– Дома мне некогда. Дома у меня дел полно.

Я даже слов не нашел, чтобы возразить. Я был, мягко говоря, в шоке от такого отношения. Причем я не понимал было ли такое отношение лично ко мне или вообще к работе. Да, с работниками мне явно повезло. Просто сказка.

Поскольку часы показывали уже половину второго, я решил отправиться в столовую. Может после сытного обеда жизнь как-нибудь наладится. Еще и Катька пропала, до сих пор ни ответа, ни привета. Сейчас бы рассказал ей про жизнь свою тяжелую, а ей некогда. Опять переговоры с клиентами и важные сделки. Деловая она в последнее время стала, совсем не до меня.

Я оплатил свою еду и только потом заметил, что все столы заняты. В поисках свободного столика я заметил одного из своих подчиненных, который был на совещании, и направился к нему.

– Вы не будете возражать, если я присяду к Вам?

– Присаживайтесь.

Надо заметить, что вид у моего подчиненного впечатления не производил. Он был старше меня вероятно лет на десять. На нем была спортивная вытянутая кофта и штаны, которые носят подростки, с целой кучей карманов. Цвет у них был такой, что создавалось ощущение, что эти штаны никогда не стирали. Лицо его украшала трехдневная щетина.

Интересно, а про дресс-код им кто-нибудь тут говорил? На совещание пришла девица в красном платье с вырезом до пупка. Еле сдержался, чтобы не сказать ей про то, что она перепутала работу с рестораном. Может у нее вчера была веселая ночь и она просто не успела переодеться?

Я решил завязать с разговор со своим соседом по столу и выяснить некоторые подробности, которые очень интересовали меня.

– Вы, кажется, были на совещании? Я не услышал от Вас ответов на постановленные вопросы. В обсуждении Вы не приняли никакого участия. Почему промолчали? Вы давно тут работаете?

– Да, уже больше пяти лет. Я молчал, потому что не понял, в чем заключается Ваш вопрос и какую проблему необходимо решать. Равно как не понятно существует ли эта проблема на самом деле. Если бы Вы более понятно задавали вопросы и объяснили суть проблемы, а также зачем Вам и нам это надо, было бы понятнее как отвечать.

Как-то заумно он говорит, что и не сразу разберешься, о чем это он.

– То есть Вы хотите сказать, что я неправильно задавал вопросы?

– Именно так. Вы не пытались решить проблему, Вы пытались найти виноватого. А потом Вы задали опять же риторический вопрос, который не требует ответа.

– Не могли бы Вы пояснить более понятно?

– Хорошо. В первый же день своей работы, когда Вас никто не знает и не понимает, что от Вас ожидать, Вы на первом же совещании задали вопрос: «почему в компании такие низкие продажи?». Дальше Вы, не сделав даже паузы, продолжили: «предлагаю найти причину и устранить ее. Я слушаю Ваши предложения».

– И в чем же проблема? Почему на Ваш взгляд я этого не должен был говорить? Я ознакомился с документами и не просто так задал этот вопрос. Продажи действительно низкие.

– Все восприняли вопрос как поиск виновного. Поэтому большинство присутствующих сразу начали перебивать друг друга и пытаться переложить вину на другого сотрудника или другой отдел. Меньшая часть из них начала оправдываться и за себя, и за свой отдел. Остальные сидели и просто пытались понять, что происходит и когда это закончится. Какого обсуждения Вы хотели?

– Я надеялся, что мне скажут о проблемах с рынком или с товаром. Я ознакомился с документами, но не совсем понял причину. Хотел, чтобы специалисты предложили какие-то решения.

– Вы явно не достигли того результата, которого хотели. Перед тем как задавать такого рода вопросы, Вам необходимо было сначала обозначить проблему и сказать, что сейчас задача компании улучшить существующие результаты. А потом соответственно спросить, как, по их мнению, можно улучшить результаты. Тогда все бы все поняли, что Вы не собираетесь искать виноватых, а пытаетесь разрешить проблему и спрашиваете мнение специалистов. В этом бы случае у Вас было бы куда больше шансов получить развернутый ответ и массу предложений. Напишите на листочке два вопроса и попробуйте найти между ними разницу. И Вы поймете всю суть того, что я Вам сказал. Один вопрос направлен на прошлые неудачи, а другой на будущие достижения. И это принципиальная разница. Прежде чем задать любой вопрос спросите самого себя «а что я хочу добиться своим вопросом?». Продолжать?

– Да.

– Помните, что происходило дальше? Вы сказали: «В этом году мы увеличим продажи на пятнадцать процентов. Возражения есть?» Вы действительно думали, что Вам кто-то будет возражать?

– А почему бы и нет? Хотя мне этого и не хотелось. Все равно я бы не принял никакие возражения. Этого ждут от нас акционеры компании.

– Именно. Это была Ваша установка, мы поднимаем продажи и это не обсуждается. Зачем при этом спрашивать есть возражения или нет? Какой в них толк? Опять же, когда Вы спрашиваете «согласны ли вы с моим мнением?» будьте уверены, что большая часть людей промолчит, даже если они и не согласны с Вами. Немногие готовы возразить своему руководству иногда из-за страха и нерешительности, а иногда совсем по другим причинам. И это я говорю Вам лишь о некоторых вопросах, которые были заданы. А их было не мало. Если Вы хотите получать ответы на свои вопросы, научитесь задавать вопросы. От этого зависит многое. Почитайте любую литературу по этому поводу, и Вы поймете, как много ошибок допускают руководители, которые не умеют задавать вопросы.