В самом начале Чески был глубоко убежден, что сервис должен быть бесплатным. «Я немного нервничал по поводу создания корпорации», – говорит он. В свое время они собирались превратить AirВed&Breakfast в нечто вроде общественной инициативы, и он сохранил идеалистическое представление о том, что пользователи не должны за это платить. «Я был очень идейным и в самом начале считал, что сайт Airbnb должен быть бесплатным, как Coachsurfing. Типа никаких денег». Геббиа и Блечарзик убеждали его в обратном, и, по словам Чески, он в конце концов согласился. «Я сказал типа, ладно, вы правы. Это нужно монетизировать. У нас точно должна быть какая-нибудь бизнес-модель».

Они решили, что будут представлять Airbedandbreakfast.com на SXSW как совершенно новый сайт, чтобы попытаться привлечь к нему больше внимания. (Эту тактику Чески советует и другим предпринимателям: «Если вы запускаетесь, но никто этого не замечает, запускайтесь еще и еще. Мы запускались несколько раз, и каждый раз об этом писали в прессе. Мы решили, что продолжим запускаться до тех пор, пока не получим клиентов».) Они придали сайту лоск, заявили его в качестве сервиса поиска жилья во время популярных конференций («Теперь есть альтернатива дорогим отелям!» – гласил заголовок сайта) и дали информацию в нескольких технологических блогах. Но реакции почти не было. «На самом деле момент тогда был не самый подходящий, чтобы процесс пошел», – говорит Блечарзик. И это еще мягко сказано: заполучить удалось всего двух платных клиентов, одним из которых был Чески.

Даже хозяина – аспиранта Техасского университета в Остине Тенцзы Ле, – у которого остановился Чески, основатели переманили на AirВed&Breakfast с Craiglist. Приехав, Чески был приятно удивлен тем, как Ле постарался облагородить надувной матрас в своей гостиной, вплоть до мятного леденца на подушке. Со своей стороны Ле вспоминает, что большую часть времени Чески проводил на балконе – либо в телефонных разговорах, либо «в глубоких раздумьях». По утрам Ле делал ему эспрессо (который, по его словам, Чески проглатывал «в две секунды») и отвозил на фестиваль. По дороге Чески рассказывал о том, как он видит будущее компании, и о своем горячем желании поговорить с Марком Цукербергом, выступавшим на конференции.

Несмотря на нулевые результаты с точки зрения развития бизнеса, кое-какая польза от запуска на SXSW все же была. Попользовавшись сайтом, Чески понял, что у них имеются проблемы с процессом оплаты. Он два раза подряд забывал снять деньги в банкомате и в результате провел две ночи в неловкой ситуации, живя у незнакомца без всяких гарантий оплаты. А Ле было неудобно требовать деньги от человека, с которым он вроде бы подружился. Основатели решили, что необходимо создать более современную систему расчетов. Кроме того, уже по окончании фестиваля к ним начали обращаться потенциальные клиенты, собиравшиеся в другие города, но не на конференции. Смогут ли они воспользоваться услугами AirВed&Breakfast? Основатели отвечали отрицательно.

Во время SXSW у Чески и Геббиа состоялось одно важное знакомство. Их третий соквартирант по Рауш-стрит, сотрудник стартапа Justin.tv Фил Ринери, тоже был в Остине вместе со своим управляющим директором, двадцатипятилетним предпринимателем по имени Майкл Сайбел. Чески решил задержаться еще на один день, и Сайбел позволил ему воспользоваться своим номером в гостинице. Чески рассказал Сайбелу о своей идее, и она ему понравилась. «Я сказал что-то вроде – ну да, в этом есть какой-то смысл», – вспоминает Сайбел. Сам он уже пользовался Сouchsurfing.com, и хотя тогда, конечно, не мог предвидеть, в какого многомиллиардного монстра превратится AirВed&Breakfast, он не посчитал идею безумной. Действительно, ведь ему самому во время конференций приходилось вместе с коллегами набиваться битком в тесный гостиничный номер. «И все это мы обсуждали прямо на месте возникновения проблемы», – говорит Сайбел.

Сегодня Сайбел – авторитетный консультант по вопросам предпринимательства с двумя успешными проектами за плечами. Вместе с другими сооснователями он продал Twitch (результат развития Justin.tv) компании Amazon за 970 миллионов долларов, а видеоприложение Socialcam – компании Autodesk за 60 миллионов долларов. Однако в то время ему было всего двадцать пять, он только недавно впервые в жизни стал управляющим директором, и опыта у него было немного. «Тогда вокруг меня не бегали с предложениями», – говорит он. Чески и Геббиа были первыми, кто попросил у него совета. С другой стороны, Сайбел только что прошел программу в Y Combinator – престижном бизнес-инкубаторе, основанном группой инвесторов во главе с Полом Грэмом (сейчас Сайбел является директором программ в Y Combinator). Сайбел сказал, что поможет советом, а когда у них появится что-то более осязаемое, он, вероятно, сможет познакомить их с ангелами. Чески не понял, о чем идет речь. («Я такой: «Ну ни фига себе, этот парень верит в ангелов. Что за хрень?» – говорит он сейчас.) Сайбел объяснил, что имеет в виду бизнес-ангелов – людей, способных за обедом выписать чек на 20 000 долларов. Чески решил, что это звучит еще более невероятно. «Да нет же, конечно, их предется убеждать, показать презу», – настаивал Сайбел. Чески не очень хорошо представлял себе и то, что такое «преза», но почувствовал, что к советам Сайбела стоит прислушаться.

Не получив от SXSW ожидаемых результатов, Чески и Геббиа вернулись в Сан-Франциско. Они были удручены, но уже обдумывали следующую попытку. Это был год выборов, и Национальный партийный съезд демократов должен был проходить в августе в Денвере. Можно было попробовать еще раз. Тем временем изначальная настороженность Блечарзика переросла в открытое неверие. Он занялся другим проектом, который считал намного более привлекательным, – системой распространения социальной рекламы в Facebook. Идея AirВed&Breakfast ему по-прежнему нравилась, но он очень трезво оценил результаты SXSW и не хотел связывать себя обязательствами до тех пор, пока у Чески и Геббиа не появится более внятная стратегия. «Джо и Брайан очень хотели продвигаться, но я был совсем не готов этим заниматься, пока не станет понятно, как можно улучшить и продукт, и результаты», – говорит он. Таким образом, следующие несколько месяцев Блечарзик занимался в основном собственным стартапом, а Чески и Геббиа продолжали совершенствовать концепцию и продукт. О своем прогрессе они еженедельно информировали Сайбела, дававшего свои комментарии и рекомендации. «Он [Сайбел] держал нас в узде, – говорит Геббиа. – Стоило нам сойти с маршрута, как он тут же заявлял: «Ребята, вы что творите? Ну-ка, назад». Они называли его своим крестным основателем.

Тем не менее без полноценного вовлечения Блечарзика реализовать многие из предложений Сайбела было невозможно. Чески и Геббиа не хотели информировать Сайбела о том, что Блечарзик не полностью в деле, поскольку тот уже начинал представлять их инвесторам. У стартапа без технаря, числящегося в составе основателей, шансов попросту нет, это все знают. Сайбел считал, что Блечарзик работает исключительно над Airbedandbreakfast.com, Геббиа и Чески считали, что проект занимает в жизни их коллеги всего несколько часов в день, но сказать всю правду Сайбелу не решались. На деле же Блечарзик уделял им не больше часа раз в несколько дней. «Мы слишком поздно сообразили, насколько отдалился Нейт. Он делал все меньше и меньше, и контактировали мы все реже и реже», – говорит Чески.