И вес здесь имеют две оценки.

Первая оценка – оценка автомобиля. Насколько он лучше другого.

Вторая оценка – оценка дилера (вас непосредственно как продавца). И это следующее важнейшее правило:

Машины покупают – только у экспертов!

Представьте себе ситуацию. Вы пришли к врачу, говорите, что у вас болит в левом боку. А он разводит руками, советуется с другом или лезет в справочник. Вы будите лечиться у такого врача?

Почему вы думаете, что вопрос приобретения чего-то эквивалентного 5 летнему накоплению менее важный вопрос?

Поверьте, для многих это даже важнее собственного здоровья!

Но мало знать ответы на все возможные технические вопросы, о ваших машинах и машинах конкурентов.

Главное – правильно составленный ответ! И правильно сформулированные наводящие вопросы.

Всего несколько правил для их генерации:

1) 

Продавайте только то, что есть у вас. Все ваши ответы и вопросы (технические) должны быть направлены на максимизацию преимуществ вашей техники и минимизацию (а лучше скрытие) недостатков.

2) 

Если вам задают заведомо негативный (в вашу сторону) вопрос, вторую часть ответа обязательно нужно развернуть в смежное преимущество (помните – низкий клиренс, но за то большие колеса и тяг овитый двигатель).

3) 

Ваши вопросы и ответы должны быть максимально лаконичны/коротки/просты и понятны. Как выстрел.

4) 

Все ваши ответы должны быть категоричны, однозначны и убедительны. Когда

вас спрашивают : «надежен ли ваш автомобиль», не нужно говорить что то вроде: «.

..если

сравнивать с нашими ближайшими конкурентами, мы показываем больший моторесурс, у нас качественнее сборка…». Не нужно так говорить! Если вас спрашивают

: надежен ли ваш автомобиль, говорите – ДА. И уже если на ваше да, клиент начнет просить уточнение

(или зависнет немой вопрос), рассказывайте ему про моторесурс, сборку и т.д. Только не перечисляйте все в одном предложении (не тратьте все патроны сразу). Одному преимуществу – одно вдумчивое, обстоятельное предложение, с паузой после него (для понимания реакции клиента).

5) 

Все ваши ответы на технические вопросы, это возможные варианты выгоды для клиента. Не просто расход топлива, а экономия ХХ рублей на км пробега, а еще лучше исходя из задач клиента – экономия хх рублей в год. Не просто большой клиренс,

а – универсальность использования машины, не пробитый в будущем поддон, целые бампера, безопасность и т.д.

Что мы имеем на данный момент для увеличения продаж:

– мы пытаемся изменить только то, на что можем повлиять

– мы доказали себе, что наша профессия это очень здорово и интересно

– мы распланировали все наши действия, и знаем, какие у нас цели и задачи на сегодня/неделю/месяц/год и т.д.

– у нас есть действенный механизм для ежедневного самоконтроля, и мы его активно используем (воронка)

– и мы теперь знаем все о своем продукте, и у нас целый арсенал технических преимуществ, для наших клиентов.

Идем дальше.

Имея глобальные цели (а у нас есть планы на несколько лет, и дальше по нисходящей), имея реальный механизм самоконтроля и оценки (воронка), и реальный механизм воздействия на клиента (знание продукта). Мы вполне можем успешно продавать. По крайней мере, у нас все базовые инструменты для этого есть.

И двигаясь дальше, мы будем только оттачивать свое мастерство, и увеличивать КПД нашей деятельности.

Следующее, на что бы я обратил внимание – внешнее оформление вашего продукта. Мы сейчас не говорим о том, как должен выглядеть салон, как он должен быть оснащен, где он должен располагаться. Это не прерогатива продавца, и об этом мы поговорим в следующем разделе книги.

Мы же определились, еще в самом начале. Нужно стараться действовать только в тех направлениях, на которые мы реально можем повлиять.

На что мы можем повлиять в этом ключе?

Первое – на самого себя, свою внешность. Есть огромное количество историй, афоризмов и жизненного опыта, касающихся внешности продавца. И все они сводятся к тому, что продает не только продавец, но и его костюм. Еще классики литературы неоднократно к этому приходили в своих произведениях.

Почему это работает?