Выводы:

Быть высококлассным специалистом в любой области – это круто. Быть высококлассным специалистом в продажах ещё и приносит высокий доход. Звание «продавец» просто так не даётся, его надо заслужить, это не стоять у кассы и выдавать товар.

Человек, освоивший навык продаж, способен достигнуть больших результатов с меньшим количеством затраченных усилий.

Упражнение:

– Найти 5 директоров фирм (это могут быть как знакомые, так и не знакомые вам люди), спросить у них, занимаются ли они продажами лично, пусть даже только в случае больших стратегических клиентов.

– Написать свой путь продавца, каким вы его видите, что должно быть и через какое время, что для этого необходимо сделать.

– Придумайте и запишите десять ситуаций, не связанных с работой, в которых вам может понадобиться навык продаж.

В предыдущей главе мы разобрались с тем, что продавец – это достойная профессия, теперь нужно понять какие типы продаж существуют. Посмотрим на особенности каждого типа, и в каких ситуациях какой тип лучше применять.

Для начала я приведу список всех типов продаж, далее остановимся на каждом более подробно:

– активные и пассивные продажи;

– личные и обезличенные продажи;

– прямые и не прямые продажи;

– простые и сложные (комплексные, промышленные, проектные);

– региональные и домашние (продажи в своём регионе);

– B2B и B2C (продажи для бизнеса или клиента);

– продажа товара и услуги;

– двухтактовые продажи;

– конвейерные, каскадные и инфо-продажи;

– коробочные продажи;

– продажи в магазине, офисе, со сцены, дома у клиента;

– первичные продажи и повторные;

– по телефону или при встрече.

Иногда ещё их называют тёплые и холодные. Главное отличие состоит в том, кто является инициатором контакта, клиент или менеджер. Если инициатором является клиент, то продажи называются пассивные, или тёплые. Если инициатором является продавец, то продажи называются активными, или холодными. Рассмотрим плюсы и минусы каждого типа в таблице.

При холодном (или активном) типе продаж от менеджера зависит результат, сколько звонит, сколько встречается – такой результат и будет. При тёплых (или пассивных) продажах зависит в гораздо меньшей степени.

Также очень важную роль здесь играет организация рекламы и привлечение входящих заявок всеми возможными способами.

Когда менеджер является инициатором контакта, нам нужно сделать большее количество звонков, чем, когда клиент сам обращается к нам. А это, конечно же, затраты на связь, затраты на время, и конечно, менеджеры, работающие в холодную, получают больший процент, чем менеджеры, работающие при тёплом типе продаж. Самая главная проблема заключается в том, что клиент не всегда готов покупать в холодную, нам необходимо его убедить в необходимости нашего продукта. Когда наш покупатель сам является инициатором контакта, то он уже заинтересован в нашем продукте. Но при тёплом типе продаж мы не можем выбирать, с кем нам работать, кто позвонит – тот наш клиент, иначе деньги на рекламу уходят в пустую. Когда работа идёт в холодную, мы можем сами принимать решение, кому звонить, и работать только с крупными клиентами.

Нельзя не упомянуть и самих менеджеров: хороший менеджер холодных продаж более ценен, чем хороший менеджер пассивных продаж, так как первому не нужно ничего по большому счёту, он идёт и начинает продавать. Но не каждый товар или услуга подходят для продажи холодного типа. Например, частный дом практически не реально продать таким образом. С другой стороны, вы меньше зависите от ситуации на рынке, так как вы можете быстро реагировать и перенаправлять свои усилия. Например, работали с заводами, ситуация изменилась и начали работать с больницами, конечно при условии, что ваш товар подходит нескольким категориям клиентов.

В данном случае продажи рассматриваются как процесс с участием или без участия человека и личного контакта. При обезличенных продажах клиент не контактирует с продавцом вообще, то есть личная коммуникация исключается полностью. Пример таких продаж: продажи через автоматы, магазины полного самообслуживания, продажи через интернет-магазины.

Соответственно личные продажи – это продажи, в которых продавец лично общается с клиентом и может влиять на решение о покупке с помощью своих навыков убеждения.

Думаю, всем совершенно понятно, что если нет продавца, то и нет затрат на зарплату и обучение, но присутствуют затраты на содержание оборудования, заменяющего человека. Таким образом, обезличенные продажи могут экономить достаточно существенные деньги для бизнеса. Но вы не можете использовать личное общение с клиентом, убеждать его, провоцировать его на покупки и ускорять процесс выбора. Безличные продажи подходят, как правило, только для продажи товаров и услуг, которые изначально всем понятны или очень известны. Продавать что-то более сложное или менее известное таким способом не получится. Клиент не будет покупать, так как у него возникнут вопросы, а вслед за этим сомнения, что будут трактоваться в сторону отказа от покупки. Продавец же может ответить на вопросы, показать, как пользоваться, объяснить для чего продукт клиенту и показать выгоды от приобретения. При обезличенном типе продаж у клиента не будет возможности уточнить информацию, поэтому будут очень важны картинки, тексты, инфографика на наших стендах, листовках и других носителях. Есть категория покупателей, и надо сказать, что это не маленький процент, которых раздражает присутствие продавца, его навязчивость. При обезличенном типе продаж мы этой проблемы избегаем полностью. При личном типе продаж у нас есть возможность выбора с кем работать, а с кем лучше не начинать сотрудничество. И, пожалуй, самое важное отличие между личными и обезличенными продажами – это технология. Очень важным является то, как мы делаем рекламу, как она доходит до покупателя, насколько хорошо реклама продаёт. Очень большая ставка на технологию привлечения клиента и если клиент уходит, то нам нечем его задержать. При личных продажах у нас есть продавец, который может задержать клиента и убедить в покупке. Продавец может продемонстрировать искреннюю заинтересованность, желание помочь, личное общение, расположить к себе клиента (вызвать симпатию и доверие) и так далее. В этом случае выбор инструментов для продажи становится шире, что является несомненным плюсом.