамы для картин и декоративные карнизы, обои различного качества и с разными рисунками, жалюзи, а также предметы для украшения интерьера — вазы, урны, статуи и тому подобное. Это сильно отличалось от всего того, с чем мне приходилось сталкиваться во время жизни на ферме, где я с утра до ночи думал главным образом о цыплятах, рабочих мулах и лошадях, об удобрении, вспашке и сборе урожая.

Были ли они предназначены для одного и того же человека или одни вещи были придуманы для городского жителя, а другие — для фермера, работающего с землей? Нет, истина везде одинакова — рассуждал я. И те и другие вещи — различные аспекты жизни человека, и нужно рассматривать их как разные части единого целого.

После того как я ознакомился с товарами в магазине, я первым делом подготовил их к тому, чтобы более правильно выложить на витрины. Необходимо, чтобы все предметы оставались чистыми и выглядели как новенькие, — это было так же нужно, как держать в чистоте сарай, конюшню или угол у забора. Через несколько дней каждый из братьев высказал свое мнение о моей работе. Я очень старался как можно лучше ознакомиться с каждым уголком магазина и сделать так, чтобы он стал одним из самых чистых, самых приятных мест в городе. Я протирал пыль со шкафов, где стояли скульптуры, когда в зал вошел мистер Гарри и сказал: «Будь осторожен, не побей там ничего». Когда же пришел мистер Уилл, он заметил: «Да, там давно уже не убирали. Будь осторожен, не упади, а то поранишься». Совсем небольшая разница, но зато какая существенная! Вы наверняка отгадаете, к кому из двух братьев я чувствовал большую сердечную привязанность. Я был признателен мистеру Уиллу за его симпатию ко мне — он был одним из немногих людей, испытывающих взаимные чувства. Я любил его как брата — мне нравилось его общество, его внимание, я ценил его советы. Мне кажется, он больше ценил не финансовую успешность, а моральные, духовные достижения. Я знаю, что всегда добивался успеха, — ведь когда мы видим, что человек по-настоящему заинтересован нами, мы обычно отвечаем ему тем же.

На продажи сильно влияет личность продавца, и нередко он должен продавать себя вместе с товарами. Клерк также должен научиться правильно встречать людей, чего раньше мне делать не приходилось.

Вскоре мне дали пачку счетов, чтобы я собрал по ним деньги. Это было совершенно новым для меня занятием — просить людей оплатить счета. И здесь мне снова пришлось воспользоваться уже знакомым опытом: если вы честно работаете, вкладывая свой усилия, то земля принесет урожай, и вам будет что собрать по осени. Если вы продаете достойные товары, то покупатель должен быть готов заплатить за него. Однако как я должен был использовать это представление в отношении счета? Здесь я снова понял, что необходимо использовать свои личные качества продавца, но вскоре почувствовал, что для этой работы необходимо кое-что еще: нужно проявить силу характера. Но работа со счетами также предоставляла возможность бесцельно проводить время, тратя его на болтовню с клиентами и отвлекая от работы. Таким образом, необходим был тщательный самоанализ.

Однажды днем я был один в магазине, когда вошел очень приятный, достойного вида джентльмен. Он спросил меня, есть ли в магазине какие-нибудь популярные книги. Я упомянул несколько названий, но при этом сказал, какая из них понравилась мне больше всего. Я добавил, что мы уже продали много экземпляров этой книги. Это была книга Jucklins. Я принес один экземпляр этого издания и показал ему. Он попросил меня кратко рассказать, о чем эта книга, и я попытался это сделать. Он слушал внимательно, затем широко улыбнулся и сказал: «Очень интересно. Дело в том, что я — автор этой книги». Сейчас я не могу вспомнить его имя. Вечером того дня он читал лекции в молельне и дал мне билет, чтобы я тоже мог прийти и послушать его. В тот вечер я оказался в центре внимания, потому что он во вступительном слове о том, что удивило его в нашем городе, рассказал о замечательном клерке из книжного магазина, который смог подробно рассказать сюжет его книги.

В то время я очень хотел стать священником и часто говорил с мистером Уиллом о своей любви к Священному Писанию. Годы, которые я провел там, были стартовой площадкой, даже, можно сказать, дверью, ведущей в жизнь, — ведь когда я пошел работать в магазин Хопперов, мне было всего 16 лет.