Шрифт:
Где здесь витиеватые обороты, метафоры и упоминание греческих богов? Зато есть:
описание проблемы с эмоциональной составляющей;
путь ее решения;
объяснение «как это работает» – детализация, вызывающая доверие;
главная убойная выгода;
предложение товара;
обоснование цены (неполное, конечно);
благодарные довольные клиенты.
Убедительно? А главное…
Выгода зависит от вашего продукта или услуги и потребности клиента.
Итак, выведем простую формулу:
Товар/услуга = Главная потребность /нужда ЦА + Ее решение от вас.
Спросите себя: почему он должен купить именно у меня? Что я такого могу ему дать, что не смогут дать другие никогда? Ответ на этот вопрос и есть ваша Главная выгода.
Один мой знакомый массажист долго пытался оторваться от конкурентов. А ведь успех в массажном бизнесе зарабатывается крайне нелегко – необходим серьезные опыт, годами нарабатывается база клиентов, нужно обладать детальными познаниями физиологии. Ему хотелось, что называется, прорваться.
Что он сделал? Он изобрел авторскую систему – сочетание тайского йога-массажа и расслабляющего. Он отобрал только самые-самые приемы и разработал уникальную технику, при которой клиент получает одновременно и серьезную проработку мышц, и невероятное медитативное расслабление. Каждый его клиент знает, что такого он не получит больше нигде. Это и называется Главной выгодой.
Подумайте, в чем ваша главная выгода. Найдите эту уникальность и эксплуатируйте ее нещадно. Напишите ее громадными красными буквами над дверьми вашего офиса, и пусть каждый знает, что здесь он получит то самое решение своей проблемы.
Важно обозначить:
характеристики продукта;
состав;
преимущества;
выгоды от покупки. Не главные, но очень важные. (Главную выгоду и УТП прописываем отдельно.)
В нашу эпоху колоссального количества информации люди пресыщены ею. Просто предложить им «купить дом» – давно не работает. Объясните им, почему именно этот дом, чем он лучше того, что подешевле. Разъясните особую технологию сруба, экологичность материалов, индивидуальные сервисы для клиентов.
В общем – детализируйте!
Это значит, что в первую очередь вы говорите о клиенте, о его потребностях, целях, его страхах, его боли, решении его проблем. Поэтому начинать мини-презентацию своего товара/услуги с дифирамбов себе любимому, перечисления регалий, фотографий, где вам жмет руку президент, не нужно.
Человеку всегда интересно, когда говорят о нем.
Как часто можно видеть «копирайтинг», начинающийся с перечислений заслуг автора. Свои звания, научные степени или просто реальные результаты вы подробно перечислите в десятой части, где обозначите свою высокую компетентнсть в вопросе, покажете, что вы лучший из лучших.
Приучите себя думать такими категориями: «а интересе-но ли читателю это?», «а есть ли у него такая потребность?», «затрагиваю ли я его интересы?», «ему это вообще нужно?».
В чем сила копирайтинга? Вы физически не можете одновременно рассказать тысячам людей о ваших замечательных услугах и необыкновенно действенном продукте. Если только вы, конечно, не выступаете на ТВ. А он может. Это ваш голос массам. Текст как будето заменяет вас, он вашими словами, фразами, несет ваши идеи огромному количеству людей.
Именно поэтому один из способов написания продающего текста (как, к примеру, всегда говорил Гэри Хелберт) – записать то, что вы обычно говорите покупателям, на диктофон. То есть текст – то, что вы хотите сказать всем, размноженное тысячными тиражами. Узнайте, какие могут быть возражения, вопросы у ваших адресатов, и отобразите их тут же. Более подробно об этом мы говорим в последующих главах.
..за которой не будет ничего… Не будет огромной скидки, сладких бонусов, а может быть, и самого продукта/услуги уже не будет. Испугайте его (да-да, это нормально). Создайте ему острое ощущение потери. Нехватки, которая не даст ему нормально продвигаться в личностном росте, улучшить свои жилищные условия или лишит его шанса получить ту жизнь, о которой он всегда мечтал.
Deadlin’ом называется крайний срок, до которого действует ваше предложение – цена, скидка, продажа самого продукта. Deadline – это ограничение.
Есть несколько основных видов ограничений.
1. Количество единиц товара в наличии. Очень хорошо мотивирующий ограничитель. Страх того, что продукта больше не будет.
2. Количество человек. Этот вид ограничения хорошо работает, если вы продаете места на участие в каком-то мероприятии. Например, тренинг или коучинг. Работает страх упущенной возможности, которая уже не повторится никогда.