Шрифт:
Получил от вас деньги, материальные ценности, не имея намерения выполнять свои обязательства, иными словами, заранее запланировал вас «кинуть». Самый сложный «тип», часто это профессиональный «кидала», подготовленный морально, а нередко и юридически к возможному прессингу или к тому, что его будут искать и «трясти». Сейчас многие мошенники стали хитрее и более продвинутыми в юридическом плане, благодаря чему обставляют свои дела так, что и в формате уголовного преследования доказать мошенничество бывает крайне сложно. От других типов отличается еще и тем, что маневрирует, меняет манеру поведения.
6. Расчетливый пользователь ваших денег
Не платит, тянет резину, фактически получая беспроцентную рассрочку платежа или даже с процентами, которые в итоге окажутся ниже, чем ставка по кредиту, даже если суд взыщет пени.
7. Адекватный должник
Порядочный человек, действительно попавший в сложную ситуацию и делающий все для ее решения не на словах, а на деле.
Вот какую статистику удалось собрать почти за полтора десятка лет работы нашей компании.
Из нашей практики:
• лишь 40 % должников не платят из-за фактического отсутствия средств;
• 30 % отдают приоритет долгам других контрагентов и платят в первую очередь тем, кто больше на них наседает, или тем, кому, как им кажется, нужно заплатить быстрее;
• 19 % умышленно задерживают платежи, фактически получая беспроцентный кредит, который для них приносит прямую экономическую выгоду, а некоторые ждут напоминаний о необходимости заплатить, воспринимая это как нечто само собой разумеющееся;
• 10–15 % забывают о платежах, не придают им большого значения, а потому их логично исключить из приведенной выше классификации, так как в действительности их задолженность не является проблемной: для таких «псевдодолжников» сработают напоминания в системе управления дебиторской задолженностью;
• только 1 % имеют целенаправленное намерение «кинуть», это, как правило, мошенники, спланировавшие свои действия заранее.
Для ведения переговоров полезно будет получить максимальную информацию о человеке – все, что удастся узнать. Прошлые поступки чаще говорят о человеке лучше, чем первое впечатление о нем. Для этого можно привлечь специализированные информационные агентства или частных детективов.
Определить, к какой модели поведения тяготеет ваш должник, поможет анализ проводившихся с ним коммуникаций. Обычно это фиксируется в СRM-системе управления взаимоотношениями с клиентом (например, в нашей компании в системе Битрикс24), а для наглядности приведем данную информацию в форме таблицы на Сквозном примере.
На этом этапе важно, кто ведет общение со стороны должника. Нельзя определять поведенческий тип должника, общаясь с его курьером. Конечно, мы утрируем, но подобное действительно случается. Если происходит общение с лицом, не принимающим решения, нельзя будет верно идентифицировать модель поведения должника.
Установите, с кем из представителей должника велись переговоры – первым лицом, менеджером или специалистом, как он себя вел и какие за этим последовали действия. Нередко тут и выясняется, что контактов с должником практически не было или же они происходили с лицом, которое не принимает решения.
• Поведение людей в сложной ситуации соответствует нескольким типам, моделям. Распознание психологического типа должника позволит правильно выстроить стратегию переговоров и спрогнозировать его действия и аргументы, а также провести переговоры более эффективно и в некоторых случаях достичь соглашения по погашению долга еще на стадии переговоров.
1. Определите модель поведения должника на конкретном примере работы вашей компании.
2. Зафиксируйте коммуникационные события: кто с кем встречался, разговаривал, когда и какой результат получен.
ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ ОБ ИНОСТРАННЫХ КОНТРАГЕНТАХ
Не стоит думать, будто нахождение должника вне юрисдикции Российской Федерации создает непреодолимый барьер для подготовки позиции взыскателя. Есть целый ряд интернет-ресурсов, позволяющих получить полезную информацию об иностранных контрагентах. Такие ресурсы имеются практически в каждой стране. Очень многие из них бесплатны. Различаются они объемом и условиями доступа.
В Банке решений (БР-5) вы найдете информацию о ресурсах многих стран, к примеру:
Республики Филиппины, http://iregister.sec.gov.ph/MainServlet?param=Search;
Италии, http://www.infoimprese.it/impr/index.jsp;
Сингапура, https://www.psi.gov.sg/NASApp/tmf/TMFServlet?app=RCB-BIZFILE-LOGIN-1B;
Ирландии, http://www.cro.ie/search/CompanySearch.aspx;
Великобритании, http://www.companieshouse.gov.uk;
Швеции, http://www.bolagsverket.se/om/oss/etjanster/foretagsfakta;