• Включение в комплект

На сегодняшний день данный подвид не сильно приветствуется и в некоторых случаях даже запрещен законом. Но несмотря на это, он зачастую используется в предоставлении различных услуг.

Например, в салоне красоты вы можете бесплатно уложить волосы, если закажете стрижку и покраску одновременно. Естественно, что стоимость укладки уже будет включена в стоимость предоставленных услуг.

Предоставляя дополнительные услуги, продавец вынуждает покупателя совершать действия в свою пользу.

• Нельзя пройти мимо

Данный подвид явной агрессии встречается на каждом шагу и вынуждает покупателей совершать действия в пользу продавца.

Например, вы поехали в торговый центр и увидели какую-нибудь вещь, на которую у вас не хватает денег. И тут же в магазине продавец предлагает вам взять кредит и стать ее обладателем. Или, остановившись на светофоре, вы видите рекламу какого-то магазина и принимаете решение посетить его.

Неявная агрессия – это пассивные действия продавца в сторону покупателя.

Подвиды неявной агрессии:

• Мы с тобой одной крови

– Чтобы войти в наш круг, вы должны купить то-то и то-то.

• Вирусность

Специально созданные вирусные действия вовлекают в покупки определенное количество людей. К вирусности относятся телевизионные скандальные передачи Владимира Соловьева и Андрея Малахова, а также Comedy Club.

Приглашенные известные люди, политики, общественные деятели и демонстрация скандальных историй вызывают у зрителей желание сопричастности. Включив телевизор, зритель покупает вирусность, в процессе которой продавец продает ему самую дорогую рекламу, а покупатель (зритель) ее покупает.

• Профессиональные психологические манипуляции

Профессиональные психологические манипуляции – это манипуляции на уровне сознания и подсознания, работа не только словами, но и жестами, и историей клиента.

Итак, продажа – это всегда агрессия в явном или неявном виде, представленная либо в виде тайной операции, либо в виде наступления по всем фронтам.

Зная всю правду о продажах, вы должны понимать, что не бывает белых и пушистых продавцов. Поэтому если вы переходите в разряд тех самых продавцов, то ваша задача – путем определенных действий собрать деньги, находящиеся в карманах покупателей.

Продажи – это всегда лукавство. И это очень важно понимать и принимать. Однако лукавство – это не вранье, а некоторая недосказанность с определенным акцентом, которую используют все ведущие мировые производители. Что это такое?

В продажах существует принцип «Большой плюс, маленький минус». Предположим, вы хотите купить Infiniti QX56 II. В телевизионной рекламе производитель говорит:

– Став обладателем Infiniti QX56 II, вы начнете вызывать зависть у окружающих и производить на них сильное впечатление. У вас никогда не будет проблем с противоположным полом. Но он стоит дорого. Поэтому данный автомобиль предназначен только для настоящих мужчин.

Крутая «понтовая» машина – это большой плюс. Дорогая цена и дорогое обслуживание – маленький минус.

Можно ли сказать, что производитель обманул? Нет. Он просто слукавил и неправильно расставил акценты. Акцент был поставлен на понты, на взаимоотношения с противоположным полом, а дорогое обслуживание и дорогая цена были убраны в тень.

Большой плюс и маленький минус – это ни хорошо и ни плохо. В этом и состоят продажи.

Продажи – это эмоции. Даже в секторе В2В (бизнес для бизнеса: продажа станков, транспортных услуг, инструментов и т. д.) 75 % покупок основаны на эмоциональной оценке продавца.

На сегодняшний день практически весь рынок высококонкурентный. Но даже если соединить двух мировых лидеров авиастроения The Boeing Company и Airbus, то, несмотря на фактическую монополию, 75 % принятий решений будут основаны на эмоциональной оценке продавца.

С одной стороны, машины практически одинаковые, с другой стороны, покупок делают больше там, где больше нравится продавец.

Если рассматривать сектор В2С (продажи частным лицам), то уровень эмоций, влияющих на покупку, может доходить до 100 %.

Для того чтобы вы могли кому-то что-то продать, вам необходимо:

• Привлечь внимание

Сделайте так, чтобы на вас обратили внимание. Если на вас смотрят, то вы можете показывать. Если вас слушают, то вы можете говорить. Если вас читают, значит, вы можете писать.

• Захватить интерес