У вас в руках книга-практикум, которая поможет разобраться во всех тонкостях эффективного участия в выставках. Автор, признанный эксперт по выставочной деятельности, делится личным опытом участия в различных профессиональных мероприятиях. Вы узнаете, как правильно выбрать выставку и инвестировать в свое участие с наибольшей отдачей, как нарастить клиентскую базу и перевести потенциальных клиентов в постоянные. Прочитав эту книгу, вы научитесь использовать выставки как мощный бизнес-инструмент для решения своих профессиональных задач.
Редактор О. Равданис
Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта О. Равданис
Дизайн макета и обложки Ю. Буга
Корректоры М. Смирнова, О. Улантикова
Компьютерная верстка К. Свищёв
Олейник Т.
К выставке готов! Экспотренинг / Артём Алексеев. – М.: Альпина Паблишер, 2018.
ISBN 978-5-9614-5238-9
Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).
Четыре истории вместо вступления
1. Завод-монстр советских времен. Длинные коридоры, перегородки из стеклянных блоков, зеленая масляная краска стен и таблички на дверях помнят времена холодной войны. Переговоры с новым руководством завода.
Мой вопрос: «А вы в выставках участвуете? Как оцениваете результативность таких мероприятий?»
«Заплатили полмиллиона, парализовали работу отделов маркетинга и продаж, а выхлопа – ноль! Больше участвовать не будем…» – ответил руководитель предприятия.
2. Стабильная успешная компания, сеть филиалов по стране, позитивный коммерческий директор. Торгуют одеждой.
«Я выставки люблю! Это же как отпуск или корпоратив! Перелет бизнес-классом, хорошая гостиница…Можно с клиентами коньячку выпить. Красота!» – ответил мне главный продажник предприятия.
«А как эффективность замеряете? Что делаете с контактами?» – не отставал я.
«Никак не меряем, визитки новичкам на прозвон отдаю. Мне не по статусу на телефоне сидеть!» – таков был ответ.
3. Крупная компьютерная фирма. Занимается в отрасли всем: продает, настраивает, чинит, интегрирует, заправляет, консультирует и много чего еще делает. У компании четверть рынка областного центра. Беседа с директором-учредителем на ту же тему.
«Я больше не участвую. Нам это не нужно. Пустая трата времени и денег. Привези – увези, охрану организуй, что-нибудь сломают или украдут! – негодует руководитель. – Я лучше щит на улице повешу или рекламу на радио запущу!».
«А как вы персонал готовили? Потенциальных клиентов обзванивали? Цели на выставку ставили? Результаты замеряли? Опросные листы составляли? Какие задачи были у каждого сотрудника: визитки, опросы, презентации, заявки, договоры?» – любопытствовал я.
А в ответ – тишина или недоумение…
Белоруссия, Минск, кадровый проект с оплатой после прохождения кандидатами испытательного срока. А чтобы его пройти, нужно выполнить план продаж. Заказчик импортирует из России очистное и насосное оборудование.
Три стажера неделю назад приступили к работе. Один продавал пылесосы и автомойки, второй – фасадные материалы, третий вообще не продавец, а конструктор тракторного завода. Свою компанию и продукцию знают, мягко говоря, не на пять с плюсом. Холодными звонками не занимались, базы клиентов нет, маркетинговый бюджет – кот наплакал. А деньги моему кадровому центру нужны, продажи ребята сделать просто обязаны. Что же предпринять?
Случайно узнаю, что через два дня в выставочном центре стартует крупная строительная выставка, где в одном месте соберется наша целевая аудитория со всей страны. Нужно действовать!
Приезжаю к организаторам, узнаю, что свободных стендов нет, да и цены кусаются. Очаровываю бабулю-организатора и договариваюсь, что, если найду место, участвовать разрешат.
За $200 арендуем «мусорное» с точки зрения организаторов и бесценное для меня место, которое выглядит так: длинный и узкий коридор-«кишка» шириной 2 м и длиной 4 м с неработающими электрическими розетками.
Бабуля думает, что я дурачок. Но! Наше место располагается справа от главного входа и напротив стойки организаторов. Весь трафик посетителей идет через нас.