1. Семьи.

2. Студенты.

3. Матери семейств.

4. Домохозяйки.

5. Офисные работники.

6. Туристы.

7. Школьники.

Для каждого сегмента или группы людей необходимо создать предельно точный, обобщенный портрет (образ). Это возможно сделать только в том случае, если вы ведете анкетирование, а также периодически проводите опросы ваших покупателей и не забудьте поблагодарить гостя за заполненную анкету или опрос – дайте ему небольшой подарок. Ниже вариант такого опроса портрета покупателя:

1. Социально-демографические данные (например, пол, возраст, семейное положение, адрес проживания:___________

2. Профессия, род деятельности__________

3. Хобби, увлечения, занятия________

4. Дополнительные параметры (например, наличие/отсутствие автомобиля, квартиры, дачи) ____________

5. Структура доходов и расходов________

6. Какими информационными ресурсами пользуется (какие газеты/журналы читает, какие радиостанции слушает, ТВ-каналы смотрит и т. д.)________________

7. Пользуется ли интернетом? Как представлен в интернете – активный/пассивный? (электронная почта, свои страницы в социальных сетях, форумы, рассылки и т. д.) ________________________

8. Клиентом каких еще бизнесов является? Какие товары и услуги потребляет, кроме ваших (например, в общественном питании, где и как проводит свободное время)?_______________

9. Пожелания (какие блюда, закуски, напитки, услуги нравятся, что добавить или убрать).

Прежде всего, необходимо понять и проанализировать причину посещения заведения или сайта:

1. Что он здесь собирается найти?

2. Какую свою проблему он собирается здесь решить?

3. Какие получить впечатления?

4. Какие реализовать возможности или пожелания?

Одним словом какую «волшебную таблетку» он здесь ищет в нашем заведении. Чем больше вы сможете собрать информации о своих гостях тем боле конкретной, целенаправленной и эффективной будет ваша маркетинговая деятельность по формированию лояльных покупателей, являющихся основой успешности, надежности и долговременности вашего бизнеса.

Допустим, мы открываем новый объект. Сразу давайте определимся, какой вариант развития бизнеса (с точки зрения построения продаж) мы будем применять для нового объекта.

1-й вариант – пицца, как товар уже известен, покупателям, проживающим в данном районе. Например, благодаря уже открытым заведениям конкурентов. То есть, открывая свой новый объект мы знаем, что спрос на пиццу уже есть, он существует. Также есть покупатели с определенными предпочтениями по виду корочки, соусу, сыру и топпингам. И поэтому основной задачей, стоящей перед пиццерией, является перенаправление спроса от конкурентов к нам в пиццерию, донесении информации о деятельности нашего заведения, ассортименте блюд, проводимых акциях и мероприятиях. Все это осуществляется путем очень агрессивного маркетинга и отличным обслуживанием покупателей.

2-й вариант – пицца, как товар мало известен покупателям, проживающим в данном районе. Есть незначительное количество пиццерий и служб доставки, мало или совсем не известных брендов, не предлагающих качественную продукцию, отличное обслуживание и не проводящих активных маркетинговых действий.

3-й вариант – Так уж повезло, что в районе открытия пиццерии еще нет открытых заведений, реализующих пиццу. Мы первые и мы будем создавать спрос с нуля. Это сложно, но вместе с тем и удобно – мы сами создаем спрос (demand), проходя при этом определенные этапы развития бизнеса:

– сначала – это этап малых продаж, когда покупатели смотрят на нас с осторожностью, делая небольшие и редкие покупки, т. е. покупают по чуть-чуть. В это время необходимо проводить большой комплекс маркетинговых действий, описываемых одним термином «Система множественных касаний», введенного Деном Кеннеди «Until they buy or die» (пока они не купят или не умрут) (5). На этом этапе знания о вашем бренде, самом заведении, ассортименте блюд, сайте находятся у покупателя в короткой памяти в виде неустойчивых физических связей между нейронами.

Второй этап – характеризуется увеличением спроса, а значит и ростом продаж за счет того, что покупатели привыкают к бренду, начинают считать «нормальным» покупать нашу пиццу и услуги, например, проведение дней рождений в нашем заведении.

Третий этап – на основе «нормальности» создается привычка покупать именно здесь. Связи в подсознании покупателей, возникшие относительного нашего бренда, из физической формы переходят в устойчивую химическую форму. То есть, покупатель начинает помнить о нас. Все дальнейшие шаги в стимулировании продаж и в маркетинге должны быть ориентированы на: