Первый вариант таков: нужно предоставить человеку, в чьи мысли вы хотите проникнуть, разнообразную информацию и оценить, на чем концентрируется внимание собеседника. Если его интерес вызывает одна тема, то, вероятнее всего, он довольно много о ней знает, даже если не признается в этом при прямых вопросах.

Пример использования техники № 2: первый вариант

Директор подозревает, что сотрудник хочет перейти на работу к конкурентам, забрав с собой клиентскую базу. Чтобы выяснить, встречался ли сотрудник с директором компании-конкурента, он проделывает такую вещь. Кладет на стол несколько папок, подписанных разными именами, одно из которых – имя директора компании-конкурента. Затем вызывает сотрудника и обсуждает с ним какой-то незначительный рабочий вопрос, наблюдая за реакцией подчиненного, увидевшего папки. Если сотрудник уже встречался с директором конкурирующей компании, то его взгляд задержится на папке с соответствующим именем дольше и будет возвращаться к ней, несмотря на усилия подчиненного смотреть в другую сторону.

Второй вариант использования этой техники: нужно рассказать человеку обо всех фактах, имеющих отношение к интересующему вас делу, но один из них специально изменить. Внимание виновного мгновенно переключится на измененный факт, так как человек хорошо знает все дело. Изменение удивит его, и он захочет уточнить, что услышал все правильно. Более того, человек попробует использовать неверную информацию для своей выгоды, чтобы убедить собеседника, что не имеет отношения к описываемым событиям. Тот же, кто первый раз слышит обо всем, не сможет выделить лишь один факт, так как все из них незнакомы ему в равной степени.

Пример использования техники № 2: второй вариант

Следователь допрашивает подозреваемого в ограблении. Перечисляя верные факты, в конце добавляет выдуманные: что машина того, кто совершил ограбление, столкнулась с другой машиной, а сам подозреваемый убежал с места аварии. Если человек виновен, он сразу же обратит внимание на ложные данные и скажет, что его машина ни с кем не сталкивалась, что она цела, на ней ни царапины, а значит, он не может быть тем, кто совершил ограбление. Выстраивая доказательства своей невиновности только на выдуманных следователем данных, человек лишь показывает, что прекрасно осведомлен о том, как все происходило на самом деле.

Техника № 3. Что ты об этом думаешь?

Суть техники заключается в том, чтобы оценить реакцию человека на правдивую информацию. Если она для собеседника оказывается новой, то его реакция будет отличаться от реакции того, кто уже знает об изложенном: виновный станет защищаться, а невиновный покажет изумление и возмущение.

Пример использования техники № 3

Девушка, посетив врача и сделав анализы, узнала, что заразилась герпесом. Она подозревает двух молодых людей, с которыми у нее недавно был секс. Вместо того чтобы спрашивать каждого из них, не он ли заразил ее, она просто звонит каждому по очереди и сообщает, что у нее только что обнаружили герпес. Дальше девушке только остается следить за реакцией собеседников. Первый молодой человек отвечает так: «Что?! Когда ты узнала?! Не могу поверить. Ты и меня, наверно, заразила! Ты уверена, у тебя действительно нашли герпес?» А вот ответ второго человека: «У тебя герпес? Понятно. Только не надо думать на меня! Я совершенно здоров и не мог тебя заразить!» Даже если бы вы не знали о технике «Что ты об этом думаешь?», то легко догадались бы по реакции молодых людей, что виноват второй из них. А вот почему можно сделать такой вывод, как раз и объясняет техника. Этот молодой человек сразу стал защищаться; его единственным стремлением было убедить девушку, что он не виновен. Тогда как естественной реакцией невиновного является забота о собственном здоровье и волнение, что оно тоже может быть не в порядке.

Конец ознакомительного фрагмента.